信譽樓百貨裕華店黏住顧客的七大關鍵點

舒曼

位于石家莊市翟南大街與塔南路交匯處的信譽樓百貨裕華店開業已經有三年的時間，三年來，她不斷調整細節，修煉內功，高峰期客流量晾人，用摩肩擦踵來形容也不為過。

該店面積2000余平方米，一個典型的長方形結構門店，休閑食品和小百貨貨架在一側，面積大概占門店面積的1/3，其余則為生鮮、熟食和散稱食品，在門店的另一端。該店的動線是傳統的動線設計，結合實際顧客的購物習慣，而不是以強制動線來強制顧客購買，在休食和生鮮區各有一個出入口，方面顧客有目的性的購物。

該店還在2016年9月份中國IGA五星門店評估中表現突出并獲得四星級門店的殊榮，這是對裕華店綜合素質的一個認定，從服務到現場管理的細節，我們可以看出一家門店苦練內功的優良習慣，從中獲取某種激勵。

裕華店客流非常多，早上10點左右的客流基本上還處于高峰值，收銀線幾乎全線打開，迎接第一個客流高峰的到來。

根據我們對信譽樓百貨裕華店的觀察，總結了裕華店之所以能夠吸引客流，并且常年得到顧客信賴的幾大關鍵點。

關鍵點一：好的商品是成功聚客的利器

入口處顧客可以對關鍵商品一覽無余，包括自有品牌商品、產地直采商品和定制商品，消費者比較直觀的對門店商品有了大概的認知。

自有品牌——裕華店自有品牌涵蓋自有品牌面粉、香油、麻醬等老百姓一日三餐的必需品，也包含了洗潔巾、百潔布、鋼絲球、嬰兒口手濕巾、衛生紙等品類，并且信譽樓自有品牌并不是采取低價策略，而是以質量取勝，合理的定價加上老百姓對信譽樓企業的認可，自有品牌培養以來一直是門店的金字招牌。裕華店自有品牌的陳列形式以端頭陳列為主，較為明顯的位置大批量主推，并配有詳細的視頻解說，方面顧客了解和購買。

產地直采——采購追根溯源，從商品種植環境、采摘環境、口感上等都有最基本的把控，保證商品質量，尤其生鮮商品，但凡直采的商品，裕華店均以果園照片配合產地、特點等詳細信息告知消費者。

定制商品——與廠家直接對接，根據口味、大小等商品特性與廠家直接對接定制生產商品，更加精準的迎合消費者的需求，實現門店定制化。

關鍵點二：精細化的現場管理

門店日常管理的重要性不言而喻，一天當中工作狀態，細節給顧客所呈現出來的都是門店的靈魂，它可以影射到顧客對企業、對門店整體形象，甚至是商品質量的一個定位。干凈、規范、整齊的現場和臟亂差的現場所帶動的銷售也是不可同日而語的。

隨處可見的各個部門的檢查表，仔細翻看，每天都有記錄，每天至少四次檢查，從衛生、陳列、工作狀態等多個項目指標進行檢查。

關鍵點三：放心讓老百姓試吃

這種毫無戒備、毫無顧慮的讓顧客試吃，是信譽樓的底氣，在散稱瓜子區，大面積陳列的形式還是第一次見，基本上一兩天就能銷售完，更加讓記者詫異的是，散稱干貨包括各種口味的花生、瓜子是可以隨意品嘗的。直采的水果堆頭旁都設有試吃臺，記者在牛奶草莓試吃處看到，一顆牛奶草莓以十字從中心切兩刀成四塊，就直接放進試吃臺上，熟食區牛肉切成一粒一粒狀……在裕華店的試吃真得是讓記者感嘆，好像從頭吃到尾就能吃飽一般。

工作人員介紹說，試吃的話老百姓才能吃多少？這種試吃是一種信任，同時也是對門店商品的自信，這種雙向的溝通無聲中讓顧客自己去感知商品的品質和質量。據觀察，每有顧客試吃，80%的顧客會選擇購買該商品，但裕華店運營經理金猛告訴《今日零售》記者試吃不是為了讓顧客一定要購買，而是對商品有更加真實的了解。

我們來感受一下什么叫真正的試吃，在試吃臺左右兩側是牙簽和已用牙簽歸置處，也不用擔心試吃完之后牙簽無處放了，干凈衛生。

關鍵點四：單店上線APP，指定范圍內免費送貨

裕華店目前共有兩款APP，店面的一個主要是企業動態，優秀表彰，理念學習，另一個則是網上商城，它是實體店服務的延伸，以實體店為依托，主要以生鮮品為主，上線十余天以來，每日訂單能夠有40單左右，客單價100元以上，線上與線下商品同價，目標是滿足附近2公里以內的目標消費群的便利需求。在物流方面，裕華店與物流公司合作，三環以內免費配送，配送時效主要以不影響顧客做飯為準則，比如在指定的裕華區范圍內，早上8：30前訂購的商品，預計在中午12：30前送達；當天下午2：00前訂購的商品，預計下午6：30前送達；當天下午2：00后訂購商品，次日送達。

工作人員每天會將收到的訂單以最快的速度打包好給顧客送貨，后臺操作間有編號，不同訂單的商品根據編號放置在相應的位置。

關鍵點五：熟食現場操作，增加特色美食

一只現烤的梨木烤鴨，從烤箱里拿出來，優秀烤鴨技工陶師傅僅需要66刀，一眨眼的功夫便將烤鴨片制完成，從事烤鴨制作工藝16年的他技術精湛，在為顧客服務的同時展現了自身的技藝，供于消費者欣賞，這可以說也是門店的一個特色之處。目前，裕華店也將餐飲化的概念引入超市，包括特色美食、快餐、特色小吃等。

關鍵點六：獨立區域，解決顧客便利性需求

我們經常說，大賣場能夠滿足一站式購物的需求，卻無法滿足便利性的要求，但是在裕華店可以看到二者均可以滿足。

在入口的兩處收銀臺中間的道路一側，我們看到了一條十米左右長的散柜臺，該區域單獨結賬，主要商品有各種純凈水和飲料、自制奶茶、冰糖葫蘆、烤腸、冰淇淋等，目測也是產生不少銷售的區域。

關鍵點七：細致入微的配套服務

尚未進入超市之前，門店外部就可以看出很多服務設施，比如證件的失物招領公示欄、舊衣物回收的慈善項目、食品安全監測中心、購物車消毒流程，服務臺所提供的便民項目更是達到幾十項，飲用水、免費雨傘、急救藥箱、免費充電站、輪椅、免費加熱等等，在打包臺我們也可以看到很多可以顧客自取的零件，分柜中包含了女士專用品，非常細心。