激活學生思維 創建成功課堂教學

劉樹興

摘要：本文主要研究案例教學的形式引導《銷售心理學》課堂教學，以激發學生思維創建成功課堂。文章分別從案例設計的趣味性、啟發性、層次性、開放性和拓展性、實踐性等方面，對《銷售心理學》的知識點進行講解，從而優化課堂教學。

關鍵詞：案例設計；銷售心理；課堂教學

學生是課堂的主體，如何調動學生的思維，培養學生分析、解決問題的能力是課堂教學追求的目標之一。創建以學生為主體的課堂教學，關鍵在于教師的引導，教師怎么樣去引導呢？關鍵在于案例的設計。有效的案例設計是成功課堂教學的基石。課堂教學實踐表明，教師設計案例的水平越高，案例設計越巧妙，就越能激發學生的創新思維，提高學生學習積極性，激活課堂教學。

本文主要講述案例設計的趣味性、啟發性、層次性、開放性和拓展性、實踐性等方面，對《銷售心理學》的知識點以案例的形式呈現出來，并加以點撥，旨在為優化課堂教學質量提供教學指導。

一、案例設計應具有趣味性

興趣是學習的內在動力，只有有趣的東西才能吸引學生的注意力，激發他們的求知欲望，從而積極思考。課堂案例設計要富有趣味性，同時又要結合學生的實際情況，因時制宜，從而激發學生解決問題的強烈欲望。在講商品品名、品質條款的時候，先向學生展示圣誕節的場景，提問：“在圣誕節的時候什么東西是賣的最好的呢？”學生興致勃勃的開始討論，一般情況下他們都會想到玩具。引導學生思考：如果你是一家玩具生產企業的經理，你怎么去抓住這個商機呢？有的學生會回答生產各種玩具在市場上賣，也有的學生會說圣誕節是外國的節日，在國外有更大的市場潛力。讓學生設計經銷方案，如何讓國外的經銷商購買你的產品，你應該怎么描述你的產品，有哪些注意事項。以發散性的案例引導學生思考問題、解決問題。當學生在尋求到答案以后，就會為獲得新知識和能力而激動、振奮，為探索和創造的成功感到愉悅。

二、案例設計應具有啟發性

“學問”就是要求學生在學習過程中學會“問”，只有提出問題才能討論，才能發揮探究精神。因此，教師設計的案例應具有啟發性，針對學生的疑問之處，引發學生思考，激活學生的創造性思維，達到發展智力、培養能力的目的。同時，教師應將教學內容進行合理規劃，充分處理教材內容，精心設計探究性案例，激發學生積極主動思考。

（一）洞察客戶異議背后的心理干擾因素

1.客戶到底在擔心什么？

案例分析：“其實這點收益我不在乎啦！”

情景分析：“我再考慮考慮！”

2.客戶還有哪些難言之隱。

案例分析：“過段時間我再來買”

3.如何在異議出來之前進行預防處理

案例分析：別跟我談保險，我不需要。

（二）異議處理的策略與關鍵技巧

1.客戶異議冰山原理。

反思：我之前的異議處理策略是頭痛醫頭腳痛醫腳么？

2.不同性格特征的客戶異議處理方式。

活動討論：DISC不同性格客戶異議的應對。

3.態度與操作層面的異議處理策略。

4.異議處理的5大關鍵技巧。

（1）優先處理情緒；

（2）轉變客戶認知；

（3）聆聽——聽到客戶的心聲；

（4）同理心回應——說出客戶的感受和想法；

（5）說破——說出自己的感受和想法。

演練：基金虧損客戶上門找麻煩，怎么應對？

另外，還要注重培養學生的問題意識，讓學生把學習過程中遇到的難點、疑點轉化成問題提出來。學生如果沒有自己的問題，就永遠沒有創造。教師要培養學生勇于質疑，敢于質疑的精神，讓問題意識成為學生的一種學習習慣和學習手段。

三、案例設計應具有層次性

層次性就要求教師循序漸進地設計案例，由易到難，由淺入深，層層遞進。當然每個學生由于性格、基礎不同，教師在設計案例時應根據學習者特征進行分層設問，尊重每個學生的個體差異，關注每一個學生的發展，使案例的設計有梯度、有層次，遵循“由簡到繁，由易到難”的原則。

（一）客戶心理與異議的關聯

反思：我之前怎么處理客戶異議的？

1.構建客戶異議體系六層級；

2.識別客戶異議背后的真實心理動機；

3.異議處理的流程與基本原則。

（二）客戶異議的根源

1.層級一：我為什么要理財；

2.層級二：我為什么要到銀行買理財產品；

3.層級三：我為什么要選擇你們銀行的產品；

4.層級四：我為什么要買你推薦的產品；

5.層級五：這個產品的介紹你有沒有在忽悠我；

6.層級六：這個產品有什么風險？風險具體體現在哪里？有多大？可控否？

四、案例設計的數量應適當，避免出現“滿堂問”

教師設計“案例”的藝術是課堂教學的核心。蘇格拉底說，優秀教學的本質在于那些組織得當的問題。目前由于新課改的實施，教師通常會利用各種各樣的案例來吸引學生，但課堂教學花哨有余，效果卻不太好，學生上完一趟課不知道學了什么。究其原因，是教師在組織案例上出了偏差。巧妙而精制的案例可以吸引學生的注意力，引發學生思考，促進師生互動，但課堂上一味追求“多問多答”，問題太多，數量太大，學生處于高度緊張狀態，課堂效果不能得到充分體現。因此，課堂的案例設計要講究“巧”與“精”，做到數量適中，松馳有度，節奏明快。

五、案例的設計應具有開放性、拓展性

開放性思維的培養，能提高學生探究案例的能力。開放性案例往往沒有現成的答案，在教師的引導下，學生可以提出種種推測和假想，通過合作、交流、討論等探究活動，得到多種結論。當然在設計案例時不僅僅局限于課堂上，還應注意向課外及社會拓展和延伸，這種延伸可以用案例型作業的形式呈現，讓學生在學完課堂內容之后提出自己尚未理解或未完全理解的問題，嘗試作出自己的推論，把學習延伸到課外。

六、案例的設計應具有實踐性

目前課堂教學與社會生活相脫離的現象比較嚴重。因此要求教師設計的案例應源于生活，用于生活，讓教師的案例指導學生實踐操作。

例如：（一）典型異議應對方法與話術導入

1.客戶：“這個產品已經有了”——如何處理？

2.客戶：“產品風險太高”——如何處理？

3.客戶：“收益不如他行高”——如何處理？

4.客戶：“我跟媳婦再商量下”——如何處理？

5.客戶答應買，卻遲遲不買，如何處理？

（二）貴賓卡營銷中客戶心理分析的異議處理

【零售銀行真實個人客戶代表型背景信息】

1.導入本類客戶營銷中的主要異議；

2.老師扮演客戶，學員現場演練；

3.演練點評、討論與總結。

在教學過程中，教師應充分根據教學目標及內容，精心設計每一個案例，這樣才能真正實現引導的功效。課堂案例的設計雖然有點煩瑣，但只要我們用心研究學生，研究教材，研究教法，就一定能設計出一個個精彩的適合學生思考和發展的案例，從而駕馭好課堂，上出高質量的課來。