樂友：有了O2O以后，開出六七千家店就夠了！

樂友：有了O2O以后，開出六七千家店就夠了！

總編微對話·零售商·

主持人：中童傳媒總編 王晨

對話人：樂友創始人兼COO 龔定宇

王晨：樂友最早是在北京發家，現在二、三線市場你們可能都有店，這三級市場里面，消費者的行為在互聯網興起之后有沒有差異？

龔定宇：差異是有的。我們作為連鎖企業，其實是在跟互聯網賽跑，或者跟純電商賽跑。在規模和供應鏈、議價能力上賽跑，在排除中間環節賽跑。如果我們仍然停留在有中間環節的情況下，那跟電商競爭壓力的確很大，因為省了租金人力，但其實省下來的又被馬云昂貴的宣傳費等等占有了，所以這個優勢并沒有體現。在這個過程中，發生變化的是消費者互動的環節，原來我們可能是通過一本目錄冊或者官網介紹新產品、新需求，現在可能更多用微信和手機，變化一定是持續的，我們作為企業就得跟著走。互聯網時代到來了，跟消費者互動的環節發生了變化，但是供應鏈整個體系在經營一個品牌零售企業中所扮演的角色并沒有變化。

王晨：這個也很難變化。傳統的商業規則依然在起作用，那就是比如說批量作價，比如說能不能越過中間商做直供，跟純電商在這方面賽跑？

龔定宇：樂友5年以前就跟快速消費品提出直供的要求。所有的經銷商就是我們的競爭對手，供貨商的親戚都在做電商，打包賣東西給和你一樣的客戶，所以你的供貨商就是你的競爭對手，這個現象已經非常明確了。怎么避免這種問題影響我們企業的發展？我們給所有的品牌商提出非常嚴肅的要求和投訴，最后的答案是“我們不知道”，不知道經銷商的老婆孩子在做電商。

王晨：實際上淘寶天貓上有大量的經銷商開店。你提出以后，他們怎么辦？

龔定宇：強烈要求。手段是很多的，不符合企業發展利益的品牌，它們就得靠邊站。那些愿意跟樂友直供的我們愿意合作。這種不僅意味著成本降低，還有安全系數的保證。過去幾年中，我們發現流通環節中出現了不光是品牌上游的問題，也有流通環節的問題，所以我們也很害怕，哪怕是授權的都會有問題，更別提非授權的了。

王晨：電商來之前，深度分銷那根線已經繃得很緊了，因為成本非常高昂，這個就是博弈中的雙輸的格局，就是如果你不做，對手做，你的份額會受到極大影響。

龔定宇：歸根結底是零售商自己有沒有規模化，去促銷員，去深度分銷的根本需求的動力。

王晨：今天的一級市場的現狀可能是二三級市場明天的現狀。一線城市電商最發達，在嬰童商店表現的形式是什么樣？會不會逐漸向二三線城市滲透？

龔定宇：在一線城市里，也是所謂電商的重災區，樂友是最賺錢的，我們的盈利能力最強。如果二三線城市擁有一線城市購買力的客戶不多，那么店肯定不能開得太多。人多的地方和人少的地方都是可以賺錢的，能否有節制的發展，是盈利的核心。

王晨：剛剛我們講到O2O動線里面，您舉了幾個動線場景，這個多嗎？

龔定宇：以奶粉為例，奶粉公司喜歡做買三贈一，買多少減多少。如果買三贈一，樂友的貨架上有四桶，那就滿足一個人的促銷，之后這個促銷就沒有用了。在過去的年代，我們可以大量地囤貨，但是現在有了O2O之后，我們仍然是四罐放在店里，但是你可以在店里下單，第二天我們給你送去。這樣的需求其實是存在的，也就是說門店庫存的分布是可以通過O2O來優化的。

王晨：不用囤那么多貨？

龔定宇：我認為是。從樂友幾十個城市走向幾百個城市的過程中，有了O2O以后，我們不用開一兩萬家店，開出六七千家店就夠了，所以它對于樂友擴張速度有更大的貢獻！