越名貴，越滯銷

唐效英

李斯特是一位德國經(jīng)濟學(xué)家。一天，他的鄰居滿臉沮喪地來找他：“先生，您知道我經(jīng)營著一家油燈作坊。我的油燈不僅質(zhì)量好，裝飾也很華美，鑲嵌了很多寶石，但為什么我的油燈就是沒人愿意買呢？”李斯特有些不解：“油燈只是照明用的，你為什么要把它裝飾得這么名貴？”鄰居理直氣壯地回答：“當(dāng)然是為了提高售價。價格高了，我每賣一盞燈就能多賺一些錢。”

聽了這話，李斯特笑了：“我先問你一個問題：蜘蛛和蠶都會吐絲，為什么人們愿意養(yǎng)蠶卻不愿意養(yǎng)蜘蛛呢？”鄰居想了想說：“蠶絲能為人所用，加工成紡織物，蜘蛛絲對人類卻沒有用，那是蜘蛛用來捕捉獵物的，所以當(dāng)然就不養(yǎng)了。”“就是這個道理。顧客買油燈，究竟是為了讓你獲取豐厚的利潤還是為了照明？你得站在顧客的角度思考，才能生產(chǎn)出吸引顧客購買的產(chǎn)品。”

鄰居聽后恍然大悟，回去后立刻調(diào)整經(jīng)營策略，把寶石等裝飾物都取下來，把重點放到提高油燈的質(zhì)量上，并在有利可圖的基礎(chǔ)上把價格定到最低。效果立竿見影，他的油燈銷量迅速獲得了增長。

站在顧客的角度思考，是商家要始終牢記的原則。