好店長不止會打仗更得會帶人

文/陳思然

好店長不止會打仗更得會帶人

文/陳思然

在許多眼鏡店，提拔店長的一大考核標準就是工作積極、銷售能力強。作為從一線成長起來的銷售型店長，他們往往業績很突出、個人銷售能力強，企業對他們寄予較高的期望。可是有些銷售高手在被提拔當上店長后，整日忙上忙下累得不輕，門店的業績卻并無起色或未達到預期水平，店長心急、老板不滿、員工抱怨，相信這樣的場面并不是所有人愿意看到的。那么，一名銷售高手就一定是一名好店長嗎？

作為一個門店的負責人，就算其個人的銷售能力再強，也不可能靠一個人創造所有的銷售業績，因此，從當上店長的那一刻起，其工作職責和內容就已經發生變化，要從沖鋒陷陣開創業績，變身為創造條件讓員工以良好的狀態協同作戰，發揮出最好的水平以共同完成銷售工作。如果店長還僅僅想通過自己的銷售能力來完成業績，就算每天加班加點，早出晚歸，把時間都耗在店里做銷售，他就不是一名合格的店長。店長主要的工作是要懂得把員工安排到合適的崗位，不斷幫助其調整狀態到最佳，進而達成公司下達的銷售目標，并完成公司交付的其他工作。

與專業知識和銷售能力相比，店長的組織和協調能力更為重要，他要以正確方式把公司的要求傳達給員工，將門店的總體目標清晰地分解給每一位員工，讓他們明確自己的工作職責和任務。如果說店長不具備這些能力，就很難完成門店的總體銷售任務。因為，店員的工作狀態會受到許多因素的影響，店長應該敏感地發現員工的異常狀態，對他們及時進行疏導并幫助他們調整狀態。

此外，店長還應承擔起店內培訓的職責，對員工進行專業知識、產品知識和銷售技巧等方面的培訓。有人說，員工培訓可以交給培訓師負責，這一點沒錯，但培訓師的重點是專業知識和產品知識，場次安排相對有限，論及投入小、收效好的方法莫過于店長對員工的現場教育，而不是無限度地透支自己，試圖靠一己之力提升整店業績。反過來，有些店長由于自身銷售能力水平高，帶團隊時存在“大包大攬”，尤其對新員工總是覺得放心不下，反而錯失了提升團隊整體實力的好機會。

理咨詢機構負責人沈理一次在江蘇省某連鎖企業做咨詢時發現，該店發展快速，總店擴建翻新后營業面積大了三倍，招募了許多的新員工入職。總店重裝開業當天，時逢國慶節，店里人頭攢動，員工應接不暇。有位老顧客因為戴隱形眼鏡后眼睛不舒服，到店想檢查一下，一名新員工就帶她到二樓隱形眼鏡驗配中心進行檢查，引導顧客在裂隙燈前坐下，準備用裂隙燈幫顧客檢查。雖然員工們在入職前都接受過系統的培訓，也包括裂隙燈的操作，但畢竟是第一次面對顧客實戰運用，新員工顯得有些生疏，剛好店長經過，看到這番情境有些生氣，走過來對著新員工就喊：“你會不會用啊？起來吧，這位顧客交給我。”隨即坐到裂隙燈前開始為顧客檢查，同時還對顧客解釋道：“不好意思啊，她是新來的，對這個儀器不太熟悉，讓您久等了。”顧客反倒有點不好意思了，忙說：“是我來得不巧，你們今天挺忙的，要不我改天再來。”說著起身準備離開，店長無心顧及這位顧客，打了個招呼就忙別的去了。沈理看到后請顧客留步，建議她：“如果眼睛有痛癢的感覺，不能大意，還是仔細檢查一下吧。”他示意那名新員工過來為顧客再次進行裂隙燈檢查，并在旁邊輕聲稍作指導。在克服了緊張情緒之后，新員工逐漸順手起來，按照課堂所學到的流程替顧客一步步作檢查，包括檢查顧客的鏡片。后來這位顧客也十分滿意這次的服務，不僅當場新購了月拋型隱形眼鏡，新配了一副近視眼鏡，還買了一副太陽鏡，總計消費5000多元，成為當天最高一筆銷售單。

這件事情不僅是從表面上看來挽救了一筆大單，更重要的是，對于店長來說是幾乎錯失了一次非常好的訓練員工的機會，或者，還在無意中傷害了一個具有潛力的員工。如果不放手讓員工獨立進行檢查和接待，那么今后他很有可能不再自信，甚至不敢接待前來檢查的顧客，這才是企業最大的損失。”

和許多店長一樣，這位店長的個人業務水平非常高，無論是驗光還是銷售，在店里的水平是毋庸置疑的，但作為一店之家的她并沒有起到合格的培訓作用，又何談優秀店長呢。?