“三劍客”的怨念

開門見山地闡明一個前提，本篇主要探討的是外貿規(guī)則為CIF的情形（Global的FOB可以看作是這種貿易規(guī)則的“海外版”）。正如《航運交易公報》記者此前一再提及的，中國經(jīng)濟的發(fā)展質量近幾年已經(jīng)有了從“縫紉機”到“無人機”的飛躍，伴隨著這種飛躍，將更多的FOB轉化為CIF顯得迫在眉睫——這不僅關系到奪回“航運話語權”，更關系到物流的利潤端重新回歸——如今中國大量的FOB意味著貨代企業(yè)只能掙拖車、報關等辛苦錢。

“三劍客”在當下貨代業(yè)態(tài)中扮演著怎樣的角色？各自的利潤點在哪兒？又面臨怎樣不同的困境？

“三劍客”之各有斬獲

先討論“三劍客”的角色定位和利潤核心。

莊家：薄利多銷

莊家存在于口岸或有航運企業(yè)直接布點的地區(qū)（圖1），以各大基本口岸及輻射的經(jīng)濟區(qū)展開。莊家的上游供應商是航運企業(yè)，下游客戶一般是二級貨代、三級貨代或大型直客（貨量在200TEU/月左右）。談及莊家的結算方式，對上游的航運企業(yè)會按要求在7天內結清運費，而向下游放給客戶的賬期卻在30～45天左右，如果以最樂觀的30天估算，其墊資量也稱得上巨大——

單票墊資量=單票箱量×每箱單價×23

莊家逐利一方面會受制于其“墊資與周轉”間的平衡；另一方面，航運企業(yè)為防止莊家做大而危及其利益，一般不會把同一種產(chǎn)品（航線）上的艙位包攬給同一莊家，故同一種產(chǎn)品應該會給5～10家莊家，且莊家們能拿到的底價基本一致。除了向下游賺取運費差價外，莊家還能從上游航運企業(yè)得到返傭，所以莊家的利潤是雙向的。通常來說，莊家的毛利大約可以維持在5%～10%，莊家的這種“薄利多銷”是基于能從上游航運企業(yè)拿到大量艙位的基礎上的。

二級貨代：承上啟下

二級貨代較莊家而言開始“去中心化”，存在于口岸及二線城市，其業(yè)務模式也略顯復雜，總體來看，分成“同行貨”和“直客貨”兩種。兩種模式會因人脈經(jīng)濟的特性而相互并存甚至依存，比例從“三七開”到“七三開”都有。

與莊家不同，二級貨代主要墊資情況凸顯在其“直客貨”業(yè)務模式上，當然出于商人“趨利避害”的本性，它會千方百計想辦法把墊資轉嫁給其上游——莊家（由航運企業(yè)直撥艙位比例較少）。

二級貨代的賬期分為兩種：“同行貨”基本在買單后30天內結算，而異地“同行貨”幾乎都是買單時結算；“直客貨”會因各客戶情況的不同而不同——從買單時結算到買單后30天、45天、60天甚至90天結算都有，這就使二級貨代的風險相對莊家來說較高。但與莊家相對“明盤”的情況不同，二級貨代可依賴莊家對下游信息不對稱性而賺取超額差價，這也不難理解為什么二級貨代的毛利率較莊家高，為10%～15%。

二級貨代的存在使下游三級貨代的離散數(shù)據(jù)以一種相對規(guī)制化的形式傳遞給上游的莊家，讓這些信息在莊家手中能進一步規(guī)范而達到航運企業(yè)的要求。對于二級貨代來說，如果三級貨代的專業(yè)度（見圖2）高一些則能省力些，如果三級貨代是一塊“白板”，那么，必須每天處理海量的非標信息——做托書、辦CO、出保函……

三級貨代：深植源頭

三級貨代深植于工廠周邊或者三四線小城市，業(yè)務板塊相對單一，情況也最為復雜。說“板塊單一”，在于其所面對的都是同一地區(qū)甚至同一類型的生產(chǎn)型客戶；說“情況復雜”，是因為不論從稅務、包裝、運輸種類甚至人事等，客戶都可能有服務需求……

三級貨代賬期的復雜度較莊家及二級貨代的賬期加起來還高——地域差異、所處直客行業(yè)性質，甚至人文秉性都會施加影響。例如利潤微薄的紡織行業(yè)，外企開具一票90天的遠期信用證，收款期為整整3個月，不敢想象三級貨代何時能拿到運費？“靈活”的賬期預示著不可捉摸的風險，但總體而言這種風險確實換來了“高利潤”——三級貨代的毛利率維持在20%～25%，其依托的根本還是直客對物流成本的“兩眼一抹黑”。

舉個現(xiàn)實案例，在上海改一票提單的改單費一般在500元左右，但到三級貨代就不同了，“正常情況”都在800～1500元。外貿流程涉及的部門眾多——各類自貿區(qū)、各類海關、各類檢驗檢疫局、各類堆場、各類航運企業(yè)“衙門”等，故其產(chǎn)生問題的概率也會很大，“搞定”這些問題都可能是利潤的來源。三級貨代的操作模式非常不標準，基本處于“傳聲筒+私料倉庫”階段——上游的二級貨代要什么，三級貨代經(jīng)自己“加工”去問客戶要什么，客戶若沒有還要幫忙“制造”出來。在目前各種“標準”都不標準的年代，直客能成功地把實盤做成，三級貨代功不可沒。

通過以上論述，相信各位讀者心里浮現(xiàn)的是一張如圖3所示的柱狀圖。

“三劍客”之皆露愁容

要說“三劍客”為什么會愁眉不展，首當其沖的可能就是該行業(yè)利潤與風險不成正比（見圖4）。

由圖4可以明顯地看出，貨代行業(yè)正在經(jīng)歷一場小額利潤撬動巨大風險的“危險游戲”，類似的“反杠桿模型”極難在其他行業(yè)中出現(xiàn)。可是這樣一種風險與利潤不對稱的狀況是怎樣支撐大多數(shù)貨代企業(yè)走到今天的？

以風險成本最大的三級貨代為例，其風險的主要表現(xiàn)形式為漫長的賬期。現(xiàn)實情況是這種紙面上的風險未必會轉化成財務上的真實風險，更多的三級貨代如履薄冰地“痛并快樂著”。

問題的實質在于航運業(yè)的整體低迷給“三劍客”同時帶來了利潤源釜底抽薪的困局。對莊家來說，箱量少了，當下的利潤率不足以支撐起以往的局面；對三級貨代來說，市價開始透明，沒有那么容易“渾水摸魚”了；二級貨代在上下游的夾縫中熬取著越來越微薄的利潤……

可是就在這種窘境下，竟然還有個“嬌滴滴”的聲音提出要“分紅”，讓“三劍客”情何以堪！？