高慧創業如同“養孩子”

朱冬

“我叫高慧，

我是一對龍鳳胎的媽媽，

我的孩子左左和右右今年5歲半了。

他們是一對早產兒。

于是從他倆出生那一刻起，

悉心照料便是我全力以赴要去做的最大的事兒。

于是關掉了當時運作良好的廣告公司，褪去華服彩妝，關進廚房，洗手做湯羹……”

初見高慧，她便做了這番自我介紹，連珠式的語句，令人親切自然。而她創立的品牌“魚生說”，也是產生于她口中的“廚房”“湯羹”之間。

作為在朋友圈的標準“曬娃黨”“曬美食一族”，高慧只是每天把給孩子們做的早中晚餐以及食材分享在朋友圈，就陸續引來了朋友們對寶寶餐的做法以及食材來源的詢問。

于是，高慧萌生了一個念頭：何不精選家鄉百島洞頭的四季海貨，把健康的海產品帶給更多的朋友，尤其寶爸寶媽們？畢竟，給孩子純天然有營養的美食，是一位好媽媽每天最大的樂趣，也是更多媽媽的追求。這也是“魚生說”誕生的初衷。而高慧，也從一位全職媽媽又轉回職場，成為一位創業媽咪。

本是創業者，但高慧身上更多的是一位快樂媽媽的姿態，似乎遍尋不到大眾眼中創業維艱時期的那份緊張和嚴肅。大眾創業的時代，創業者很多，這其中的女性創業者也不少，但創業媽媽，尤其是一邊帶著兩個孩子，一邊在創業路上填坑、用心經營一個文藝品牌，卻自得其樂的，還真的不多見。

將家庭廚房變成創業舞臺，應需求而生

高慧是個樂觀開朗的湘妹子。曾作為《快樂大本營》的編導，她給千家萬戶帶去過很多歡笑，后自己成立廣告公司成為品牌創意、營銷策劃的掌門人。2010年有了雙胞胎寶寶后，為了更好地照顧孩子，高慧選擇放棄職場回歸家庭和廚房。但是這一回，為了讓更多孩子們吃得上健康安全的海產品，高慧又把家庭廚房變成了“職場舞臺”。

在高慧看來，魚生說來的也算順理成章。

她的愛人是溫州洞頭人。洞頭是全國14個海島縣（區）之一。那里礁石、沙灘、海浪、灘涂，藍天白云、綠樹成蔭，閩甌人文、漁家風情……同時，洞頭又有著“中國羊棲菜之鄉”“浙江紫菜之鄉”的美稱。而百島洞頭除了風景如畫，各類海貨更是鮮美無比。

正所謂一方水土養一方人，在這里，各種紫菜、蝦干、墨魚、蟶子干等都可以成為餐桌上的必備食材。高慧說，當別家的孩子用磨牙棒的時候，自家的孩子嚼的卻是家里曬的蟶子干，平日里別人家做菜用的海產品食材，如蝦皮、紫菜、大蝦，自家孩子從小都是每天拿它們當零食，“無添加純天然，我自己愛做，娃也愛吃。確實倆娃的身體也棒棒噠。”高慧笑著對《中外管理》說。

慢慢的，越來越多的寶爸寶媽們開始委托高慧也幫忙從家鄉帶一些天然無添加的海產品。而當了媽媽的高慧，也深刻地認識到健康安全的食品對孩子乃至家人的重要性。有了這個小念頭，她就即刻開始上山下海尋訪好貨，嘗遍了各色洞頭美食，充分了解了洞頭的民俗土特產等相關信息，希望能夠精選百島洞頭的四季海貨，分享給更多的朋友。

高慧把這個想法和另外兩個同樣是寶爸寶媽的朋友一起商議，于是便誕生了應四季而食的“魚生說”。

首款產品“親紫”（取自諧音“親子”，用產量較少營養價值卻極高的頭水紫菜古法制成），以及后來同樣追求食材原生、本味的魚和蝦類系列產品，均在媽媽圈里成為銷售“爆款”。看豆瓣、淘寶和社群里很多媽媽們的評價多是“終于，能在淘寶上也能買到魚生說了”、“在小區市集也可以看到魚生說了”。

試錯，填補創業路上的“坑”

高慧深知，健康安全是主線，就連包裝都做得簡潔、質樸，加之那么多聲音一直鼓勵和支持著高慧，把更好的食材帶給更多的朋友，讓孩子們吃得上放心的海貨。首款紫菜產品“親紫”1000套，在預售期幾天內就快速賣出近300套，高慧覺得有足夠的市場需求，亦對“魚生說”這個新品牌充滿了信心。

可是，后來發生的事情讓高慧覺得，自己可能遇到了一場“假需求”。

做產品推廣的時候，高慧邀請了自己的一個媽媽社群的網紅媽咪給大家做口碑傳播，由于這位網紅媽咪的朋友圈多是一些高端消費群體，以及對她本人的多年信賴，200多套“親紫”紫菜食品很快被搶購一空。“按照這樣的市場需求度，我們預估產品真正上線后，剩下的700多套產品一月內肯定會銷售完畢，但事實上，直到半年后這批產品才陸續賣完。”高慧也覺得出乎意料。

首款產品“親紫”，由于選擇的是頭水紫菜，產量少，加工制作環節從清洗、晾曬、烘烤、手撕、密封裝瓶都采用漁民的古法制作，導致時間和工藝成本高，當年的產量只制作了1000套，并且定價確實比普通的大眾級紫菜稍高，而且這是魚生說當時唯一的一款品牌產品。

所以，當網紅媽咪的高端消費群體將近300套“親紫”消化掉后，產品面向大眾消費者全面上線時，高慧面臨著產品因定價和大眾市場偏離而導致根本“賣不動”，而且賣完后無后續產品跟進。這讓高慧意識到，產品的目標群體預估失誤。在這個領域里，她沒有母嬰行業和水產行業的背景，產品研發經驗缺失，對銷售和產量也無從預判，直接導致產品定位與營銷不對等。

高慧也坦承，雖然在此次創業之前，在廣告公司也有做總裁三年之久的管理和品牌運作經歷，管理廣告策劃和營銷的整體運作，但她深覺“現在很多情況都改變了”。比如傳統的廣告公司，消費群體明確，客戶明確，客戶訴求明確，但是做魚生說，真正的目標消費群體也許調研得并不準確。而之前做總裁，一般意義上百萬大單她是全程跟進，10萬元以內的案子基本上她放手不過問也能做成。但是做起魚生說，一款定價29.9元的丁香魚松產品，她自己都要從食材的甄選，加工工廠的篩選，以及考慮市場定價等事無巨細地全程參與。

其間，也有一些營銷老手建議高慧，找一些市面上老百姓喜聞樂見的產品，把價格和成本降低或許能促進銷量，但是高慧在此環節一再堅持，一款好的產品不但要有品質、賣相、價格優勢，還要具有品牌效應，服務和用戶體驗必須做到位。這些都要提前規劃，細細打磨。她將“魚生說”定位為：純天然健康食材品牌。從始至終，堅持東海原產，零添加，原生手作。一定要保障健康零添加的上等食材，保持最匹配的加工工藝，比如紫菜一定是頭水紫菜，制作工藝一定是古法手撕，而魚松一定是無味精翻炒，甚至為了保障海帶類產品產地，都是每年專門從漁民那里預定100擔食用型養殖海帶。

保證了這些“品質”，創業路上的坑慢慢被填平了。在營銷渠道上，高慧建立了自己的品牌公眾號，與淘寶、豆瓣、寶寶樹等品牌合作開設門店；維護親子社群，并于每周或者每半個月設置會員專屬的團購折扣活動。在每周六日的線下農產品市集，魚生說也實現了品牌的線下路演。僅僅在2016年一年，高慧就帶著團隊走了六七十場的線下市集，陸續將新產品上線后，創業當年實現盈利，產品實現30%的回購率，已經屬于行業里很不錯的成績。

創業不是改變不良現狀的救生圈

運營一年多以來，“魚生說”在受眾群的口碑開始越來越好。通過產品的售賣，和美食視頻內容的傳播，也獲得了資金的回流，公司慢慢“上道”。

作為一名創業者，高慧摸索出來一些經驗，也為未來做了很多“盤算”：他們現在也還面臨產地受限、產品品類相對單一等許多問題，所以不會過于追求用戶和轉化率，先扎實做好品牌和產品。在剛開始團隊配備不夠完善的情況下，作為產品型公司，更應該做好供應鏈的管理和整合。

僅是不追求用戶與轉化率，這一觀念也許和很多互聯網、科技類創業者加速沖刺的勁頭正好相反，但是高慧常常給合伙人和團隊說，“慢慢來，會走得更穩！未來能做到資本化，當然更好。”而其實，她并沒有太大的野心。

的確，很多創業公司在從0到1的過程中，要不斷試錯，打通行業壁壘，保持理性增長，才是正常的狀態。而野蠻生長則容易走火入魔。

她希望未來的魚生說是一個健康的母嬰內容電商生態圈，不僅包括美食，像“親紫”紫菜是親近自然之意，還有親子的含義，而且還會結合這些做一些延伸性活動，增添一些親子的樂趣。對于創業進程，她并不著急。“如同養孩子一樣，創業并不是一朝一夕就能完成的，都是越規劃越變化的事。但擁抱變化，才是最好的狀態。”她對記者說。

作為創業媽媽，高慧還有滿腹“心經”要說。

首先，從她的親身經歷看，“媽媽們可以去創業，但前提是一定要先將自己的狀態和生活方式調整好。如果只是想通過創業改變你對之前的生活不滿意的狀況，因為生活無聊、苦悶、缺錢了、現有工作不順利等原因去創業，那么還是算了，創業并不是改變不良現狀的救生圈。創業開始時，也要做好心理準備，將要面臨邊摸索邊試錯，同時還要時刻準備著犧牲家庭和時間，如果再給我一次機會，我可能未必會做這樣的選擇。”

其次，媽媽是個容易激動的人群，首先個人情緒一定要穩定，一定要具備卓越的時間規劃能力。此外，家人支持很重要，否則真的什么都干不了。

再者，當下很多創業媽媽也喜歡走互聯網、電商、微商的路子，但是這種渠道下，品牌傳播的意識要很強，要學會團隊協作。要找到好的合伙人、能夠填補短板的團隊，這才是發展的根本。因為沒有一個人是全才，尤其是帶娃的創業媽媽。