孫利軍：“銷售一哥”轉戰農村這兩年

我們的初衷非常簡單，

希望扎根于全國各個村淘點的一線工作人員也能像阿里小二一樣，

以服務者心態給村民提供更多便利，

一起創造更好的生活。

阿里有個孫利軍，2015年12月8日，他新增成為阿里巴巴集團合伙人。

他是阿里巴巴集團副總裁、阿里鄉村事業部總經理，馬云評價他——“渾身擁有典型的阿里人氣質”。

一畢業進阿里做銷售，業績的一哥，轉戰“農村”已有兩年余。

一年之前他“變”了

2015年12月，阿里巴巴集團宣布新增四位合伙人，阿里合伙人團隊成員已由原來的30人增加至34人，新晉合伙人包括阿里巴巴移動事業群總裁俞永福、阿里巴巴農村淘寶總經理孫利軍、阿里巴巴副CFO鄭俊芳、螞蟻金服財務副總裁趙穎。

孫利軍是四人中唯一一名大學畢業就進入阿里由基層業務員成長起來的合伙人。

2002年，孫利軍從浙江大學計算機專業一畢業就進入阿里巴巴B2B事業群，成為中國供應商服務團隊金華地區的一名基層業務員，主要職責是向中小企業推廣alibaba.com網站，幫助中小企業通過網站獲得更多訂單。入職第一年他創造了全國第六的銷售業績，成為“新人王”。到2006年，他更是拿下了全國第一的好成績，并創造了當時阿里巴巴中供銷售領域的多項紀錄。隨后，孫利軍在阿里巴巴中國供應商軍團滬魯皖大區、浙閩大區、滬蘇徽大區、浙江大區擔任總經理。

兩年前，孫利軍成為中國供應商團隊第一批轉入農村淘寶這個新業務的人員之一，隨之，數百名阿里中供鐵軍人轉戰農村淘寶。

筆者這些年多次與孫利軍交流，總覺得他是不講英文的鄉村馬云。他說起話來，總是眼神與手勢齊飛。

2015年12月，延安，電商發展峰會上，他講完，一個標準90度鞠躬，緩緩而行，不是表演，發自肺腑，“我離開農村已有將近20年的時間，如今的農村也發生了翻天覆地的變化，隨著改革開放，農村在經濟條件逐漸變好的同時社會結構卻變得越來越糟糕：留守的結構主要為386199（婦女兒童老人），山好水好空氣好農產品也好，但蘋果要扛幾十公里賣到縣城，柚子只能賣到幾毛錢一斤，誰也不愿意待在家里。”

在孫利軍的管理筆記中可以看到，他每天都在思考，和政府和團隊在探討：如何讓村民的日常生活享受到互聯網的優勢？如何讓互聯網成為農村升級發展的平臺？如何讓互聯網成為智慧農村的核心部分？如何讓老百姓的真正生活需求全部能夠在互聯網平臺提供？

國務院發展研究中心農村經濟研究部曾在2014年預測，2016年全國農村網購市場總量有望突破4600億元——巨大的市場潛力背后，最無法回避的便是大多數農村缺乏專業的售后顧問、電器安裝、定制化送裝等服務，加上物流和商品信息的不對稱，不少價格更實惠、質量更好的商品難以觸達農村市場。

一個月前他又“變”了

“2014年，我們向全世界發布了未來整個集團的三大戰略，農村成為整個三大戰略之一，計劃在三至五年內投資100億元，建立1000個縣級服務中心和10萬個村級服務站。很多人都在問我，農村淘寶和淘寶村的區別是什么。我說淘寶村最簡單的概括就是今天互聯網產業的發展下，形成了今天互聯網+農村的燈塔項目。”2016年10月29日，在第四屆中國淘寶村高峰論壇上，孫利軍一如既往“激情滿滿”地演講，“前年是200個淘寶村，去年是800個淘寶村，今年是1000多個淘寶村，這是相當了不起的。”世界銀行中國局局長Hofman也在分享中提到，今天更需要基礎設施建設讓農村變得更簡單，讓農民養殖、種植、創業像城市一樣便利，這才是核心。

在第四屆中國淘寶村高峰論壇前一日，全國有近2萬名村淘合伙人正式更名為“村小二”，恰逢農村淘寶成立兩周年。孫利軍這樣解讀：“合伙人是一種創業心態，而村小二更強調服務者心態。這次改名，我們的初衷非常簡單，希望扎根于全國各個村淘點的一線工作人員也能像阿里小二一樣，以服務者心態給村民提供更多便利，一起創造更好的生活。”同時，他們與品牌商的關系也不再是簡單的銷貨或者代理，轉而變為更深度合作。“我們希望每一個村小二都能成為品牌的專業顧問，幫助發掘農村市場的深層次服務需求，為培育口碑打下堅實基礎。”

孫利軍于2016年7月宣布村淘升級至“3.0戰略”，提出“農村電商必須以服務村民為核心”，原來的“三網”概念升級為“三個中心”，即生態服務中心、創業孵化中心和文化公益中心。

隨著3.0戰略的不斷深入，村淘點承擔的職責也在發生巨大變化，已絕非購物和賣貨這樣簡單，而是接入阿里系從電商、金融、健康到文娛的全部資源，實現整個服務體系的下沉。“村小二”們也不再是簡單的代購、代銷，他們將成為阿里巴巴為鄉村提供日常生活便利、創業培訓和支持以及文化娛樂全方位服務的執行終端。對不斷增長的村淘點和入駐村淘的品牌商來說，能“穿針引線”的專業服務人員是目前最稀缺的。

他讓農村“變”啥樣了

阿里是一個平臺，阿里決定的不是地域，決定的是這里有多少人從事電商，有多少人懂電商。有的地方70多歲的老大爺自己愿意去開網店，這不是天方夜譚。

孫利軍說，他們每個季度都有一個交流會，作為阿里旅行也好，阿里通訊也好，“我們告訴你如何服務農村，如何建立農村的生態。我們各個生態都在農村相繼落地，阿里落地了28個省，和螞蟻金服一起做定向支付，幫助老百姓在農村創業比城市更方便，現在基本上能夠做到5分鐘申貸，24小時到款，讓老百姓很方便地享受到金融服務，通過用戶的水電煤的流水單就可以給他幾萬塊的貸款。”

孫利軍眼中未來的農村是這樣的：一個農村老奶奶可以在農村淘寶合伙人的幫助下，不出家門就買到全國甚至全世界東西，她在大城市上大學的女兒給她買的鞋子可以通過農村淘寶合伙人直接送到家中，在外務工的兒子從大城市回到了身邊，包了幾十畝地種上了蘋果，所有的蘋果還沒成熟就有城里的客戶通過農村淘寶合伙人預定了。

而在農村淘寶打造的智慧農村端，老太太更是可以足不出戶便能辦理完電費、水費、養老金等一系列事務，若老奶奶生病了想去上海看病，可以通過農村淘寶平臺買好火車票、掛好醫院號，可以在醫院旁定好旅社住宿等，她只需要憑一張身份證就可以辦完所有手續。

“通過我們的努力，物流去年平均每一單到農村的成本是7塊多，到今年控制在3塊，我希望未來控制在2.5塊，如果是1.25塊對于農村3公斤以下，那么倉庫存放成本比城市便宜得多。同樣在農村創業，物流飛向全國，物流成本比城市低多了。我們希望解決老百姓從水電煤開始、養老金開始，以前在城市干的所有事在農村可以辦，接下來我們將快速推進民生工程，不管是上門維修、上門婚慶，都要做本地化服務，讓老百姓過上像城市人一樣便利的生活。”孫利軍認為，“淘寶村”是當今“互聯網+農村”時代下的“燈塔式”項目，是大趨勢里的先行者，具有非常強的帶動和示范作用；而村淘是基礎建設，也是未來農村的趨勢和主體。兩者路徑不同，但核心目的都是實現農村經濟的數字化、現代化，并且兩者已經開始嘗試結合。

孫利軍提到，2016年9月在廣西舉辦的全國首屆農村淘寶鄉村文化節，“比如說我們舉辦的廣場舞大賽，廣場舞不光是城市人的生活方式，更應該是全世界人的精神享受。這次有5000多個村參加了廣場舞大賽，第一年參賽的參賽者都成了廣場舞的教練。我們希望社會一起關注留守兒童、孤寡老人和留守婦女，這是文化公益中的核心支柱。”

如果說馬云是“阿里爸爸”，孫利軍可以稱為“鄉村阿里爸爸”。2015年12月23日，阿里巴巴集團董事局主席馬云出現在革命圣地延安，宣布首屆阿里年貨節啟動，他說這也是阿里巴巴基于“雙十一”、“雙十二”以后再次開拓的第三個節日。孫利軍也提到，他曾在馬云家里一起商量年貨節應該是一個什么樣的節日。

洛川蘋果11小時賣掉18萬斤，相當于當地最大蘋果電商一年的銷量，為當地農戶實際增收超過20%；1萬多個家庭嘗到了山東海鮮大禮包；贛南臍橙累計銷售超過50萬斤，為當地人增收40%……2016年1月21日，首屆阿里年貨節收尾，農村淘寶精選的各地土貨在全網熱銷，不單單是土貨進城，土貨還跋山涉水最遠賣到了澳大利亞。

據農村淘寶后臺數據顯示，在首屆年貨節首日貴州辣椒醬5小時賣出8萬瓶，一舉搶占當日榜首。之后，洛川蘋果、贛南臍橙等也銷量猛增。2015年，阿里曾全程參與了山東海產品的生產，對產品質量進行把控，按出口級質量標準做產品。山東榮成市泰祥集團的“榮成海鮮大禮包”是首屆年貨節中山東海鮮禮包類唯一入圍產品。2016年12月20日起，泰祥集團按照阿里巴巴年貨節的要求，抽調多名骨干技術人員全程對產品質量進行把控，按出口級質量標準做產品，按消費者喜好搭配品類，提前備足備好海鮮大禮包20000余件。在首屆年貨節結束時，榮成海鮮大禮包在阿里巴巴全平臺銷量達18000余單、銷售額270多萬元，銷售數量和銷售金額均為此次年貨節山東省參展禮盒類商家首位。

在與阿里合作之后，榮成市商務局副局長常志軍談了他的看法：“我們利用阿里巴巴的大數據優勢，精準定位消費者的需求，嘗試定制個性化產品，改變生產什么賣什么的模式，徹底解決當地的銷售難題。”

（圖片由作者提供）