淺談中職市場營銷專業(yè)學(xué)生銷售職業(yè)能力培養(yǎng)

[摘要]銷售職業(yè)能力的培養(yǎng)是中職市場營銷專業(yè)學(xué)生的核心培養(yǎng)目標(biāo)。文章從解析銷售職業(yè)能力的內(nèi)涵入手，分析了現(xiàn)在的中職市場營銷專業(yè)在培養(yǎng)學(xué)生的銷售職業(yè)能力方面所存在的問題，針對培養(yǎng)目標(biāo)定位寬泛、教學(xué)手段單一、教學(xué)模式僵化的問題，具體提出了三個方面的解決措施：構(gòu)建多層次的課程體系、采用多樣化的教學(xué)方法、構(gòu)建合理化的教學(xué)模式。

[關(guān)鍵詞]中職；市場營銷；銷售職業(yè)能力

市場營銷專業(yè)一直為我國經(jīng)濟發(fā)展提供了大量的綜合性人才，在我國的職業(yè)教育中有著重要的地位。市場營銷學(xué)起源于美國，作為一門應(yīng)用科學(xué)，它的要旨在于研究市場營銷活動的規(guī)律，為市場營銷人員進(jìn)行經(jīng)濟活動提供著理論上的指導(dǎo)。改革開放后，我國的經(jīng)濟高速發(fā)展，為了更好地發(fā)展經(jīng)濟，我國引進(jìn)了市場營銷學(xué)，此后，國內(nèi)高校大多開設(shè)市場營銷專業(yè)和市場營銷學(xué)課程。中職市場營銷專業(yè)在注重培養(yǎng)學(xué)生的綜合性才能的同時，更加側(cè)重專業(yè)性，著重為市場提供一線銷售人員。目前經(jīng)濟形勢愈加復(fù)雜，為了適應(yīng)復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境，繼續(xù)為國家提供綜合性、復(fù)合型人才，中職市場營銷專業(yè)不僅需要面對自身存在的問題，也還要進(jìn)行一系列的改革。

1銷售職業(yè)能力的內(nèi)涵

“銷售”在應(yīng)用寫作大百科中的解釋為“出售商品的活動，表現(xiàn)為賣方的市場供貨帶來有利交換的活動，交換是銷售的核心。”那么“銷售能力”可以理解為：在出售商品的活動中所表現(xiàn)出的專業(yè)的本領(lǐng)和技能。職業(yè)能力是人們在職業(yè)活動中表現(xiàn)出來實踐能力和創(chuàng)新能力，即從業(yè)者在職業(yè)活動中表現(xiàn)出來的能動地改造自然和社會的本領(lǐng)和技能。職業(yè)能力包含三個方面的內(nèi)容：崗位特殊能力、行業(yè)通用能力、核心能力，其中崗位特殊能力和行業(yè)通用能力表現(xiàn)的是專業(yè)能力，而核心能力表現(xiàn)的則是專業(yè)外的能力，通常這種能力是招聘者最看重的能力之一，因為這種能力已經(jīng)被勞動者所內(nèi)化，即使勞動者的工作和工作環(huán)境發(fā)生改變，這種能力也能迅速使勞動者學(xué)會新的技能和適應(yīng)新的環(huán)境。培養(yǎng)中職市場營銷專業(yè)學(xué)生的銷售職業(yè)能力必須注重對學(xué)生核心能力的養(yǎng)成。在本文中，筆者認(rèn)為銷售職業(yè)能力是銷售人員在從事銷售活動中所表現(xiàn)出來的能動地改造自然和社會的本領(lǐng)和技能。

2中職市場營銷專業(yè)學(xué)生銷售職業(yè)能力培養(yǎng)的問題分析

中職市場營銷專業(yè)學(xué)生銷售職業(yè)能力的培養(yǎng)主要是通過市場營銷課實現(xiàn)的。市場營銷課程是我國高校開設(shè)的最為普遍的管理學(xué)課程之一，作為一門理論性和實踐性并重的課程，它具有重要的教學(xué)意義。隨著經(jīng)濟和社會的不斷發(fā)展，市場營銷課程體系逐漸跟不上時代的步伐，表現(xiàn)出諸多問題，主要包括以下幾個方面，市場營銷課程中培養(yǎng)目標(biāo)定位的寬泛、教學(xué)方法的單一以及教學(xué)模式的僵化。

21培養(yǎng)目標(biāo)定位寬泛

現(xiàn)在的市場營銷課程的培養(yǎng)目標(biāo)基本上都包括了市場、銷售、客戶服務(wù)等方面的能力。學(xué)校的培養(yǎng)目標(biāo)之所以多樣，其培養(yǎng)宗旨是為了學(xué)生的發(fā)展，為了提高學(xué)生的競爭力，但這樣的能力結(jié)構(gòu)反映出的結(jié)果卻是學(xué)校對學(xué)生的培養(yǎng)缺乏準(zhǔn)確的定位，沒有考慮到職業(yè)教育體現(xiàn)出的專業(yè)性。如此之多的能力僅僅在兩年教學(xué)中完成，其操作性、可行性太小。根據(jù)實際情況，中職學(xué)生畢業(yè)后大多數(shù)是從事一線銷售工作，真正、經(jīng)常需要用到的主要是銷售職業(yè)能力。

22教學(xué)方法的單一

傳統(tǒng)教學(xué)方法在中職市場營銷課程中仍占據(jù)著主導(dǎo)地位，中職教師傳授知識的方式以講授為主，其教學(xué)方法較為單一、僵化，不能引起學(xué)生的積極性，也不利于學(xué)生能力的培養(yǎng)，其教學(xué)效果不容樂觀。隨著現(xiàn)代媒體技術(shù)的發(fā)展，教師在教學(xué)過程中應(yīng)積極利用信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與計算機技術(shù)等，改變單一的教學(xué)方法，將演示、討論、比較等多種方法融會貫通于市場營銷課的教學(xué)中。

23教學(xué)模式的僵化

市場營銷課程的主要內(nèi)容之一是培養(yǎng)學(xué)生的營銷能力，但受傳統(tǒng)、落后的教學(xué)理念、單一的教學(xué)方法與教學(xué)模式的制約，市場營銷專業(yè)教學(xué)模式仍以案例教學(xué)模式為主，教師通常為學(xué)生展現(xiàn)一個案列、分析講解、提取知識，這個過程多以知識的傳授為主，學(xué)生真正需要培養(yǎng)的銷售能力沒有得到鍛煉。學(xué)生的銷售職業(yè)能力的培養(yǎng)不僅需要理論知識的指導(dǎo)，更需要在實際的工作情境中鍛煉。由于缺乏制度上的保障和經(jīng)濟上的支持，一些中職學(xué)校的教學(xué)內(nèi)容很難為學(xué)生營造一種真實的工作環(huán)境，學(xué)生在課上只能接受理論上的灌輸，缺少實際鍛煉，因而中職學(xué)校培養(yǎng)出的學(xué)生與社會的需要還存在著一定的差距。

3中職市場營銷專業(yè)學(xué)生銷售職業(yè)能力培養(yǎng)的途徑

銷售職業(yè)能力是中職市場營銷專業(yè)學(xué)生需要掌握的關(guān)鍵能力，然而在現(xiàn)實教學(xué)過程中，教學(xué)目標(biāo)往往過于寬泛，沒有對學(xué)生提出具體明確的發(fā)展目標(biāo)，教學(xué)方法的單一枯燥嚴(yán)重影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，案例教學(xué)模式的僵化，使市場營銷課成了純理論知識灌輸?shù)膱鏊鲆暳藢W(xué)生的實踐能力的發(fā)展。因此，探索中職市場營銷專業(yè)學(xué)生銷售職業(yè)能力的培養(yǎng)途徑成為重中之重。

31構(gòu)建多層次的課程體系

銷售職業(yè)能力具有不同的層次，因此，針對每個不同層次的要求，在每學(xué)期都需要有一個明確具體的培養(yǎng)目標(biāo)，課程的開設(shè)也相應(yīng)地圍繞這個目標(biāo)展開，使學(xué)生的銷售職業(yè)能力能循序漸進(jìn)又有針對性地養(yǎng)成。能力培養(yǎng)要注意循序漸進(jìn)，由基礎(chǔ)能力到高級能力，由崗位能力到綜合能力。例如，在學(xué)生剛?cè)雽W(xué)時，可以先開展入學(xué)教育，是學(xué)生對本專業(yè)的學(xué)習(xí)有一個初步的認(rèn)知，并為以后的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。在第一學(xué)期，為了培養(yǎng)學(xué)生的營銷基礎(chǔ)能力和六項職業(yè)核心能力，可以開設(shè)市場營銷學(xué)、職業(yè)核心能力、專題培訓(xùn)等核心課程，輔之以人文素質(zhì)課程和經(jīng)濟基礎(chǔ)。第二學(xué)期，為了培養(yǎng)學(xué)生的銷售基礎(chǔ)能力，可以開設(shè)銷售實務(wù)、終端導(dǎo)購實務(wù)、電話銷售實務(wù)等核心課程，輔之以商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、營銷心理學(xué)等課程。第三、四學(xué)期的課程開設(shè)也應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生的具體技能而展開。另外，為了培養(yǎng)學(xué)生的綜合銷售能力，能適應(yīng)任何銷售工作對學(xué)生的要求，并使學(xué)生具有可持續(xù)發(fā)展的能力，畢業(yè)實習(xí)、畢業(yè)設(shè)計也應(yīng)納入課程體系之中。

32采用多樣化的教學(xué)方法

教學(xué)效果的好壞很大程度上取決于教師能否恰當(dāng)?shù)剡x擇和運用教學(xué)方法，中職教師只有綜合考慮各方面因素，選擇恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法，合理地組合運用，才能實現(xiàn)教學(xué)效果的最大化，充分調(diào)動學(xué)生的積極性，使學(xué)生真正有所學(xué)。講授法在中職市場營銷課堂上仍然是最主要的教學(xué)方法，講授法的優(yōu)勢在于它能使學(xué)生在較短的時間內(nèi)獲得較為全面系統(tǒng)的知識，但這種方法如果運用不當(dāng)，很容易導(dǎo)致注入式，形成滿堂灌的僵死局面。在網(wǎng)絡(luò)時代的背景下，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用為市場營銷專業(yè)帶來了翻天覆地的變化，中職教師在市場營銷課的教學(xué)中有了更多教學(xué)方法可以選擇。多媒體技術(shù)的發(fā)展，大大提高了課堂效率，教師可以將討論法合理地運用在課堂中，增加課堂討論的時間，充分調(diào)動學(xué)生的主動性。另外，結(jié)合多媒體課件進(jìn)行演示可以大大地豐富學(xué)生們的視野，開拓思維，突破時間、地域的限制。課后，教師也可以開通網(wǎng)絡(luò)平臺，例如QQ、微信等，及時回答學(xué)生的問題，完成課后復(fù)習(xí)。

33構(gòu)建合理化的教學(xué)模式

現(xiàn)階段的中職市場營銷課采取的主要是案例教學(xué)模式，由于教學(xué)理念的落后、較少的經(jīng)費支持等原因漸漸導(dǎo)致這一模式的僵化，在這一模式的教學(xué)中，理論知識的灌輸成了主導(dǎo)，學(xué)生的實踐能力沒有得到發(fā)展。中職市場營銷專業(yè)學(xué)生銷售職業(yè)能力的培養(yǎng)不僅需要理論知識的學(xué)習(xí)，更需要實踐經(jīng)驗的積累，為了提高學(xué)生的實踐操作能力，應(yīng)該合理地發(fā)揮模擬案例和實戰(zhàn)案例兩種不同類型案例的作用。

在模擬案例中，要積極發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，根據(jù)市場營銷課程內(nèi)容的要求和學(xué)生的實際情況，對課程內(nèi)容進(jìn)行案例編寫，主要的內(nèi)容包括分析營銷環(huán)境、制定營銷戰(zhàn)略、組合營銷策略等。同時，結(jié)合案例的講解，使學(xué)生知道案例中所涉及的知識、理論和方法，加深學(xué)生對重點、難點內(nèi)容的理解。在實戰(zhàn)案例中，要積極發(fā)揮學(xué)生的主體作用，使學(xué)生參與到課堂教學(xué)中。在具體的教學(xué)過程中，首先，教師要對案例有個基本的介紹，讓學(xué)生對案例有著基本的了解，并根據(jù)課程的具體情況，選擇相應(yīng)的案例，案例的選擇要具備典型性、 時效性與科學(xué)性。其次，教師可以讓學(xué)生采取小組討論或獨立思考的形式對案例進(jìn)行分析，并結(jié)合教師自身的講解，使學(xué)生深刻、系統(tǒng)地掌握課程內(nèi)容。

參考文獻(xiàn)：

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[2]姚紅，鄒一鳴高職市場營銷專業(yè)學(xué)生銷售職業(yè)能力培養(yǎng)探析[J].岳陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2008（6）：8-12

[作者簡介]譚堅俊（1967—），男，漢族，廣西賓陽人，大學(xué)；廣西物資學(xué)校，物理學(xué)講師。研究方向：市場營銷。