轉型期背景下我國零售業盈利模式的創新研究

[摘 要]文章詮釋了零售業的基本含義與發展階段，特別是針對轉型期經濟的特點和影響進行了分析，詳細解釋了盈利模式的主要特征、分類與問題，最后構建零售企業的全新盈利模式，提出了相關的創新建議。

[關鍵詞]轉型期；零售業；盈利模式

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.12.065

近年來，零售行業隨著我國經濟的增速減緩受到了前所未有的挑戰，線上銷售的火爆與線下消費市場的萎縮，消費者對于產品的個性化要求，消費觀念與消費主體結構的更新換代，全新的市場流通業態出現等現象都給我國傳統的零售行業發展帶來了巨大的打擊和挑戰，積極利用“互聯網+”的時代相應，深入探索零售業的嶄新盈利模式是零售業態的未來趨勢。

1 零售業的基本含義與發展階段

零售業主要指經由商品交換完成價值與使用價值轉移的過程而直接面對消費者使用或者供應企業、社會團體使用的銷售行業。簡單地說，在百貨商場、超市、零售門店以及小型農貿市場、夜市攤點中的銷售行為均隸屬于零售業態。它的銷售商品種類繁雜、靈活多樣并且簡單直接地建立與顧客的聯系，因此在商品流通與產業建設中處于非常重要的地位，關乎居民生活水平與社會經濟的騰飛。

零售業歷經四個發展階段展現了積極的社會效益，同時每一個階段的更替都代表了社會效率的飛躍與成本的進一步集約，使產業鏈實現了階梯型跨越式發展。具體階段表現在：

1.1 早期集貿市場

諸如批發市場、商品大賣場等為代表的集貿方式最為人熟知，但是其成本高運作周期就遠遠不適應于對商品流通效率要求更高的現代社會，況且歷經分銷時各個中間商層層剝皮導致售價偏高，消費者自然不愿意來埋單。

1.2 大型商場

商場的便利性和銷售周期快、銷售渠道廣的特點使得大型商場一度成為消費者趨之若鶩的地方，渠道的利潤率隨之上升并能解決消費者的購買需求。

1.3 連鎖店

連鎖店具有靠近貨源成本低廉、規模效應強勁、中間環節與鏈條少、宣傳統一覆蓋率高等特點，售價的先天優勢和商家組織的不間斷推銷活動使得連鎖商店更容易吸引消費者的眼球。

1.4 電子商務

電子商務是零售業態發展的高級階段，它因省去了店面租金與雇員等經營成本而讓利于消費者，供貨商的盈利率也相應提高，在經營維護方面只需準確統計消費者的關注率和點擊量情況就能分析出預期的銷售趨勢，從而帶動了產業鏈的更新升級與運行效率的大發展。

2 經濟轉型期的特點及其對零售業的影響解析

傳統的經濟發展模式主要依賴于勞動力成本低廉、高能耗高污染型行業換取高發展，現如今的經濟新常態中提倡改變原有發展模式、追求質量與服務標準并存、產業結構合理規劃、經濟總量穩步上升的前進目標。

2.1 經濟轉型時期的主要特征

（1）我國商品經濟經歷沒有遵循業態發展規律逆向常態發展的階段，尤其計劃經濟時期的某些經濟節點上存在有違經濟客觀規律的情況，這要求新形勢下的商品經濟要進行合理有序、持續穩定的調整。

（2）經濟轉型時期，我國商品流通已經由過去盲目追求高速度水平到尋求發展規模與收益的合理權衡，數量和水平的協調統一為基準，這樣有助于我國經濟的良好秩序的建立和生態文明的拓展。

（3）我國的經濟市場由轉型前的各個區域獨立分布轉變成現有的統一大市場，以流通當先的商品經濟行情的發展勢頭高漲，優質的經濟發展大環境推動所屬產業由制造業向第三產業過渡，充分展現出在市場產業結構調整之后大力發展城鎮經濟，實現健康發展和逐年遞增的良好態勢。

2.2 對于零售業的主要影響分析

零售行業受到近年來消費品市場增幅減緩的影響也加劇了其轉型之路，僅2014年我國零售前100位的企業就創造了三萬億元的銷售奇跡，同比增幅達到近四成，網絡平臺的銷售貢獻數額高達一萬億余元并且以每年一成多的增幅穩步上升，與此相對比的是實體銷售業的慘淡經營，有31家銷售企業的盈利下降為零。受其影響多數零售門店都躍躍欲試地搭建虛擬購物平臺走“O2O”的探索之路，尤其在“互聯網+”的倡導下，諸多實體店也轉變被動選擇的銷售方式全力開拓線上、線下齊抓共管的局面。

3 經濟轉型期企業盈利模式的特征、分類與問題

3.1 企業在經濟轉型期盈利模式的主要特征

零售業隨著市場形勢的變化與電商業的直接沖擊而積極轉型，O2O平臺的搭建使得線下銷售渠道成為線上平臺的有益補充，在實現利潤增加的同時也保持了銷量穩中有升的市場局面，開拓、交流和不斷改革成為轉型后企業盈利模式的主要特征，具體分析如下。

充分發揮零售門店可以實現體驗式購物與持續跟蹤服務的關鍵點，力圖為消費者提供服務一條龍的驚艷體驗；再依托零售門店及時、方便快捷的優點力爭成為給消費者飲食安全把關的后花園；最后以提升顧客忠誠專一程度為立足點，以顧客需求為導向提供準確、及時的商品與配送，贏得消費者的持久關注并培養自己的專屬忠實“粉絲”。

3.2 經濟轉型期主要涉及的企業盈利模式類型

第一，連鎖經營控制低價模式。由于連鎖經營可以保持高服務質量、高效率流通并且憑借企業規模優勢與廣告效益實現盈利率增長的目的，近年來，眾多流通企業為在市場競爭中占得先機紛紛走連鎖經營的道路，如銀座、華聯超市等均采用此種模式。

第二，供應鏈資本控制模式。該模式在企業生產經營的供應鏈條中嚴格控制資本的運營，利用規模化采購的優勢統一采購并集中配送，本著降低成本增加效益的原則開展標準化經營以取得良好的市場影響力。由于具備與供貨商談判甚至要求返利的話語權可以提供給末端消費者更為優惠的價格和優質服務，在保持銷售份額擴大的同時可以操控該行業未來走勢、攫取利潤。總之該模式可以在供應鏈上游以延緩付款的形勢對供應商提出苛刻要求，利用資本在中游占得銷售優勢并投資其他行業，在下游以低價優惠吸引消費者青睞，維護行業老大的地位及影響力，最終實現上市發展和資本的優化利用。

第三，“O2O+多樣化經營”模式。該模式重點關注銷售額并積極開拓多種經營業務，其特點包括：O2O網上銷售與實體店銷售方式相結合，擴大銷售渠道與行業影響力，業務范圍多元化亦達到平衡收益、分散經營風險的目的；實行多樣的管理方式，在傳統中央集權式分層管理控制的基礎上引入ERP系統實現業務流程的重構與再造，試圖打造雙重控制與領導、尋求信息傳遞速度快、業務承攬能力強的全新經營形式。

3.3 不同經營模式在使用中反映的問題

（1）為實現配送的實際到達率和拓寬網上交易量離不開與電商的有機結合，建立企業專屬的電商銷售平臺。

（2）缺乏對商品類型的細分和有針對性的銷售策略，沒有形成自己的系列細分產品，沒有多種經營方式共同發展，例如海外直營店、高端零售門店等很少涉足。

（3）顧客實際體驗服務和消費行為習慣尚待提升，可以在增強會員服務升級的基礎上適當增加購物班車的開出頻率和免費購物海報分發的頻次，吸引顧客的眼球。

（4）在經營管理方面應依托集權管理、以簡化工作流程和創造效益優先，提供售后服務保障。

4 轉型期盈利模式的構造與解析

基于20世紀中葉以Bain為代表的進入壁壘理論和市場競爭白熱化的消費環境，可以從進入、退出壁壘的角度解讀零售企業的盈利模式。首先政府出臺相關政策鼓勵企業投資經營建設并提出稅費減免等優惠措施，而零售業市場準入門檻較低、投資成本偏少、技術要求低和短期內投入產出率高的特點吸引了諸多企業投身零售業態的市場浪潮，因此呈現進入壁壘低的現象。相反，類似企業自殺式、低成本、不正當競爭導致沉默成本和負債率雙高的局面，有的政府引導性政策在實施過程中無形地給零售企業壓力造成退出壁壘相對較高的現象。尤其近幾年外資零售企業紛紛擴大對我國的經營和投資，洋企擠占和瓜分消費市場的同時給本土零售企業帶來致命的一擊，白熱化的競爭環境也決定了要轉變傳統盈利模式的必要性。

我國經濟轉型期的零售發展呈現四個層次的變化：第一，在流通業態的選址方面，零售業已經由著重選擇城市中經營成本較高的核心CBD地段過渡到進入門檻較低的郊區地帶，遍布大街小巷的小型便利零售商店也成為探索零售業態布局的有益補充；第二，在競爭優勢方面，今后的零售業優勢在于供應鏈的協同管理、系統數據整合分析、消費方便及時與提供高舒適度的體驗式服務上，企業規模也趨于小型化和專業的特征；第三，在盈利模式方面，具備自營能力與聯合抱團經營的零售企業往往轉型速度快、生產運營協調發展；第四，在銷售觀念方面，傳統的銷售對象局限在具體的實物商品，而轉型期著重衡量企業對于銷售后期跟蹤服務能力與客戶直觀體驗感受方面。

5 企業盈利模式的創新思路

零售企業伴隨電商技術、虛擬貨幣、新媒體的著力發展獲得商機，在嶄新市場形勢與經濟背景之下探索其盈利模式的創新思路。

（1）要實現盈利模式的轉型必須明確企業的利潤來源，珍視每一位消費者和提供源源不斷的價值增值服務。隨著消費者可選擇商業范圍的日益擴大，能依賴多個經營網點聯合來提供優質金融服務、持續售后服務、多樣增值服務體驗的零售企業往往會樹立市場老大地位。增值服務加強了企業與消費者的密切聯系，更可以形成自己忠實的消費體，提升品牌知名度與實現規模效益。可以為客戶構造O2O虛擬平臺進行產品宣傳和推介活動，開發效應不同年齡層次的手游、娛樂減壓游戲，在輕松的氛圍中滲透企業的價值理念，培養顧客的偏好。

（2）要贏得不同消費群體的青睞，滿足客戶對產品多元化的要求，就要致力于發展產品的層級經營。產品結構能夠根據品牌和檔次可以分為高端、中檔和低端三個層級，呈現塔式結構，商品的價格和消費檔次隨著塔型結構的遞減而呈現數量增長態勢。低端產品除了拉動基層客戶、維系消費者的作用外，還起到隔離新生市場入侵者的目的，以保障塔尖商品的高收益。另外，企業要適時打造自己的拳頭商品和自有商品，在消費者中滲透自有品牌，對銷售旺、供需失衡的商品可以適當調高價格來贏得更大的利潤。

（3）積極搭建涵蓋商品流通和交易、信息控制和傳輸、客戶服務與分類梳理等環節的全方位經營平臺，優化企業經營管理水平。就技術創新而言，企業唯有成功駕馭EDI、無線射頻、倉儲配送定量管理系統、無線定位及ERP管理系統等方法，方可準確掌握供應商的反饋信息和客戶的實時需求，創造價值、獲得收益并贏得市場先機。

總之，在經濟轉型期的浪潮中，零售企業亟須通過聯盟形式抱團取火來取得行業間合作共贏，在銷售方式上打造實體門店銷售和O2O網上平臺優勢互補的局面，提升行業信譽與品牌影響力，積極探索新的投資領域，實現零售業態的創新改革。

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[作者簡介]張海霞（1984—），女，山東濰坊人，山東外事翻譯職業學院碩士研究生，講師，工商管理專業。