高才“高才”

○ 文／張 梅

高才“高才”

○ 文／張 梅

油品銷量突破萬噸，非油收入“九級跳”，濰膠路加油站邁入中國石油加油站“第一方陣”。

自信的高才，在低油價時期越發顯示出她“高人一籌”的營銷才華。

“公司舉辦新春非油訂貨會，我們博得10.5萬元好彩頭，實現開門紅。”1月15日，中國石油山東銷售公司濰坊分公司坊子濰膠路加油站經理、中國石油油品銷售“十大創新標兵”高才,情不自禁地描述她的2017年非油“第一單”。

創業趕上好年頭，營銷才女蹦高干。2016年作為全自助站的濰膠路加油站，在高才的帶領下，全力拓市場、擴純槍、增非油，油品銷量首次突破萬噸，非油收入“九級跳”，在中國石油2萬多座加油站中邁入“第一方陣”。山東銷售公司總經理劉德祥到濰膠站調研，稱贊“高才確實有才”。從此，“營銷才女”傳遍山東銷售，走向中國石油。近日，劉德祥要求相關部門研究“高才現象”。

顛覆任務指標，重簽業績合同

2013年最后一天，中國石油山東銷售濰膠路加油站建成投運，高才挑起站經理重擔。

濰坊地區有1400多座加油站，成品油經銷商從民營到國字頭再到世界著名石油公司,比比皆是，僅濰膠路加油站周邊5公里范圍內就有8個競爭對手站，其中一路之隔的一座社會站更是將價格優勢發揮到極致。

“殘酷的競爭環境時常告誡我，站經理既要有擔當盡責的精神，又要有開拓進取的能力，少一方面零售業務都不可能做強。”高才說。

按常理，新站第一年為市場培育期，銷量不計入考核。但高才自我加壓，對標高效站，完成油品銷量4098噸，創濰坊公司新投運站年銷量之最。

胸裝寶石花，責任重泰山。“公司把幾百萬元資產交給我管理，一年下來這點銷量不算啥。”高才說。

工作標準高，求最好，是高才的鮮明性格。2015年，高才與公司簽訂了油品銷量4359噸、非油收入53.6萬元的業績合同。高才帶領員工鉚足勁加油干，前5個月油品日均銷量超計劃4.9噸，非油收入更是突破40萬元，直指年度業績指標。

可偏巧這個節骨眼，油價連連下跌，市場需求不旺，零售創效受阻，直銷批發困難。公司完成全年銷售指標的壓力大、任務重，作為黨員怎能消停守攤子？作為站經理怎能坐等超額獎？

高才和員工商量，提出驚人之舉：與公司重簽業績合同，油品銷量提升至7000噸，比原合同增長61%；非油銷售收入100萬元，比原合同增長87%。

顛覆任務指標，重簽業績合同。這在中國石油銷售系統加油站是第一次，站經理是第一人。但“5人創造銷售奇跡”的“冒險之舉”，還是引來一片質疑聲。

員工掏心窩子對高才說：“站長，加任務可以，但得給我們減負。”對，站經理的任務就是千方百計調動好、保護好、發揮好員工的積極性、創造性。針對全自助站如何優化排班，濰膠路加油站對三班兩倒、兩班兩倒都嘗試了，不是人手不夠影響服務，就是工作超時員工太累。

辦法在比較中產生。高才本著“優化員工配置，降低勞動強度，提高服務效率，增強幸福指數”的原則，創新建立“四班兩倒作業模式”，即5名員工這樣配置：白班站長上班、現場1名值班長，上午7點~10點、下午4點半至6點半兩個加油高峰，分別配置1名輔助用工。夜間1名值班長、1名保安。白班上12小時休48小時，夜班上12小時休24小時。

這樣做的好處是員工既能充分休息，精力充沛，專注現場，效率又倍增：員工能夠引導車輛一步到位，識別油箱一次停對，自助加油現場教會，客戶都成了“熟練工”—加200元汽油2至3分鐘搞定，加900元柴油4至5分鐘完成。

2016年上半年，全自助加油站四班兩倒的排班模式，被山東銷售作為管理創新成果在全省立項推廣。

服務做到需要處，銷量跟著服務走

如果說，優化排班是創新管理、擴銷增效的重要舉措，那么，全面改善服務、打造強大現場就是純槍上量的最好辦法。

與對手過招，濰膠路加油站不拼價格拼服務、不比優惠比實惠、不重眼前重長遠，采取價格上跟隨、品牌上引領、服務上超越的策略。親情、便捷、超值、特色、定制的“組合服務”，提升客戶體驗，濰膠路加油站領先一步。

濰膠路加油站應用華為PAD，抓拍司機與車輛合影，員工按車認人；給防撞柱貼反光膜、套安全膠圈，以小細節吸引競爭對手客戶；關注打桶客戶和單筆加油金額較高的客戶，跟蹤聯絡，使“頭回客”變成“回頭客”；以大型客戶為主體，建立“卡車之家”，像關愛家人一樣恭敬服務每一位客戶。

濰膠路加油站通過客戶微信群，實時發布信息，為車輛找貨源，為貨主找車輛，實現三方共贏；利用車隊卡，建立一車一卡一臺賬，當好“油管家”，幫助老板堵漏洞、控成本、降費用。許多車隊老板說：“讓濰膠站管油，省錢、省心、省事、省力。”

除此之外，油站還提供小藥箱、飲水機、手機充電、wifi上網、快餐預約、代收郵件、簡易修車工具等諸多便利服務。

“站前路段大車分時限行，我們還多方爭取，為貨運客戶提前辦好通行證。”站長高才說。

服務做到需要處，銷量跟著服務走，加油站變成強大磁場、火熱賣場、黏人市場。2015年，加油站開發鐵桿客戶615個，在市場中后來居上，完成油品銷量7478噸，超過新業績合同7%；實現非油銷售收入104.7萬元，超過新業績合同5%。2016年，合同約定油品銷量7400噸，到10月16日，擁有客戶2081個，銷量突破1萬噸，年底肯定完成1.2萬噸！

高才用服務感動客戶，油品客戶都能自動轉化為非油客戶。

“會跳”的非油收入

濰膠路加油站是全自助站，客戶不進店，購物概率小，非油賣給誰？恰恰在這個非油銷售難點上，顯示了高才“高人一籌”的營銷才華。

她使出“三招”，變“非油營銷難點”為“非油營銷亮點”。2016年非油銷售收入連續9個月超額完成指標，跳上新高點，以至公司經理發話：不要再給高才加指標！

第一招—分級定指標，自我挑大梁。逢年過節，開展非油促銷活動，高才自我挑大梁，分擔全站非油任務70%。其余30%任務由值班長根據業務能力按照1.3、1.2、1.1三檔系數分配任務指標，上崗時間短的員工預留三個月實習期，大單業務少的員工逐步加壓。

第二招—返利設臺階，增強牽動力。指標分配按人設檔，兌現獎勵分檔實施。高才引導員工發揮最大潛力，自我突破，實現價值。比如，香煙銷售1萬元以下按1%返利，超過或等于1萬元按3%返利。員工誰也不甘心半途而廢，你蹦高、我蹺腳，都拿到3%。值班長程素偉、梁芳性格內向，不善言談，在返利政策驅動下，發揮最大潛力，主動開口營銷，實現自我突破，返利足額到手，銷售信心更足。

第三招—當“貼心管家”，促“客戶自轉”。她帶著員工干，做給員工看，站在客戶立場做銷售、做服務，把服務做到極致，讓客戶受到感動。客戶站在員工角度想問題、談合作，使油品客戶自動轉化為非油客戶，實現擴銷增效。值班長趙小迷維護三家大型物流客戶，把客戶的事當成自己的事。客戶家人生病，她深情探望；客戶子女考學當兵，她登門祝賀。利用休息時間代客戶補繳違章罰款，替客戶辦好通行證。客戶則把小迷當成自家姐妹，主動幫助她完成60%以上的非油指標。像小迷這樣“員工用服務感動客戶，客戶用購物感謝員工”的故事，在濰膠站人人皆能。

2016年，濰膠路加油站實現非油銷售收入169萬元，比上年增長77%，超任務指標39%。

本文圖片均由張梅提供

責任編輯：周志霞

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