為什么選擇做銷售

趙偉晶

銷售作為一種古老的職業，有著悠久的歷史，最早出現在古希臘歷史文獻里，被記載為“一種交換活動 ”。雖然銷售是整個社會經濟活動的原動力，銷售人員為企業攻城掠地是企業利潤來源的重要保證，銷售職業也是人才市場需求量最大之一，但一直以來人們對銷售以及銷售人員卻普遍存在負面看法。人們會將銷售人員和油嘴滑舌、不擇手段、欺騙等聯系在一起，擇業者們也常常會因為銷售人員社會形象差而認為這是一種門檻低、不需要專業知識，沒有發展潛力的職業而放棄對其的選擇或僅將其作為走入職場的踏板。盡管每個人對理想職業的理解觀點迥異，但擁有一份有光明前景，即能帶來機遇，較高收入和職位晉升的工作是大多數人的愿望，從這個角度來說，從產生那日起，無數事例證明，做銷售的確是擇業者們正確的選擇。

一、為什么選擇做銷售

1.更好的工作保障。作為聯系企業和市場的紐帶，銷售工作對于企業的生存與發展至關重要。銷售不僅為企業創造利潤，是企業最直接的效益實現者，同時隨著市場經濟的發展，企業之間的競爭最終表現為產品銷路之間的競爭，擁有高素質的銷售人才更是企業具有較高市場占有率的保證，是企業競爭力和應變力的重要體現。所以企業無不重視對銷售人員的招聘與培養，銷售人員在企業內部占有越來越高的比例，銷售也是近年來最容易就業的職業之一。

相對于其他職業來講，從事銷售不僅比較容易就業，而且即便經濟不景氣，也不易受到公司裁員的負面影響，因為削減銷售人員就意味著削減公司收入，對于想持續發展的企業來說，顯而易見裁員不是最好的辦法。此外，由于銷售技巧的普適性，銷售人員可以將其銷售技巧移植，從而成功地跳槽到另外一家企業或者另外一個行業。從這一點來說，有能力的銷售人員就意味著擁有某種程度的工作保障。

2.更多晉升機會。銷售人員在銷售過程中，要面對不斷變化的市場和競爭對手，以及各種各樣消費者和需求，這些都為銷售人員了解市場規律與消費者提供了較好的機會，其業務能力、人際溝通能力以及管理能力也會因此而得到鍛煉和提升，從而更容易轉變為經營人才，走向管理工作崗位，這也就是為什么在美國150家增長最快的公司中，40%的最高主管都有過銷售經歷的原因。在這方面，美國克萊斯勒汽車公司總裁李·艾柯卡，IBM創始人托馬斯·約翰·沃森，我國聯想集團總裁兼CEO楊元慶，格力電器股份有限公司董事長董明珠，阿里巴巴前任首席執行官陸兆禧等都是從銷售員做起最后成為企業領導人的成功典范。

3.創業機會的獲得和創業成功的保證。銷售人員在長期和市場打交道的過程中，不僅積累了人脈，豐富了商業閱歷，還培養了靈活的商業頭腦，形成敏銳的商業嗅覺，因此相對于其他職業，做銷售更容易發現并抓住創業機會。如麥當勞的創始人雷·克拉克，就是在綜合奶昔機的銷售過程中，接觸到麥當勞兄弟的經營方式，最后接管了麥當勞公司的特許權，并將其發展成全球最成功的快餐集團之一。其他如一直位于福布斯富豪榜前20位的香港首富李嘉誠、臺灣經營之神王永慶、日本著名跨國公司松下電器創始人松下幸之助等國內外諸多企業家都是在做銷售的過程中發現商業機會，從而開始創業。而長期走南闖北的銷售生涯則鍛煉了銷售員頑強的意志品質和為人處世的技巧，這些都促使其具備成功創業所需要的重要條件。正因為此，李嘉誠才會深有感觸地說：“我一生最好的經商鍛煉，是做銷售員，它使我學會了不少東西，明白了不少事理，這是我今天用十億元也買不來的” 。

4.較高的收入。銷售人員為企業創造利潤，是企業的重要群體，他們的工作表現直接關系到企業的市場競爭成敗，因此銷售人員的薪酬設計在企業管理中占據異常重要的位置。“底薪+業務提成+獎金”、“純業務提成制”、“底薪+獎金”、“底薪+業務提成”等是常見的幾種薪酬模式，在每一種薪酬模式中，銷售人員的薪酬計算都與其銷售業績直接相關。顯而易見只要銷售人員有強烈的成功欲望，努力工作，有優秀的銷售業績，就會有較高的收入，事實也的確如此。這一點與當代動機研究權威心理學家麥克里蘭的研究結論相同，那就是“高成就動機的員工最有可能出現在企業的銷售部門，他們百折不撓積極進取，往往是公司里高收入群體，不僅與一般銷售人員收入有別，與其他部門員工的收入更是天壤之別”。

5.激情和自由。銷售人員在工作中總是要面對處于變化和未知中的問題，新的客戶、新產品和新服務的開發以及新的競爭對手的介入等都使銷售工作內容不斷變化。多樣化的工作促使銷售人員必須聰明智慧、頑強以及業務嫻熟，才能夠應對各種難題。這對于尋求固定、常規以及舒適的擇業者而言可能不是理想的選擇，但卻可以使那些厭煩單調乏味生活的人充滿激情和挑戰。此外，銷售工作可以獨立于直接的管理約束之外，并且自主決策。行動的獨立性和決策的自主性使銷售人員擁有多于其他從業者的自由，是銷售工作不同于其他職業的優勢，在國外更是擇業者將其作為職業選擇所考慮的重要因素，僅次于薪酬因素。

二、成功銷售必須具備的幾個條件

1.銷售熱情。熱情是銷售成功的一個重要因素，很多情況下，熱情的作用甚至超出了銷售人員對產品知識的了解和掌握。因為，作為一種精神狀態，熱情是可以互相感染的。在銷售的過程中，當銷售人員充滿熱情的站在客戶面前，就會使自己的銷售充滿感染力，并最終贏得顧客。在銷售過程中，銷售人員有銷售熱情，首先就要對自己和自己銷售的產品有信心，只有這樣才能在面對客戶的時候積極熱情地為產品做宣傳。此外，銷售人員的熱情應該是發自內心的，只有讓客戶感受到銷售人員的真誠，才能真正打動對方。

2.良好的溝通能力。銷售人員在銷售的過程中需要接近客戶，處理客戶異議、與客戶成交及提供令對方滿意的服務。因此，銷售人員銷售的過程就是與客戶溝通的過程，見如下圖溝通模型可知，溝通過程就是對交流信息的編碼和解碼過程，銷售人員作為信息的發出者，只有充分運用語言、圖像、數字以及非語言手段對其信息進行合理組織，才能有效地將信息傳遞給接收者潛在顧客。在這個過程中，銷售人員還要注意認真傾聽及察言觀色潛在顧客的反映，并及時調整其信息傳遞的內容，才能做到與潛在顧客有效溝通。也就是說在銷售過程中，銷售人員要具備由語言表達能力、邏輯思維能力、觀察判斷能力及交際能力組成的良好溝通能力，才能做到在銷售的過程中成功的與潛在客戶溝通并銷售產品。

3.自我驅動。銷售人員在工作中要面對相比其他工作更多的失敗經驗，如日本著名銷售員奧誠良治曾說過：“銷售人員是遭受最多冷落與屈辱的人，是受過最嚴酷打擊的人”。銷售工作中的各種打擊會使銷售人員產生挫敗感，甚至心力交卒，中途放棄。只有具備較強自我驅動的銷售人員才能從失敗中吸取經驗，百折不撓，鍥而不舍，并最終獲得成功。不僅如此，事實證明，自我驅動愈強的銷售人員其職業發展的高度愈高。

4.換位思考。銷售的過程中由于銷售人員的背景、知識、興趣等與客戶不同，因此往往對待事情的看法存在差異，不僅影響雙方的溝通，也經常會因此產生矛盾，不能更好的服務客戶。所以銷售人員要學會將自己的內心世界，如情感體驗、思維方式等與潛在客戶聯系起來，站在客戶的立場上體驗和思考問題，即學會換位思考。只有換位思考，銷售人員才能產生認同理心，才能找到客戶的需求，才能更好理解客戶并幫助客戶，進而贏得客戶。

（作者單位：廈門大學嘉庚學院）