發力北方市場華菱星馬版“一帶一路”戰略要這么走

陳會松

企業

發力北方市場華菱星馬版“一帶一路”戰略要這么走

陳會松

國家的“一帶一路”戰略方興未艾，取得了豐碩的成果，國內企業也紛紛行動。作為國內重卡勁旅的華菱星馬也在今年推出了自己企業版的“一帶一路”戰略。當然，華菱星馬“一帶一路”的含義與國家層面的“一帶一路”戰略不同，華菱星馬的“一帶”是指“蘇、魯、豫、皖”經濟帶，“一路”是指運煤專線。

華菱星馬提出自己的“一帶一路”市場發展戰略不是炒作概念，其實，早在今年春節前的營銷工作會議上，華菱星馬已對其“一帶一路”戰略作好了布局。

繼續主推漢馬H6、H9物流牽引車

經過大量的市場調研，2015年，華菱星馬作出了開發運煤專線的決策。為了開發運煤車市場，華菱星馬成立了運煤專線開發領導小組。專為開發一個市場成立領導小組，在華菱星馬的發展史上并不多見，此舉也可看出華菱星馬的戰略轉型以及轉型的決心。

2016年，華菱星馬的運煤車實現銷售超過3500輛，牽引車在總銷量中的占比首次超過50%，這標志著華菱星馬向物流、牽引車市場轉型的成功。

華菱星馬的成功還來自于有準確市場定位的產品。在運煤專線上，華菱星馬于去年推出了漢馬H6系列牽引車，配置自主開發的漢馬發動機、漢馬變速箱和漢馬車橋。這款產品除了靚麗的金色外表，更在于它出色的動力、節油和安全等性能，讓運煤人有了一款更掙錢的利器，也讓華菱星馬在運煤專線上殺出了一條血路。

轉型的成功，也激勵著華菱星馬要在自己的“一帶一路”上大展手腳。在今年年初的商務大會上，華菱星馬提出了2017年重卡的銷售要達到25000～30000輛的目標，其中牽引車的銷量占比要達到60%左右。這么高的銷售目標，當然必須要有給力的產品來支撐。

經過2016年的歷練和持續改進，漢馬H6已經成功地在北方市場站穩了腳跟，形成了良好的口碑，與競品相比，性價比更好，動力強勁，節油，安全，可靠性高，舒適性好。2017年，華菱星馬除了將繼續力推375、420馬力漢馬H6系列外，還將主推430、460和480馬力漢馬H9系列的6×4牽引車。

漢馬動力扮演更重要角色

“得發動機者得重卡市場天下。”華菱星馬董事長劉漢如近期在接受記者采訪時表示：“未來重卡行業的競爭一定是發動機的競爭，一定是核心技術的競爭，靠拼裝、組裝的那個年代已經過去了。”

2016年，漢馬發動機的自配率已經迅速達到了75%以上，2016年的年產銷量首次突破了10000臺。這對于華菱星馬的意義在于，不僅在核心資源上不再受制于人，而且擁有了征戰市場的核心武器。

未來兩年，華菱星馬還將陸續推出11升和13升的發動機，以更好地滿足牽引車市場的需求。

今年的政府工作報告中強調鼓勵使用清潔能源汽車。天然氣重卡將迎來新一輪發展機遇。這對于華菱星馬而言無疑是一個好消息，因為華菱星馬擁有了自主開發的天然氣發動機。劉漢如在接受采訪時說：“與柴油發動機相比，天然氣發動機的缺點在于扭矩小，動力不足，爬坡無力，而漢馬天然氣發動機的優點正在于動力強勁。350馬力的漢馬天然氣發動機，比同馬力段甚至380馬力其他品牌的柴油發動機還有勁。”

因此，像劉漢如經常說的那樣，未來的華菱星馬要靠漢馬動力。同樣，華菱星馬“一帶一路”戰略的成功也要靠漢馬動力。

營銷網絡將全面鋪開

2016年，華菱星馬在運煤專線上一、二級營銷網絡達到了100多家，僅山西一省就達到了近80家，可以說為其運煤專線的成功立下了汗馬功勞。去年以來，華菱星馬董事長劉漢如也不止一次地強調，將開發營銷網絡尤其是二級營銷網絡作為近幾年市場工作的重點之一，這也將是其最終實現“一帶一路”發展戰略成功的重要基石。

因此，2017年，華菱星馬制定了新的更大的營銷網絡開發計劃。結合2017年度銷售目標，除了在山西、河北繼續深挖潛力、規范管理外，華菱星馬還將營銷網絡的開拓重點向東、向南全面推進，開發好山東、河南、皖北和蘇北等地的空白區域，2017年一、二級營銷網絡的數量要突破500家。

服務做好保障

“兵馬未動，糧草先行”，華菱星馬于2016年年初成立了運煤專線服務團隊，因為華菱星馬深知自己的“一帶一路”上服務不能短腿。因此，僅用一年的時間，他們就在運煤專線上新開發了67家服務站，使華菱星馬運煤專線的服務站數量達到166家，將服務半徑縮短至50～80公里。要想在自己的“一帶一路”上取得更大的成功，華菱星馬必須在服務上下足功夫。

繼續完善400專家服務熱線，提供24小時遠程服務。針對運煤專線，干線公路物流專線，危險品運輸專線，將全面采取服務派工制度。當客戶的車輛出現問題之后，只要一個電話打到總部的400，總部將會安排就近的服務外出服務，或者安排就近的服務站進站服務，并且針對每一單服務都進行監控與督促，在最短的時間內將車輛恢復交還給用戶。

執行終身質保的政策。用戶在車輛報廢前，只要使用華菱星馬的正品配件，即可享受新車該配件的質保期限，在保質期內享受質保服務（含材料、外出、工時等），即質保期內無限循環的質保服務。

繼續拓展服務網絡、縮短服務半徑，將重點區域的服務半徑控制在50公里以內。在運煤專線及物流專線上繼續增加新的服務站，并將他們歸并到區域大的經銷商或配件中心庫的名下，通過對經銷商和配件中心庫給予配件支持；現有服務站進行管理升級，提高效能，根據不同的等級給予不同的政策支持。

擴大配件投放。通過對服務體系進行改革，改變激勵機制，以激發市場活力和服務人員的積極性。全面實行配件中心庫政策，依托核心配件供應點向四周擴散，以點帶面，縮短配件供應時間，并根據區域內各家二級代理的授信額度給予配件支持。

“如果今年能實現25000輛，明年就可能是4萬輛，后年就可能是5萬輛，到時候，發動機、變速箱、車橋、駕駛室、車架和電氣系統都是我們自己的，整車的收益也肯定會高于其他企業。”

信心比黃金更重要，踏踏實實去干就成功了一半，華菱星馬的“一帶一路”這樣走成功可期。