博士申請、音樂留學高端規劃這是一家主打“小而精”的機構—專訪東方育才創始人吳珺和聯合創始人周偉 濤

記者_李育 編輯_西早圖片_王文靜 設計_李陽

博士申請、音樂留學高端規劃這是一家主打“小而精”的機構—專訪東方育才創始人吳珺和聯合創始人周偉 濤

記者_李育 編輯_西早圖片_王文靜 設計_李陽

東方育才的項目從“大”到“小”應有盡有。上到博士申請，下到低齡留學；大到申請人數較多的經濟金融，小到音樂留學的小眾項目，可謂無一不精。

在北京朝陽門銀河SOHO大廈，坐落著一家留學服務機構—東方育才國際教育咨詢服務有限公司（下文簡稱：東方育才）。與其他裝飾奢華的公司相比，東方育才的布置低調而穩重。不大的辦公廳里，錯落有致的擺放著綠植和桌椅，員工穿梭在工位之間，緊張有序地工作著。

國內留學機構林立，與業內聲名顯赫的大公司相較，東方育才要低調得多。但默默無爭并不代表沒有真才實學，依靠精準定位和優質服務，東方育才用腳踏實地的理念為眾多信任并選擇他們的留學生鋪好了實現留學夢的康莊大道。近幾年，東方育才乘著留學潮涌的東風在中國留學市場中悄然崛起，頗具規模。

不是金剛鉆不攬瓷器活項目高端是必殺技

東方育才的項目從“大”到“小”應有盡有。上到博士申請，下到低齡留學；大到申請人數較多的經濟金融，小到音樂留學的小眾項目，可謂無一不精。不僅如此，東方育才的申請目的地主要側重在美國、英國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、新加坡和中國香港等英語語言國家和地區，基本上覆蓋了95%以上的學生需求。表面上看起來，東方育才的業務項目與留學行業其他繁復紛雜、聲名顯赫的機構無甚區別，但事實上，金玉其內，東方育才成功送入世界名校的學生不勝枚舉。

“雖然超大型機構業務更加全面，但整體上來說，這些機構的學生申請到的院校層次相對比較普通。尤其是針對有意愿前往英聯邦國家留學的學生，機構主要向他們推薦的是自己的合作院校。而與超大型留學機構不同，東方育才的申請院校知名度較高，例如香港五大、澳洲八大、美國公私立常青藤院校、英國G5類院校等，整體結果側重于高端學校。”周偉濤向《留學》記者簡單講述起東方育才歷年來協助學生成功申請名校的故事。

即便獲得較好的結果，吳珺仍舊認為這些成績不足掛齒，因為屹立在東方育才業務金字塔頂端的，是博士申請項目。作為東方育才的殺手锏，公司常年設有專業團隊，固定為有需求的高學歷人才提供博士申請協助。“博士申請對于顧問和留學機構的專業水準要求很高，如果顧問沒有長久的從業經驗，機構沒有豐富的海外資源，博士申請很難成功。沒有足夠的申請經歷，一般機構是不敢輕易組建固定的博士申請團隊的。”吳珺向《留學》記者表示，正是因為有金剛鉆，東方育才才敢攬下別人不敢輕易上手的瓷器活。“博士留學申請是東方育才的黃金板塊，靠著多年的口碑，許多有博士留學需求的學生或工作人士慕名而來。東方育才目前正致力于打造中國博士留學第一品牌。”

能打造高難度系數的博士申請，自然少不了優質的顧問團隊。作為領頭人，吳珺和周偉濤都有著普通人難以企及的從業經歷和年限。周偉濤畢業于電子工程專業，早先就職于通用電氣、IKA等多家外資企業。之后，他利用在電子行業豐富的工作經驗，幫助學生準備申請的詳細材料，探討專業的選擇和未來的就業細分方向，進入留學行業的周偉濤迄今已有12年從業經驗。而吳珺自從業起就一直堅守在留學行業，從未離開。工作初期，她曾任職于國家留學基金管理委員會，從事國家公派留學項目，之后轉向自費出國留學機構工作，曾在知名留學機構擔任VP，也曾作為某機構美國留學團隊的創始人之一，至今也有15年時間。

填補行業空白重點打造音樂留學

談起開辦音樂留學項目的淵源，吳珺表示這既是意料之外，又算意料之中。吳珺成長在一個文藝氛圍濃厚的家庭，自幼耳濡目染，對音樂有著廣泛而濃厚的興趣。“留學行業中有不少藝術留學機構，但這些公司的業務主要集中在美術留學，音樂留學項目寥寥無幾。在多年從業過程中，有不少音樂學生希望出國卻苦于找不到值得信賴的留學機構，我十年前早有意愿開展音樂留學項目，只是那時候因為資源匱乏，不敢輕舉妄動。而八年前一次前往美國的行程，意外結識了一些知名音樂學院的教授，在深入交流后了解到國外音樂院校的申請環節和難度，這讓我了解了行業深淺，認為自己有能力開辦音樂業務。”謀定而后動，吳珺決定填補這一行業空白，打造優質音樂留學項目。

不做則已，要做就做最好，吳珺深知，音樂與其他專業申請不同，成功的關鍵是作品集的準備，因此必須有合適的場地，尋找高端的教師，購買優質的設備。“音樂留學的關鍵環節，就是學生專業素質的培養和提升，打造高質量的作品集才是敲開音樂留學第一道大門的關鍵之石。”吳珺向《留學》記者表示，東方育才為了提供硬件軟件設施，投入了數目可觀的資金，除建設專業樂棚，開設培訓基地之外，還大刀闊斧招聘人才。到目前為止，東方育才在四惠、朝陽門、復興門有三座專業錄音棚，每個月邀請國內外專業音樂人士前往教學。同時聯系美國知名音樂學院的老師進行遠程授課，由專業老師協助學生打造作品集。

音樂業務是這八年來不斷開辟的戰場，也是吳珺親力親為的業務。眾所周知，音樂留學素以低申請率著稱，經過不懈努力，東方育才曾幫助學生成功申請到茱莉亞音樂學院、柯蒂斯音樂學院、伯克利音樂學院等世界頂尖級音樂院校，申請成功率在行業內頗為可觀，逐漸成為公司的主要業務版塊。

東方育才的學生在上音樂課。

主輔顧問協同作戰提供優質服務才是生存之道

以往人們提起留學，都認為這是高凈值家庭的選擇。然而近年來，隨著國民經濟水平持續上升，留學平民化趨勢日益顯著，走出國門接受國際教育對于中國民眾而言不再是遙不可及的事。有需求即有市場，如今的留學行業呈現服務多樣化的特點，留學前端、中端、后端留學服務機構比比皆是，針對不同年齡階段的小型工作室五花八門。在市場競爭如此激烈的情況下，東方育才憑借什么在留學行業占有一席之地呢？

正如東方育才的創始人吳珺和聯合創始人周偉濤所言：“留學行業本質上仍是服務行業，東方育才作為高端留學服務機構，呈現給客戶的是優質的服務，正是基于服務質量的保證，才能讓企業一直穩立不敗之地。”

提起高端二字，人們聯想到的往往是等級、檔次、價位等較高。留學行業內動輒打著“高端”旗號的機構數不勝數。部分機構一旦冠上高端二字，先不論服務質量好壞與否，其價格之高昂，令人咋舌。周偉濤表示，東方育才作為高端留學機構，率先彰顯的并不是價格高端，而是服務質量上的高端。

為客戶提供優質服務是東方育才的第一要義。作為留學機構的核心力量，吳珺和周偉濤著力維護客戶體驗。東方育才實行顧問負責制，由主要顧問核心負責，輔助團隊協同作戰。吳珺表示：“與一些機構實行前期和后期顧問制度不同，由于顧問團隊具有極強穩定性，我們從不中途更換顧問。因為一旦更換顧問，則需要從頭了解客戶的具體情況，耽誤客戶的時間和精力，更有可能影響申請結果。”除非異乎尋常的意外情況，東方育才很少出現中途更換顧問的情況，因此客戶體驗很好，滿意度很高，老客戶介紹學生占到主流。周偉濤表示，東方育才幾乎沒有出現中途退費的情況，這首先從基本的實際操作層面，切實體現了東方育才的服務質量。

對于公司的顧問團隊，吳珺和周偉濤一直強調要具有服務意識。吳珺和周偉濤認為，有服務意識是勝任顧問的第一要素，如果服務意識不強，就像存在短板的木桶，整體效用成比例下降。“我們認為服務意識體現的是一個人的職業化程度，東方育才更青睞的是具有較強服務意識的顧問。因為服務意識體現的是責任心，考驗的是持久力，考察的是顧問換位思考的能力，只有將客戶體驗放在首要位置，才能更好的從事這份工作。”吳珺向《留學》記者表示，正因為東方育才任何一個顧問都保有較強的服務意識，才能提供給客戶優質的服務。

與部分機構僅僅扮演著留學中介的角色不同，東方育才的工作不是蜻蜓點水、停留表面，而是通過長時間的資源積累，利用自己的經驗和優勢，深入挖掘學生潛質，從本質上讓學生匹配合適的專業和學校，幫助學生達成自己的留學目標。周偉濤向《留學》記者表示：“東方育才提供的服務絕不僅僅是幫助學生填寫申請表格、完成材料寄送、通知考試時間這些不具含金量的工作。幫助學生規劃未來職業方向，尋找合適的專業，打造讓招生官眼前一亮的完美文書，與學校進行良好溝通以及面試培訓等環節，才是東方育才讓學生認可的根本因素。”

優質服務不是終點精準定位才是王道

留學風潮初興之時，人們對于出國留學的認識比較膚淺。學生們對于出國學習什么專業，去哪所學校就讀，畢業后從事何種工作大都沒有自主判斷，停留在人云亦云，隨波逐流的狀態。“學生們的普遍想法是看見別人出國，我也決定出國。然而近幾年的情況有所不同，隨大流、鍍鍍金的現象逐漸減少，大家留學的目的性已經相對明確。”周偉濤認為，學生對留學的要求愈發細化，在出國前將學習與就業發展連接在一起，這就更考驗機構從業人員的綜合素質，要求更全面的知識和背景能力。而東方育才就是依靠著提供精準的建議式服務，進一步打造高端品牌。

依靠良好的服務，才能打造十傳百的口碑，吳珺表示，正是因為對學生提供了精準優質的服務，才讓東方育才具備核心競爭力。與部分機構無下限承諾世界頂尖院校不同，東方育才更多的是根據學生狀態，提供具有針對性的服務，而不是拔苗助長。“中國不少學生有名校情結，一味追求排名靠前的學校。一些機構也打著保證上名校的旗號，以不現實也不靠譜的說辭，為學生進行規劃。但實際上部分學生因為自身客觀因素并不適合這些學校，因此學生首先面臨的就是申請失敗，即使僥幸成功，學生在未來的學習中也可能會遇到更多困難，比如學業壓力過大，無法畢業，更有可能導致抄襲勸退等情況發生。”吳珺表示，東方育才更多的是從教育者的情懷出發，以學生的實際情況為出發點，從學生未來發展的角度考慮，提供更適合學生的精準服務，尋找“跳一跳夠得著的”的學校。周偉濤同時也表示，正因為從學生角度出發，進行個性化的方案定制，絕大部分客戶認可并贊同東方育才的理念，與顧問積極配合，申請到了合適并滿意的學校。

與其他以前任招生官為口號吸引客戶關注點不同，盡管東方育才人脈很廣，卻從不以此炫耀。“我們有充足的海外資源，顧問有豐富的工作經驗，但我們并不在機構自身的宣傳上傾注太多精力。”吳珺認為，決定學生留學成功與否的最關鍵因素是學生本人的程度，顧問的最大作用是規劃合適道路，激發學生潛力，盡可能的讓學生少走彎路。“再厲害的老師也不能保證門下所有學生都可以走進名校，同樣的道理，顧問老師只有盡可能幫助學生在原有基礎上更上一層樓，尋找學生與學校間的差距，進而提升和彌補。”周偉濤向《留學》記者解說道。

強強聯盟打造完整生態鏈

由于服務質量高、團隊穩定，決勝股份十分贊賞東方育才的成績。2015年，東方育才和決勝股份協商達成一致，成為其旗下唯一一家留學全資子公司，并隨即上市。成為決勝股份的全資子公司后，東方育才前進腳步更快、更穩，有了更廣闊的進步空間和發展平臺。“決勝股份以互聯網起家，在網絡上有著先天的優勢，在網絡發展上有許多可供借鑒的經驗，有為數不少的資源可以利用，而東方育才在以往的傳統教育模式中引入一種新的打法，可以實現東方育才的下一步布局，打造生態鏈的各個環節。”周偉濤表示，傳統教育思維與互聯網思維的碰撞雖然給東方育才帶來一定的困擾，但更多的是加速裂變過程。“現階段的東方育才除了專業的、具有多年行業經驗的國內老師外，還有國外覆蓋不同專業領域的兼職或全職老師近一百人。未來，東方育才將引入海內外合作伙伴，邀約精準客戶，著力打造行業生態鏈，從出國留學前、中、后三個方面做好全生態布局。”