淺談大境外操作項目的商務風險

摘 要：以公司在海外尤其是世界經濟欠發達地區執行的多個建筑項目為背景，對大境外項目的商務操作風險進行了深入的分析，在此基礎上并提出了應對這些風險的相關策略，為海外開拓項目操作時如何應對商務風險提供了一種新思路。

關鍵詞：對外總承包EPC項目 風險分析 應對策略

隨著國家“一代一路”規劃戰略的實施，越來越多企業響應國家號召實行走出去“戰略”。對于此類企業，其境外操作方式主要分為國外投資項目及境外施工項目兩大類。而境外施工項目具有規模大，建設周期長，技術標準要求高，EP， EC EPC EPCM等工程模式應用多樣化，不確定性強，而且易受國際政治經濟形式的影響，對承包商來說風險無處不在，無時不有。現以境外水泥廠建設項目為背景，從項目的商務執行角度進行風險分析并提出應對策略。

一、研究背景介紹

當前，由于世界最大的水泥建造集團拉法基集團和豪瑞HOLCIM集團已于2015年7月合并完成，直接導致了水泥市場重新洗牌，從而影響到整個水泥建造行業的格局。業主也從以前的高端大客戶逐漸向大中型私營業主過渡，加之近期國際市場形勢不穩，原油市場價格低迷，國際貨幣如美元等持續疲軟，匯率風險增加，這就產生了一定的風險亟待設法解決。

二、國際水泥EPC項目合同特點及風險

2015～2016年間，公司新簽訂了一大批對外水泥項目總包合同（EPC合同），涵蓋了如阿爾及利亞、南非、坦桑尼亞、尼日利亞等諸多非洲國家，該批合同的主要特點如下：

1.高端業主減少，取而代之的為各大中型私營業主。2010年前，公司操作的大部分境外項目絕大部分為與世界三大水泥巨頭（拉法基，豪瑞，海德堡）合作的框架項目，此類業主均為全球化大型公司，擁有很高的誠信度，且資金鏈堅實穩定，擁有世界各大銀行的3A類以上授信擔保，付款有保障，有成熟的項目操作體系并運用到全球各個項目中。業主在項目當地有很高的威望，其員工具有較高的素質，精通英語。因此，與此類業主合作，承包商只需按照業主各個配套體系做好自己的本職工作，按期請款即可。

2.對于近年新的合同業主，由于其大部分為私營業主，部分業主缺乏執行大項目的經驗，對大型水泥工廠的施工建設流程不甚了解，誠信度相對較低，缺乏固定的項目執行操作標準及體系，執行項目比較隨意，其資金來源主要依靠銀行貸款、融資、抵押、借貸等形式。甚至一些業主在項目簽訂后還未完成融資，而且受國家及當地政策影響，缺乏持久穩定性，員工素質參差不齊。

3.總合同金額大，單個合同金額大多超過億美元，合同中當地貨幣支付部分比例增加。較之數年之前簽訂的項目，2015～2016年度簽訂的合同金額數額較大，很多項目的合同額超過億美元，收款難度系數偏大。另外，此類承包合同中的當地貨幣部分比例明顯增加，當地幣的收取完全依賴與項目執行國（地）的相關政策，同時非洲欠發達國家的貨幣缺乏穩定性，通貨膨脹率較高，直接導致項目執行過程中匯率風險大幅增加，該因素成為項目盈利與否的決定性因素之一。

4.業主資金匱乏，大多為融資項目。前期需承包商墊付資金，直接導致承辦商資金風險增大。較之早期公司執行的項目，公司新簽訂的項目業主多為大型私營業主，對執行大項目的經驗相對匱乏。另外此類國家政策相對不穩定，經常出現一些政策朝令夕改的情況，導致政府及其它行政部門工作效率低下，工作流程繁冗拖沓。此外，融資流程相對漫長，一旦業主資金鏈斷裂，會對業主及承包商造成巨大的經濟損失。

另外，鑒于業主獲得資金的形式相對不穩定，直接影響到分包商款項的收取。因此，此類項目的執行中，對于商務的收款曲線及收款周期及收款的執行都有很大考驗。

1.工期縮短，付款周期延長，請款過程復雜，單據要求嚴格。對比公司在2010年左右簽訂的合同，當今在建項目的平均工期從以往的30個月以上縮短為18～26個月，而付款周期從原來的15～30日延長至45～60日。對于請款所需提交的單據，銀行及業主等要求非常嚴格，部分要求甚至苛刻，很難達成。例如阿爾及利亞項目，由于業主項目物流操作經驗的缺乏，造成其要求在貨物發運后3天內提交全部的清關及請款單據，內容包括商業發票，裝箱單，3正3副提單，1正2副原產地證，質量檢驗證明等。且不說貨物發出后準備數十頁甚至百頁的裝箱單等工作量巨大，貨代也無法在貨物發出3天內提供提單等原件。

2.項目執行所在國（地）經濟落后，部分國家政權不穩定，法制不健全。由于項目執行所在國（地）均屬于經濟欠發達地區，此類地區的主要特點為：國民生產總值極度低下，經濟落后，法制不健全，人口貧困甚至無法解決溫飽問題，人口失業率高，疾病死亡率高，社會不穩定甚至國家政權不穩定。

三、其他問題分析

經分析，在此類國（地）執行項目時，還容易遇到如下問題：

1.政府相關配套系統不健全，文件資料等準備沒有相關的法律條例依據，政府工作人員隨意性強。例如 在公司進行東帝汶分公司的注冊過程中，由于當地國缺乏相關的法律條例及標準注冊流程依據參考，當地有限的代理對相關文件要求不統一，政府工作部門人員對注冊文件的要求也較隨意，當地相關公司性質屆時含糊。我公司商務及當地人員需耗費很大的時間及精力對其所得到的信息及渠道進行篩選，并需要按照不同人員提供的不同要求準備多份材料，包括反復多次對資料進行公正認證等，導致該國家分公司的注冊耗時久，進度慢，影響到項目工期。

2.項目執行所在國（地）經濟落后，人口貧困。而往往在此類國家，人們工作和生活節奏緩慢，過著“街邊一把椅，一杯咖啡，度一日”的悠閑生活。相對于當地公正認證機構，事務所，政府機構等部門，其人員普遍存在工作時間短，工作效率低下的問題。

3.此類項目往往要求大規模的當地分包，項目執行所在國（地）工人水平落后，語言不同，管理難度增大。

由于EPC項目規模大，執行比較復雜，加之業主限制國外人員的進入數量，當地政府要求的當地勞工及國外人員的比例問題。2015年后簽訂的項目的操作模式趨向于運用項目所在國（地）勞力取代之前的對中國工人的大量輸出。由于當地工人很少能用英語溝通，其操作水平操作技術較之中國工人大幅度落后，當地工人工作隨意性強，因此，項目對當地工人的管理難度也就不言而喻。

四、風險對策分析

在項目的執行操作中，必須把風險放置首位，并采取相應的應對策略。

1.商務人員需認真考察，要從合同的談判期間就嚴格控制風險，爭取把項目執行地所在的風險降至可控范圍內。如制定固定匯率，合同簽訂初期進行現場部分成本測算，在此基礎上進行合同拆分等。

2.改進原有的商務操作模式，合理降低施工及執行成本，加大項目優化，改變中國建筑公司以往單純的靠低成本中標，后期索賠贏得利潤的操作模式，是現階段海外項目商務執行與管理中值得探討的新思路。

參考文獻：

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[3]楊浩.淺談境外工程項目財務風險與應對措施[J]經營管理者， 2014（23）：290-291.

作者簡介：汪靜，女，天津人。高級商務經理，主要從事公司海外項目的商務稅務操作執行。