怎么對如何接
——“超市發”采購部市場分析經理康海力談“農超對接”

本刊記者計慧

怎么對如何接
——“超市發”采購部市場分析經理康海力談“農超對接”

本刊記者計慧

北京超市發連鎖股份有限公司

前身為北京市海淀區副食品公司，1999年10月公司完成股份制改造，成為北京首家股份制連鎖公司。

主營生鮮果菜、奶飲、蛋品、副食糧油、休閑食品、酒水飲料、日貨用品、家居百貨及代理品牌等2萬余種商品的零售和批發業務。

目前分綜合超市、食品超市、生活超市、生鮮超市、社區超市五種經營業態，年銷售額40億元。

合作社：我們的產品與超市對接必須具備什么條件？

康海力：任何農產品與超市對接，最首要是食品安全必須過關。我們之所以把食品安全排在首位，是因為其關乎民眾生命安全，是最大的民生利益。國家食品藥品監管總局于2016年3月1日實施的《食用農產品市場銷售質量安全監督管理辦法》規定，食用農產品進入批發、零售等集中交易市場，必須提供食用農產品產地證明或者購貨憑證、合格證明文件；無法提供產地證明或者購貨憑證、合格證明文件的，必須進行抽樣檢驗或者快速檢測；檢驗合格的，方可進入市場銷售。《辦法》對肉類和進口食用農產品市場準入做了重點規定，銷售按照有關規定需要檢疫、檢驗的肉類，應當提供檢疫合格證明、肉類檢驗合格證明等證明文件。銷售進口食用農產品，應當提供出入境檢驗檢疫部門出具的入境貨物檢驗檢疫證明等證明文件。

具體來說，食品能不能入駐超市，主要看兩個方面，一是資質二是包裝標識。

商品和資質必須符合國家要求。合作社的產品入駐超市，必須提供三證（或三證合一），食品流通許可證，一般納稅人資格證書，企業執行標準，生產許可證(QS、SC)，商標注冊證，條碼證書，綠色、有機、無公害、原產地、老字號等各類證書，經省、地（市）局以上政府部門授權認可的計量認可/審查認可的檢測部門出具的商品質檢報告，生鮮商品在實際送貨時應按進貨批次提供檢疫證明商品檢測報告。

包裝標識必須符合要求。當下，職業打假人非常多，標簽是其關注的焦點，所以包裝標識是否規范必須引起大家足夠的重視。那么什么樣的包裝標識是符合要求的，合作社可以參看《食用農產品市場銷售質量安全監督管理辦法》中的要求，尤其是以下七點：

1.銷售按照規定應當包裝或者附加標簽的食用農產品，在包裝或者附加標簽后方可銷售。

2.包裝或者標簽上應當按照規定標注產品名稱、產地、生產者、生產日期等內容；對保質期有要求的，應當標注保質期；保質期與貯藏條件有關的，應當予以標明。

3.有分級標準或者使用食品添加劑的，應當標明產品質量等級或者食品添加劑名稱。

4.食用農產品標簽所用文字應當使用規范的中文，標注的內容應當清楚、明顯，不得含有虛假、錯誤或者其他誤導性內容。

5.銷售獲得無公害農產品、綠色食品、有機農產品等認證的食用農產品以及省級以上農業行政部門規定的其他需要包裝銷售的食用農產品應當包裝，并標注相應標志和發證機構，鮮活畜、禽、水產品等除外。

6.銷售未包裝的食用農產品，應當在攤位（柜臺）明顯位置如實公布食用農產品名稱、產地、生產者或者銷售者名稱或者姓名等信息。

7.鼓勵采取附加標簽、標示帶、說明書等方式標明食用農產品名稱、產地、生產者或者銷售者名稱或者姓名、保存條件以及最佳食用期等內容。

當下，絕大部分超市的采購專業性還不夠，只要合作社的產品符合國家相關法規要求即可嘗試對接洽談。但作為供應方，如果想取得持續健康合作發展，還是必須不斷提升自我標準，做到人無我有，人有我優，這樣才能更好的適應市場，受到超市和消費者的認可。

合作社：我們應該給超市提供什么樣的商品才能賣價高、賣得快？

康海力：在回答這個問題前，我們先來了解一下消費者的變化和需求。我認為中國消費者消費意愿一直都很堅挺，但今日的消費者更加“唯我”，主要表現在兩個方面。一是安全、健康和方便的產品是其首選。據尼爾森公司2016年全球消費者信心指數調查報告顯示，商品的安全、有益健康、方便是消費者最為注重的三個特點，其次是實用、符合消費者的生活態度、人性化、環保、專業、功效更好、新穎獨特和高端。二是喜愛嘗新，消費者在選擇新的品牌和產品方面，極富嘗新精神，特別是一線城市，同時消費者愿意為健康支付溢價，這就有效帶動了消費升級。

消費者的需要即是超市的需要，超市的采購回歸原點，以消費者為核心，以商品為核心，隨需而動。合作社進入超市的產品，在健康、便利、環保、品質、時尚、差異性、個性化、小眾這些基礎上，一定要具有與眾不同的特點，這是合作社商品的未來，也是農副產品的未來。

合作社：我們應該配合超市做好哪些工作，才能提高銷售效率？

康海力：合作社與超市對接，首先需要有懂零售、懂超市、有銷售經驗的人員進行運作；其次要能夠提供營銷、促銷方面的配合，提供相關的體驗式促銷，包括現場促銷人員等；第三要能夠配合采購方的相關工作，提供各項投入和支持；最后需要具備一定的配送能力，采用第三方也可。雖然必要的投入仍然需要，但好商品才是硬道理，費用不是必須條件。

合作社：超市的結算周期是怎么計算的？

康海力：超市的結算是按品類來劃分的，不同品類結算周期不同。一般合同賬期分為0、15、30、60天，到貨的次月第一天開始計算賬期，達到合同賬期天數后的下個月初開始進行對賬（目前普遍為系統對賬），月中旬送票，中下旬匯款。結算時會考慮庫存情況，如庫存商品金額和未結賬款金額的比例，如本次結算后剩余未結金額小于庫存金額，系統自動凍結，需人為解凍。為提升毛利，目前超市更多推進直采或自采方式，故預付、貨到付、比例付等結算方式也越來越多。

合作社：超市農副產品的進貨渠道有哪些？我們合作社的供貨渠道是否有競爭力？

康海力：超市農產品目前進貨渠道主要有兩個，一個是農貿批發市場，另一個是基地直采。

農貿批發市場果菜品種全，但是存在可追溯性差；質量不穩定，時有弄虛作假商品出現；價格波動大；采購難度大（有的需要現金采購）等問題，所以現在許多超市在逐步減小農貿批發市場采購，只是將其作為一種補充。

合作社是基地直采的一個重要平臺，相對比較有競爭優勢。蔬菜水果類超市對接產地直采，是政府倡導的一種形式。基地直采的好處有四個方面：一是產品質量提高，產品可追溯，同時可推行適合超市銷售的采摘加工標準，結合超市周轉筐的使用，減少再加工對產品質量和鮮度的影響，從產地直接到超市，減少了中間環節的搬卸次數和在途時間，產品的鮮度提高。二是減少中間環節，商品成本降低。三是增加超市采購的計劃性（特別是促銷計劃）。四是有利于打造品牌。農超對接是否能夠成功，關鍵在農民專業合作社的組織能力，是否按超市的要求，將商品組織好，特別要協調好社員的關系。

超市開展農超對接具體途徑有這么幾個：一是根據簽訂采購意向，采收時雙方確認價格，超市派人現場盯質量和協調數量、包裝、運輸等；二是在產地找代辦，幫助超市采購；三是超市派人到產地直接采購，與每家農戶建立聯系，包棚包地，確定價格，有計劃的組織收購。目前這三種方法都在運用，根據不同的地區，采取不同的方式。

合作社：超市農副產品的經營方式有哪些，我們合作社能不能聯合經營？

康海力：超市農副產品的經營方式主要有三種。

聯營：超市與供應商簽訂協議,允許生鮮供應商按要求在超市內經營,包括:執行超市的各項規章制度、統一著裝、統一收銀等，超市收取一定的費用。生鮮供應商制定商品價格、負責店內商品維護、商品補貨、商品促銷，并承擔商品的損耗和退換。結算為流水倒扣形式，按扣率收取利潤，目前有單保底和雙保底兩種形式

自營：超市負責生鮮的全部經營過程。包括：商品驗收、陳列、現場商品維護、營銷及核算，在自營品類中，果菜類商品需由配送中心統一進行采購，經檢測、加工、配送到各個連鎖超市。這種方式可發揮采購資源優勢，在連鎖超市普遍使用。其他類商品可由廠家或供貨商送貨到店，在現場由超市自主經營。

自營與聯營相結合的經營方式。同一超市內既有自營又有聯營，一般情況自營為主，聯營補充。這種方式在果菜和大肉品類上多有使用，如:果菜經營，自營以每一時期的主要品種為主，以較低價格吸引客流；聯營以細小、品牌菜、包裝菜為主，滿足不同消費者的需求。

合作社：與超市聯合經營農副產品應該注意哪些問題？

康海力：聯合經營要注意的問題比較多，我們一一來說。

第一，保證產品質量安全。不論是個人還是農民專業合作社，要將當地的產品組織進超市，商品質量安全是關鍵。要對農藥的安全使用加以指導和控制，有條件的應購置農殘快速檢測設備，向超市送貨時附帶每一批次的檢測證明。要建立生產和供貨臺帳,特別是農民專業合作社組織的產品,要記錄是誰家的,實現質量可追溯。

第二，加強信息溝通。果菜類商品季節性強，市場變化快，要保持與超市經常的信息溝通，將產地情況反映給超市，同時了解超市銷售情況和市場需求。不能有效的把自己有優勢的產品信息反映給超市，就不可能進入超市。

第三，提高產品的質量。首先要提高產品的外觀質量,從生產管理、種植習慣、分等包裝上改進和提高。生產是為了銷售創造價值，沒有賣相的產品是不行的。如煙臺蘋果與河北蘋果價格差異很大，煙臺蘋果在管理前期、中期投入上、采摘習慣上、等級篩選上與河北有很大不同。其次規格要適合超市銷售。如葉類菜要打捆,韭菜要多大捆,菠菜多大捆，是要根據顧客的家庭結構決定的，過大適合批發團購，就不適合超市銷售。再次內外統一，不論是裝筐還是裝箱，都要按協議規定，等級一致。超市不是終端客戶，產品是通過超市貨架陳列展示，最終被顧客挑選購買走的，顧客不認可，損失的是生產經營者。所以進入超市的產品與到農貿市場批發的產品是有區別的。最后保持產品風味。進入超市的產品不能使用藥物或升溫催熟，也不能用不清潔的水清洗果菜，要根據不同品種采摘前的用藥用水規定。

第四，保證產品的鮮度，超市選擇農超對接源頭采購，一個重要原因就是鮮度可以提高。保證產品鮮度的方法主要有五個：一是選擇適當的包裝。果菜產品為了運輸和裝卸的方便，需要有包裝，一般包裝有紙箱、周轉筐、大塑料袋等，包裝的合理選擇對果菜類產品的質量影響很大。一般使用周轉筐最好，但有時不一定有周轉筐的條件，也有選擇紙箱和塑料袋的，但要區別不同的產品選擇，一般情況下，散葉類菜不宜用塑料袋，因為運輸過程極易壓擠壞產品。二是田間熱影響產品的鮮度。果菜類產品采摘時的環境溫度，不及時排除，采摘后因堆集運輸造成產品鮮度下降，所以采摘時間應避開中午高溫，有條件的要先冷庫預冷后再運輸。三是減少中間環節，用最快時間將產品及時送到超市。四是為了保證超市銷售過程的方便，供貨方還應按照超市要求，在田間采摘時，完成產品小包裝，減少超市經營過程中的二次加工。在超市,有果菜產品銷售時,為了避免顧客挑選造成的損失,需要包裝陳列。如：草莓、葡萄、高檔食用菌等。一般是在配送中心或超市現場加工，加工的過程會造成產品的損失和鮮度的下降。這種加工在田間完成，保持產品鮮度非常有利，也是產地與超市合作的優勢。

第五，要有合理的價格。由于產地直接采購沒有中間環節，價格應有一定的優勢，商家關注價格，但更關注產品的品質。如果質量好，價格比農貿批發市場價格高一些，商家一般也能接受，但是，如果協議確定了價格，在執行時不論市場發生怎樣變化，都要履行這個價格。因為這時有可能超市的DM促銷廣告已發出去了，價格的隨意變化會給超市帶來較大的損失或負面影響，會給供需雙方長期合作的關系帶來影響。在與超市確定產品價格時，要根據市場價格信息和自已產品的質量，確定產品的價格，要切合實際，不應為了進入超市而報價太低，而無法執行，也不應要價過高而失去合作的機會，一旦達成協議，就要履行承諾，切不可斷貨或因價格偏低而以次充好。

第七，應具備運輸能力。經營果菜生鮮,送貨頻率比較高,方便運輸和運輸成本決定與超市合作效果.最好是有自已的運送車輛,及時將產品送到超市。采摘后的產品要及時運輸，不應在地頭放置時間過長而影響鮮度，所以自己有車得心應手，而雇用的車輛從時間上不易保證。二是租車成本高，對于運輸果菜低毛利商品不合算。一家一戶分散種植戶，可以幾家聯合起來，其中包括有運輸能力的，大家共同分擔運輸成本。