論如何在醫療系統中控制銷售費用

當下醫院管理者日益感到醫院經營困難，一方面是暴利時代結束，醫院利潤空間大幅壓縮，經濟效益下滑，一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭權奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商，另一方面是醫院期間費用大幅度上升，尤其是銷售費用，更成為讓醫院管理者感到頭痛的難題，那么控制好銷售費用就顯得尤為重要。銷售費用是保證企業實現銷售目標的前提條件，如何以較低的銷售費用獲取最大的銷售收益，是企業管理層非常重視的問題。對銷售費用的控制，應當采取“事前計劃、事中控制、事后分析”的管理模式。

筆者將從以下幾方面進行闡述，第一，應該制定出詳細的銷售費用管理制度。“制度重于一切”，現在的市場大環境下競爭日益復雜而且激烈，僅僅靠個人的自律行為和財務人員的個人努力是沒法對銷售費用進行有效控制的。醫院如果包括下級分屬醫院，必須制定詳細、完善的財務制度，大到主營業務收入、門診收入、住院收入、藥品收入、掛號檢查收入、預收款、應收款、預交金等等，小到辦公用品的采購、內勤雜務以及其他事項，這些都是必須明確的。樹立銷售費用意識，加強對銷售費用的重視，企業經理層在日常經營管理中往往會很重視材料采購成本的管理、產品生產過程中各個環節的消耗管理以及產成品的倉儲管理，并采取各種措施對以上諸方面加以控制。卻對銷售費用不以為然，并錯誤的認為產品銷售出去會有消費者承擔。但是，產品的銷售成本和銷售費用都是從產品的銷售收入中得到補償的。在產品銷售收入一定的情況下，銷售成本和銷售費用越低，產品銷售利潤才會越高。因此，企業經理層必須樹立銷售費用意識，加強對銷售費用的重視，在提高產品銷售收入的同時，采取各種措施降低產品銷售費用，以提高企業產品的銷售利潤。

第二，其次合理制定銷售費用控制指標，企業想要控制銷售費用的過度增長，必須制定一套嚴格的、科學的銷售費用控制指標。企業經理層首先應當分析前期發生的各項銷售費用，在此基礎上根據本年度銷售目標以及新市場開拓目標，制定一個既便于操作又不影響銷售人員積極性的有效控制目標。此舉不但可以控制銷售費用的過度膨脹，又能提高銷售人員的工作積極性，促使其自覺參與到銷售費用的控制工作中來。合理制定銷售費用控制目標，為提高企業效益創造了有力條件。同時，企業還必須通過日常核算支出，來監督銷售費用控制目標是否得以切實落實。最后，企業應當健全銷售費用明細賬，完善銷售費用支出內部控制制度，為企業銷售費用控制目標的實現創造良好的內部環境。同時必須將相關的責任費用制度貫徹到底，并且做到行之有效。如果醫院銷售費用控制不力，很重要的一點就是“有令不行”，“上行下效”對于制度的貫徹十分重要，醫院行政部門對于費用相關制度能夠很好地貫徹執行，但是相關的市場銷售人員對這些費用制度態度十分冷淡，嚴格控制銷售費用變成了一句“口號”。通常在醫院里財務人員和市場部門人員都非常重視大額銷售費用的控制和管理問題，比如大額廣告、推廣費用、市場落地活動資金、社區篩查人員發生的相關支出等等，但是對于一些細枝末節的問題則會相對疏忽了。

第三，要學會變通，個別財務人員能夠制定完善的銷售費用控制管理制度，而且也能貫徹執行下去，但是僅僅有這些是不夠的。財務人員還要有靈活的頭腦，同時要學會與其他部門配合。表面上這對于控制銷售費用并沒有太多用處，但在具體的銷售過程中，財務與銷售經理、銷售人員互相配合，對于控制銷售費用也會起到令人驚異的效果。比如在與商家談判時，銷售經理和財務人員可以合作，談判良好商家一般會主動降低門檻，這對于降低銷售費用無疑是有現實意義的。運籌帷幄，節約銷售費用。企業應通過多種途徑加強節約，控制銷售費用的過度增長。首先，企業應合理選擇承包方式，降低推銷費用。企業銷售人員可以在產品推銷活動中只承包業務費，而差旅費實行實報實銷制度；也可以既承包業務費又承包差旅費。但企業應根據具體情況選擇這兩種方式，做到既有利于開拓市場，又能降低推銷費用。其次，企業應根據產品的不同特點、不同購買對象、不同銷售地區和不同宣傳媒介的費用大小，選擇合適的廣告宣傳媒體，既能擴大宣傳，又能降低宣傳費用。最后，企業應根據不同產品、不同消費者心理、不同運輸方式等因素，在不增加費用又能擴大功能的前提下，合理選擇包裝物，降低包裝費用。同時，企業應綜合考慮產品特點、地理位置、運輸距離等方面，合理選擇運輸方式，降低運輸費用。

第四，調用一切社會資源，“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會利用一切現實的和潛在的資源為自己辦事，醫院亦如此，一個醫院是否真正把銷售費用降低下來，主要看它在營銷渠道上能否最大限度的利用社會資源。可以通過捆綁經銷商利益，以市場來養開支，從而達到控制銷售費用的目的。具體而言，就是重視，通過利益關系將供應商與自己，醫院或捆綁起來，讓經銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場拓展開來，從而獲取市場上的勝利，以市場上的收益來填補付出的成本和開支，從而達到以市場養市場的目的，最終銷售費用也得到很好的控制。在所屬地級市醫院運營時，多采用很多銷售策略。醫院主要通過提供各種優惠政策、活動方案、條幅橫幅、宣傳資料、銷售人員和給渠道商的各種優惠銷售政策，而經銷商提供贈品、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設施，共同舉辦一系列視光、屈光、白內障、青光眼活動。

在廣告宣傳方面，控制好媒體廣告宣傳也可有效降低、控制銷售費用。由于媒體供應商多在當地有一定影響，在病種旺季的時候可以進行適時地進行廣告投放，在傳統媒體的選擇上可以考慮報紙、廣播、電視、電梯看板、候車廳、公交車等，在新媒體的投放上可以選擇網絡、彈窗、視頻、客戶端、軟文等新鮮事物進行不斷嘗試與創新。醫院可以與當地媒體廣告宣傳搞好關系，可以在采訪活動的同時，免費為我們發布一些活動現場的網絡軟文，在投入電視廣告的同時，可以談下足夠多的口播，長時間的宣傳推廣，在有大型活動時冠以醫院名稱，在醫院搞活動時進行大力宣傳推廣，同時配以媒體廣告、紙質傳媒等，在視光旺季時考慮與書店合作，免費發一些帶有醫院logo的塑料袋，圖冊進而宣傳醫院，在屈光手術旺季時，考慮在大學進行宣傳推廣活動，可以以醫院冠名組織一些青年歌手大獎賽，詩詞大會等等，在學生都比較感興趣的領域進行突出的宣傳。當地電視臺、報紙上通常會有固定的廣告宣傳時段，我們利用這點，可以在平時加強與經銷商的感情交流和密切聯系，通過這些“免費的中介”在當地做廣告宣傳，價錢會比較優惠，同時嘗試讓經銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業產品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業銷售費用，達到控制銷售費用的目的。

第五，加強費用的審核， 企業應當在銷售費用發生之前進行合法性審核，這種審核有利于企業根據變化了的市場情況再次確定銷售費用開支的合理性；同時在銷售費用發生后再進行憑證性審核，防止銷售費用不當開支。其次，企業還應當加強對銷售費用的檢查。應檢查實際發生的銷售費用是否與預算費用一致，還應檢查實際發生的銷售費用是否與規定的開支項目及開支標準一致。同時，還應檢查銷售費用的發生是否符合國家財經法律法規和企業財務制度的規定，對違法亂紀行為應認真查處。企業通過加強對銷售費用的檢查和審核，能夠保證銷售費用的合理性和合法性，也能加強企業核算銷售費用的準確性。