成套+融資租賃模式在煤機裝備銷售中的應用

劉金凱 吳春野

(天地科技股份有限公司，北京市朝陽區，100013)

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成套+融資租賃模式在煤機裝備銷售中的應用

劉金凱 吳春野

(天地科技股份有限公司，北京市朝陽區，100013)

通過對成套模式及融資租賃模式的分析，總結了成套+融資租賃模式的優勢及需要注意的問題，并結合具體應用案例，進一步證明了該模式在當前煤炭市場低迷背景下，對于擴大煤機裝備銷售、促進煤炭企業設備升級換代均具有積極作用。

煤機裝備 成套 融資租賃

自2012年以來,由于產能過剩、煤價下跌、環保壓力等原因導致煤炭企業經營困難，從而與煤炭行業相關的煤機裝備制造業也受到了嚴重影響。目前，煤炭企業呈現出資產負債率居高不下、銀行貸款居高不下、企業技改及設備升級換代資金緊張等現象，而且在國家去產能政策的影響下，銀行在資金的供給、資金價格、使用期限等方面都采取了限制性的措施，進一步加大了煤炭企業在設備升級換代時的融資難度。在此背景下，成套+融資租賃的銷售模式不僅可以使煤炭企業實現設備升級換代的目的，而且解決了煤炭企業的融資難題，同時促進了煤機裝備制造企業的設備銷售。

1 成套+融資租賃模式概念

成套設備是指為了完成某種機能而將機械、裝置及有關其他要素有機地組合起來的集合體。以采煤工作面成套設備為例，由采煤機、刮板輸送機、轉載機、破碎機、帶式輸送機、液壓支架、泵站、供電及自動化控制設備組成以實現采煤、運煤、支護、供液、供電及監控功能，從而將煤炭從井下開采出來。所謂煤機裝備成套銷售就是在充分考慮地質條件、設備尺寸、生產能力、大修周期等因素后，將具有實現煤炭開采功能的集合體，以成套的形式，打包一次性賣出。

融資租賃是指由三方(出租人、承租人和供貨人)參與，兩個合同(融資租賃合同和設備購買合同)組成，集融資與融物于一體的綜合交易行為。出租人根據承租人對物件和供貨人的選擇，向供貨人購買租賃物件提供給承租人使用，承租人支付租金。在租賃期內，設備的所有權歸出租人所用，而承租人享有設備的使用權和收益權，租賃期結束時，設備的所用權可以轉移或不轉移給承租人。融資租賃的業務模式主要包括：直接融資租賃、售后回租、廠商租賃、聯合租賃、委托租賃以及轉租賃等。

成套+融資租賃模式中的融資租賃主要是指直接融資租賃，即承租人結合自身需求，與供貨人談判，一次性確定成套設備中相關設備的型號、價格等要素，然后由出租人向供貨人購買該套設備出租給承租人使用并向承租人收取租金，待租賃期結束后設備所有權轉移至承租人的業務模式。具體如圖1所示。

①—承租人向供貨人選擇成套裝備，即租賃物；②—出租人向供貨人支付貨款；③—供貨人向出租人出售租賃物；④—出租人將租賃物出租給承租人；⑤—承租人向出租人支付租金；⑥—供貨人向承租人提供安裝及售后服務圖1 成套+融資租賃模式示意圖

2 成套+融資租賃模式的優勢及注意問題

2.1 成套模式的優勢

成套設備是將不同設備按照一定技術和工藝要求而相互配套、結為有機整體的設備系統，通常具有設備價值較高、科技含量較高、附加值較高等特點，成套交易方式與單機交易相比，不論是對于供貨方來說還是對于使用方來說都具有不同的特點，具體如表1所示。

表1 成套模式與單機模式相比優劣勢

2.2 融資租賃模式的優勢

融資租賃作為一種集融資與融物、貿易與技術更新于一體的新型金融產業，改變了企業只能依靠銀行貸款的單一融資方式，擴寬了企業的融資渠道，可以幫助企業解決資金短缺和繼續擴大生產的問題，從而緩解資金壓力。此外，融資租賃租入設備的租期小于設備的使用壽命，所以對于租入的設備可以加速折舊，合理調節企業的稅賦。而且租金可以用增值稅進項抵扣，降低企業的運營成本。

2.3 成套+融資租賃模式的優勢

采用成套+融資租賃模式通過將成套和融資租賃兩個模式有機結合在一起，除了具有上述成套和融資租賃各自的優勢之外，而且還具有新的優勢：

(1)對于使用方即承租人來說，成套+融資租賃模式成功的解決了成套設備采購成本高、資金壓力大的問題，從而實現煤礦設備更新，促進技術改造，加速企業資金周轉，提高資金利用率。

(2)對于融資租賃公司即出租人來說，成套+融資租賃模式中的租賃物一般價值較高，故每期租金金額較大，從而可以有效降低租賃公司的項目運營的財務成本。而且，該模式成功實現了使用權和所有權的分離，加之保證金和擔保等措施，增大違約成本，可以促使承租人按時支付租金，從而降低經營風險。

(3)對于設備生產企業即供貨人來說，成套+融資租賃模式，可以作為一種新型的銷售手段，促進設備銷售，從而增強市場競爭力；此外，該模式下由融資租賃公司直接向生產廠家購買設備并一次性支付貨款，故設備生產企業可以及時回收設備款，從而降低銷售回款的風險。

2.4 成套+融資租賃模式的風險防范與應對

成套+融資租賃模式中設備價值較高，金額較大，故在項目運行過程中需增強風險意識，加強風險管理，主要包括以下幾個方面：

(1)承租人面對的風險及應對。在該模式中設備的選擇權在承租人，故對于承租人來說其面對的主要風險是所選的成套設備供應商的產品質量是否穩定可靠，配套是否科學合理。故承租人在選定供貨人時需注重供應商的產品質量、市場占有率、科研實力，不盲目追求價格指標，要選定綜合實力強、市場口碑好、售后有保障的生產廠家，避免因質量問題而影響生產。此外，該模式下的融資租賃通常為直接融資租賃，即租賃期滿后設備的所有權將轉移給承租人，故承租人在生產使用過程中需加強對設備的維護和保養，提高設備的殘余價值。

(2)出租人面對的風險及應對。對于出租人來說，其面對的主要風險包括信用風險(也稱違約風險)、政策風險、管理風險等。針對這些風險，出租人可以采取規避、分散、轉移、補償等綜合策略來應對。如出租人建立風險評估標準、信用評價體系，運用科學的評估和控制方法選擇融資租賃項目，嚴格審核每位承租人的資質及財務狀況，從源頭上規避風險等級高的項目；出租人在租賃形式、產業和地區分布上，可以采取靈活多樣、適當分散的原則，避免因國家產業政策的調整，引起稅收等政策的變化導致出租人的損失；出租人可以要求承租人對租賃物在保險公司投保，出租人為第一受益人，從而將設備損毀等風險轉移給保險公司；出租人還可以要求承租人提供履約保證金及擔保等補償措施，增加客戶違約成本，從而降低經營風險。此外，出租人還應加強內部風險管理體系建設，加大員工培訓力度，提高員工素質。

(3)供貨人面對的風險及應對。對于供貨人來說，在該模式下，融資租賃公司直接將設備款支付給供貨人，故其不存在回款風險，其面對的主要風險也是產品質量和成套設備的可靠性風險。所以供貨人要加強產品質量管理，同時提高配套的科學性和可靠性。不僅需要確保單機產品質量過關，而且還要確保整個成套設備的整體質量及其相互之間配套的科學性和穩定性，避免因某個產品質量不過關，導致整個成套項目的違約，從而造成損失。

3 應用案例

天地科技股份有限公司作為中煤科工集團下屬上市公司，主營業務可分為科研設計、煤機裝備、示范工程和EPC總承包四個板塊，其中煤機裝備板塊擁有采煤機、刮板輸送機、帶式輸送機、液壓支架、掘進機、自動控制、礦井輔助運輸、煤炭洗選等裝備制造產業。為發揮公司技術與裝備的整體優勢，為客戶提供礦井建設技術、成套裝備、融資租賃和生產管理的一站式服務，公司專門成立國內成套裝備部進行成套裝備銷售，自2013年至今公司與交銀金融租賃有限責任公司、銀通國際融資租賃有限公司、天地融資租賃有限公司通過采用成套+融資租賃模式，共實現煤機裝備成套銷售24套，合同總額達131057萬元，項目主要分布在山西、貴州、陜西等地區，具體如表2所示。

以山西沁新成套項目為例，山西沁新能源集團股份有限公司擁有煤、焦、電、化、材、機械、物流及農林產業開發八類產業，李元、沁北兩個循環經濟工業園區，下屬25個企業。沁新公司以往的主要煤機裝備均由上海創立、山西煤機等公司分別以單機常規銷售模式提供。2015年8月沁新公司通過成套+融資租賃模式采購了天地科技股份有限公司所生產的煤機產品，該模式對沁新公司產生了很好效果，之后沁新公司于2016年7月通過該模式又采購兩套天地科技所生產的煤機裝備，三套設備總價值達1.08億元。

表2 天地科技成套+融資租賃模式項目分布信息表

目前天地科技通過成套+融資租賃模式銷售的各個項目均運行良好，已完結項目8個，其他項目亦在有序進行中，通過采用成套+融資租賃模式不僅提高了公司煤機裝備的市場競爭力，擴大了煤機裝備的銷售額，而且降低了項目運營風險，實現了生產廠家、融資租賃公司以及煤炭企業的三方共贏。

4 結論

綜上所述，在當前煤炭市場低迷情況下，成套+融資租賃模式不僅解決了煤炭企業融資困難、資金短缺的難題，同時，為煤機裝備制造企業提供了一種新的營銷手段，促進了煤機裝備的銷售，降低了項目運營風險，對煤炭企業及煤機裝備制造企業的發展都具有積極的促進作用。

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(責任編輯 張大鵬)

The application of complete set and financial leasing pattern in coal machine sales

Liu Jinkai, Wu Chunye

(Tiandi Science & Technology Co., Ltd., Chaoyang, Beijing 100013, China)

The paper separately analysed the complete set and financial leasing pattern, and then summarized the strengths and the notice of complete set and financial leasing pattern. Besides, combined with specific application cases the paper further proved that under the background of the current coal market downturn the pattern had a positive effect on expanding machine equipment sales and promoting the coal enterprises upgrading their equipment.

coal mining equipment, complete set, financial leasing

劉金凱,吳春野. 成套+融資租賃模式在煤機裝備銷售中的應用[J].中國煤炭，2017，43(3): 17-20. Liu Jinkai , Wu Chunye . The application of complete set and financial leasing pattern in coal machine sales [J].China Coal，2017，43(3): 17-20.

TD-9

A

劉金凱(1989-)，男，河北唐山人，助理工程師，項目經理，工學碩士學位，主要從事礦山壓力及煤機設備選型銷售方面的研究。