小米做“直供”，打的什么算盤？

羅樂

一個一直致力于做線上渠道，即使做線下也堅持在小米之家這類的直營店銷售的互聯網手機品牌，忽然就宣布開放企業或個人賣家的線下銷售渠道，和原先的銷售理念幾乎是完全的逆轉。讓人不禁要問：“小米究竟打的什么算盤？”

小米黃牛，“黃”的究竟是誰

目前，有種種數據表示，在中國乃至世界的手機市場中，小米都不再是第一主角。在調研公司IDC公布的2016年全球手機銷量排行榜上，被眾多人調侃為“菊花廠”、“藍綠廠”的華為、OPPO和VIVO位列前茅，而小米卻被歸入了“others”之中。但另外一方面，小米手機卻還是只能靠搶，如果一個人對于手機市場一無所知的話，看到各種“小米手機X秒售罄”的新聞，恐怕還會覺得小米才是中國手機市場中的老大。而且不只是手機，在其他小米系產品中，多多少少都出現了這樣的情況。

其實之所以會出現這樣的情況，就在于小米本身的供應鏈存在一些問題。根據某些業內人士透露，小米依靠著自己的強勢地位，把供應鏈上的人得罪了一大批。而隨著小米熱退去，其他競爭對手又開始崛起，在小米銷量下滑時，供應鏈方面對于小米這個客戶更不看中。我們姑且不論這一消息的真假，但小米商品天天脫銷，可市場占有率卻越來越難看卻是不爭的事實。

而也正是因為小米商品太難搶，在這之后還誕生了一種極具小米特色的職業—小米黃牛。利用各種搶拍軟件，這些黃牛往往能夠先人一步壟斷小米的出貨渠道，然后加價賣給散戶或其他黃牛。在這種一層層的加價中，真正的用戶想要體驗小米的新產品，往往只能以比原價高出5%～50%的價格去購買。而等到市場需求逐漸飽和，小米某個產品賣不動了，黃牛才會逐漸消失，然后又繼續等待小米的新產品。在這么一來二去之下，小米的饑餓營銷策略肥了黃牛，卻損害了自己的市場號召力。很多人不愿意等也不愿意加錢，就去轉投其他品牌了。

年輕人的第一次黃牛？小米直供悄然上線

為了解決黃牛這一問題，小米可謂是煞費苦心，雷軍也在3月1日表示，小米要在三年內鋪設1 000家線下渠道。除了增設線下渠道之外，接下來小米又推出了一個新的功能—小米直供。光聽名字似乎并沒有什么大不了的，但是這個“直供”指的就是直供經銷商可以向小米官方直接訂貨，由官網報價統一采購和發貨，直供經銷商可以在其中賺取差價。小米保證有充足貨源和正品保障，但是不支持7天無理由退貨，也不支持隨手機一起購買意外險，并且只能在直供經銷商所在地區購買。大家可能看明白了，簡單來說，小米就是對黃牛們說：“以后你們也別在手機店門口、淘寶或京東上叫賣小米的產品了，直接來咱們自己的地盤上叫賣吧！你們轉正了！”

雖然給自己打出了一個“希望幫助到更多志同道合的年輕人”的響亮名頭，但是小米直供的這番做派其根本目的還是要將黃牛統一管理，納入自己的麾下，讓買家可以在自己的視線范圍內與黃牛取得交易。對于小米來說，它就能通過小米直供更清楚地了解自己某個產品的市場需求到底是多少，以此來改變自己的某些策略。

收集到了數據，然后呢？

小米直供的出現也許能讓小米搜集到足夠多的數據，但是它對于小米來說，真的利大于弊嗎？也許未必。

首先，小米直供直接動了零售商的利益。很多手機零售商就曾經表示，如果要實現官方給個人賣家全面供貨，那么對小米和自身零售商之間的合作也會產生很大的沖擊。

其次，小米最大的問題并不是來自于黃牛，而是來自于產能不足與線上供貨不足。如果小米的產能能夠跟上，黃牛無利可圖自然會消失。但現在，小米只想把黃牛放到自己眼皮底下，統一管理，卻似乎依舊沒有解決企業內部的核心問題—產能問題，那么黃牛還是會繼續存在，買不到小米產品的用戶還是買不到。而面對那幾個老競爭對手，小米還是不能用數字去壓人。

結果就是，小米直供讓黃牛賺了錢，卻順便把零售商給得罪了。

小米作為一個開創了中國線上營銷新局面的公司，它的一舉一動都會受到無數同行的關注。但是，這并不代表小米的每一步都是正確的。如今小米的產能問題似乎已經日趨嚴重，這時候它還在企圖玩“左手倒右手”的游戲，而不去思考如何從根本上解決問題。雖然在此之后，小米還有一系列的利好消息（比如推出了自己的手機芯片），但是這些利好消息，能真的讓小米打好翻身仗嗎？