墊底王坐上亞軍寶座

○ 文／夏 龍

墊底王坐上亞軍寶座

○ 文／夏 龍

2016年，中國石油江蘇銷售寫實“四篇文章”，實現由區外第18位上升到第2位的飛躍。

今年1至2月，中國石油江蘇銷售成品油銷售和非油經營整體盈利。這是該公司在低油價時期連續兩年實現首季業績開門紅。可是，人們并未忘記，2015年，江蘇銷售年虧損額達數億元，在區外公司排名落在墊底的位置。2016年，江蘇銷售公司在油品和非油經營的兩大主營項目上，寫實“四篇文章”，一舉扭虧為盈，實現油品銷量400多萬噸，比上年增加13萬噸，實現利潤總額比預算增加2.5億元。由此，江蘇銷售從墊底位置一躍上升到正數第二的位置。這其中的奧秘到底是什么呢？

凝聚人氣，注入創業激情

創業是機遇，挑戰是使命。機遇不可失，使命不可違。

2015年末，新上任的江蘇公司“一把手”佟福財是在銷售企業摸爬滾打多年的經營高手。他調任到江蘇公司后，經過一段時間的市場與環境研判，和公司新一屆領導班子縝密思考，對江蘇銷售的發展提出了“強大質優，爭創一流”新定位，要求地市公司立足新起點，以新的面貌應對新的挑戰，把“止虧損，創效益”作為經營的首要目標，走實新征程的自信與魄力。

新一屆領導班子面臨的考驗是復雜的，市場低迷，銷量萎縮，油價不振，人心浮動，觀念保守，缺乏主動意識，疲沓不作為。一番思想上的斗爭和心理上的調整之后，新班子形成了新的共識，唯一正確的就是直面現實、直面困境、珍惜機遇，發揚“有條件要上，沒有條件創造條件也要上”的石油人創業精神。

為提高干部履職能力，公司分級分類開展了有針對性的培訓，將92名中層管理干部分批派到北京石油管理干部學院進行培訓，著力提升干部戰略思維、世界眼光和領導能力，注入創業激情；分兩期組織108名加油站經理人到廣州石油培訓中心參加素質提升培訓，著力拓寬視野，提升綜合素質；引進30名優秀大學畢業生充實到基層，培養未來職業經理人，給基層注入新鮮血液。公司組織200多名站經理和機關員工聆聽了銷售公司第二屆加油站經理論壇巡回演講，激發廣大員工頑強的拼搏精神，凝聚人氣，團結協作，讓他們在一線張開飛躍的翅膀，擼起袖子加油干，不達目標不罷休。

打響“四大戰役”擴張銷售大網

適應市場，必須轉變觀念，將過去需求側形成的思維定勢轉化到供給側的現狀之中，擔負起為上游疏通成品油流向的責任，唯一的“命門”就是優化網絡，擴張銷售渠道。

回望江蘇銷售的巨額虧損，客觀原因是遇到市場寒潮，經濟回升緩速，油價持續走低，主觀原因則是網絡擴張乏力，零售能力不足，管理存在“短板”。網絡發展是第一要務。只有編織“大網”，才能縮小與主要競爭對手的差距，才能不斷提升競爭能力和盈利能力。由此，一場從省級公司到地市公司、油庫、加油站同步進行的網絡攻堅戰打響了。公司以掛圖作戰的方式首開“四大戰役”，即加油站開發進攻戰、租賃加油站保衛戰、停運加油站投運攻堅戰和存量資產挖潛戰。

首先是省市兩級公司重組已經處于“停擺”網絡開發領導小組，強化責任落實，做到守土有責、守土盡責、寸土必爭、失職追責。公司強化全過程管理，做到年初動員部署，確定開發目標和策略；年中分析通報，解決問題，推進工作；年末總結表彰，激勵先進，鼓舞士氣。與此同時，加強雙低站治理，由于雙低站比例偏高，是公司挖潛的重點。公司對單站日銷2噸以下的站，加大扶持力度，增強雙低站經理工作積極性，提升加油站市場競爭力。加快停業站恢復投運。成立未運營項目投運推進領導小組，專門負責長時間未運營項目攻堅工作。在租賃站方面，公司嚴格審批退項，取消了分公司退項審批權，以積極的心態、市場化的思維，做好租賃站到期后的續租工作。

2016年初，江蘇公司歷經3小時38分鐘208輪的激烈舉牌角逐，成功競得編號為2015（經）D宿遷洋河新區08地塊的加油站建設用地使用權。這也打響了公司“強網”開發進攻戰的第一槍，隨后鹽城、無錫也成功競得2塊土地使用權。

截至2016年末，江蘇銷售實現新開發加油站50座，投運加油站59座；加油站標準化改造16座，新建便利店總數達14座。“四大戰役”打破了公司多年來網絡發展徘徊不前的格局，為增加銷售量提供了有力的支撐。

●江蘇銷售以客戶為中心，不斷加大服務力度，2016年非油同比增長20%。

量效最優尋求新突破

網絡的擴張，支撐起銷量上升的通道。但是，低油價的際遇適如大山橫在面前?！百r錢賺吆喝的買賣堅決不做。”江蘇銷售佟福財說。實現增效，扭虧為盈，成為公司整體銷售不可逾越的“紅線”。

銷量是效益之源，但是銷量高不一定效益好，這是企業管理最簡單的道理。然而，持續的低油價形勢對于本身經濟發達。成本高的江蘇公司來說，從扭虧到增效，面臨嚴峻考驗。由此，公司以壯士斷腕的決心，調結構、轉方式、降成本、創效益。

●江蘇銷售開展HSE建設的同時，還在城市加油站開展“關愛城市美容師”等公益活動。

創新運營模式，適應市場競爭。公司按照規范化管理、獨立化運營、一體化經營的理念，對沿用二十年不變的劃地為界的二級分公司模式進行重組，對一成不變的屬地管理改為靈活就近管理，有利市場競爭管理。實現了對連云港中油、長江隧道、蘇嘉杭高速石油三家合資公司并表管理，將宿遷區域的14座加油站劃給徐州管理，與常州中油公司組建了合資公司，輸出中石油品牌、管理和人員，開展同社會加油站合作，加強有效管控，通過品牌溢價、增量提效，同比增加效益近1.13億元，實現了互利共贏。

與此同時，江蘇銷售把提升公司形象的內生動力，不斷強化合規管理意識，使依法治企理念深入人心。公司按照“五年不大修、十年不改造”的原則，對加油站實施標準化、規范化、美化、信息化改造，擦亮中石油金字招牌，向公眾展示中國石油窗口形象。在加油站和客服中心等公眾場地開展“我服務，你監督”以及“客戶體驗日”活動，征求客戶意見，提高顧客滿意度。在全省城市加油站開展“關愛城市美容師”等公益活動，以企業的所作所為樹立“寶石花”的亮麗形象。

創新資源管理管控，保障增銷創效。公司首先抓住零售創效“子”工程，通過開展“10惠”促銷、四季主題促銷、百日勞動競賽等活動，打造有影響力的促銷品牌。堅持以客戶為中心、加油站為平臺、加油卡為媒介，實現油卡非潤一體化營銷，以油帶非、以油提潤、以非促油。純槍汽油同比增幅12.6%。著力培育98號汽油高端消費市場，在全省城市站推廣，銷量達1.17萬噸，擴大了厚利產品銷量。積極接卸上游直煉資源，努力保障煉廠后路暢通，推動集團公司產業鏈價值最大化；堅定地貫徹執行總部擴銷降庫的要求，維持低庫存運作，通過庫存合理擺布、客存借用、資源代儲等方式，賬面庫存大幅下降，節省了資金占用成本。對外采資源市場化運作，堅持高拋低吸，低價購進外采資源，全年降本6億元。另外，公司將資源購銷緊密配合，以銷售需求作為采購導向，以采購品種、成本和渠道作為直批優勢，使直批業務有的放矢，實現了資源購銷有空間、投放有節奏、供應有渠道，從而增加了客戶群體。2016年直批銷售167萬噸，銷量規模居區外企業前列。

創新激勵機制，為基層鼓勁加油。公司改變過去獎賞不清，兌現模糊，達不到充分調動全員積極性的一些做法，重新修訂印發《項目前期費用激勵機制》《財務開支審批權限指引》《集中報銷審批權限指引》等規章規范，實現了省公司層面事權和財權的分級授權審批；有條件地向地市公司下放零售優惠權限和批發定價權限，提高了分公司定價的自由裁量權和銷售自主權；實施成品油內部競價機制，資源向高效地區流動；以工效掛鉤為導向，做好工資總額分配管理。公司對各處室、各分公司以專項考核為激勵，推動重點難點工作落實；突出零售的核心地位，增加銷量增長貢獻、毛利貢獻和加油站運營天數等考核兌現；突出發展的主導地位，對庫站開發、投運和建設等進行考核兌現；突出效益的中心地位，對物流成本和財務預算費用下降、現金流增長等進行考核兌現。實施加油站、片區經理等管理人員年薪制，加油工實施升油含量工資制，薪酬向增量、創效、降費和突出貢獻的單位和個人傾斜。同時，公司開展對標管理，成立主管領導牽頭的對標工作機構，對內比學趕幫超，對外全面對標。強化與先進的兄弟單位、中石化地區公司和地市公司、加油站之間對標，分析存在的差距及原因，借鑒先進單位的做法和經驗，堅持取長補短，實現對標降成本、對標爭效益、對標出效率的良好效果。

加強監督與考核，增強正向激勵。公司認真研究各單位績效和業績指標，實現公開公平公正的考核。以工效掛鉤為導向，做好工資總額分配管理。對各處室、各分公司以專項考核為激勵，推動重點難點工作落實；突出零售的核心地位，增加銷量增長貢獻、毛利貢獻和加油站運營天數等考核兌現；突出發展的主導地位，對庫站開發、投運和建設等進行考核兌現；突出效益的中心地位，對物流成本和財務預算費用下降、現金流增長等進行考核兌現。實施加油站、片區經理等管理人員年薪制，加油工實施升油含量工資制，薪酬向增量、創效、降費和突出貢獻的單位和個人傾斜。

構建新平臺，展示新業態

去年初，江蘇銷售在形勢目標任務教育活動中，面對銷售企業 “油+非”的共生共榮經營之路，采用社會化、移動化等先進電商營銷手段，利用“線上+線下”等商業模式，為客戶提供諸多便利化、專業化服務。

借鑒網購的成功經驗，搭建電商平臺。在網絡商務建設中，公司按照“加油站+發卡點+便利店+2S店”模式，搭建電子銷售平臺。依托中油好客e站、昆侖加油卡移動服務、積分商城、CRM系統等線上平臺，加強線上線下互動營銷。公司盡快建成了微信、APP平臺和電子商城，全面開展微信、支付寶等支付方式，為客戶提供差異化便利服務?；ヂ摼W推廣和應用方面，公司利用全面覆蓋的加油站wifi信號，及時推送各類動態信息，改善客戶體驗，提供增值服務，擴大粉絲群體，增強客戶黏性。以微店為入口，基于公司、加油站和員工“三個商圈”，推動企內企外、站內站外、線上線下全天候銷售。去年12月12日，借助“雙十二”銷售契機，公司在園區片區和常熟管理中心正式開通了微信商城，將300余種商品上線銷售，涵蓋時令鮮果、精品糧油、農副產品、零食小吃、各種酒類、潤滑油和科技產品。“雙十二”當天，商城呈現一片紅火之勢，成交訂單超過100單，發放優惠券126張，收到拼團搶購32個，每天指定秒殺商品2個，實現銷售11000元。

開展跨界合作，整合多方資源。公司大力實踐便利店擴散，除自營外允許更多的終端連鎖加盟，推行統一物流配送、統一銷售價格、統一服務標準等現代流通格局。針對便利店大都是規模小、商品相對少的特點，專注于細分領域，精誠展開創新，全面提升供應鏈效率，實施專業+ 創新+ 融合的發展方式，將Usmile品牌由油站內向油站外散發，以清新的味道及獨特之處吸引顧客。同時，建立“旗艦店”，用電子商務作為主渠道，與消費者和駕車人“零距離”接觸、互動。去年，江蘇南京銷售依托聯創大廈辦公大樓，開出江蘇首家加油站外的便利店，為非油銷售邁出新的一大步。有創新才有未來，有活力才有價值。2016年，江蘇公司非油銷售實現了店內銷售、場地攤頭銷售和網絡銷售連為一體，全年非油銷售總額達到56500萬元，比增幅19.34%。

責任編輯：周志霞

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