郵政“果蔬優惠購”項目實戰研究

田富強+崔夢仙+謝春茹

【摘要】基于當前社會，銀行業及金融市場的激烈競爭，產品同質化、利率市場化等越來越多的問題面臨挑戰，只有抓住客戶才能解決郵政代理金融業務發展中遇到的問題。郵政代理金融網點大多地處社區周邊，以服務于中、小客戶、社區居民為主，這類客戶更注重小利益，通過果蔬優惠購的優惠活動，可以滿足其需求。本文將從項目的可行性分析開始，再詳細介紹了項目的總體思路及具體的實施方案。

【關鍵詞】郵政 果蔬優惠購 實戰 研究

在銀行業高速發展的背景下，日益激烈的行業競爭、客戶對于銀行服務的更高期望，以及銀行網點對于新增客戶的迫切需求等多重因素，迫使郵政代理金融網點不得不進入深化轉型階段。全面提升營業網點的服務水平和服務能力，通過有吸引力的活動方式、有競爭力的需求服務、有差異化的服務吸引客戶，滿足客戶的非金融需求，使網點持續實現獲信、獲客、獲金。

要想持續快速地實現代理金融業務的發展，就必須要持續的獲得新的客戶，現有的存量客戶，遠遠無法滿足要求。只有持續不斷的獲得新的客戶，用差異化的服務滿足、吸引客戶，才能留住客戶，創造更大的價值?！肮邇灮葙彙表椖?，更貼近用戶，發掘用戶需求，整合郵政各專業資源，滿足用戶非金融需求，并通過內容和形式上的多種創新，將郵政儲蓄和用戶牢牢綁在一起！通過規范活動流程，強化過程管理，實現增加、完善區庫信息建設的目的，儲備更多客源，為代理金融業務發展打下良好的客戶基礎。

一、項目可行性分析

1.環境分析。郵政代理金融網點周邊大型商業區較少，居民小區較多。居民生活離不開衣食住行，對蔬菜水果的需求量很大，但大部分菜市場較為臟亂，價格不一，小區內的果蔬店價格偏高，且不能保證新鮮，大型超市價格較為便宜，但并不是每個小區都離超市很近。越來越多的居民對距離較近、店面干凈衛生、價格優惠、果蔬又新鮮的蔬菜、水果有了更高要求。

2.客群分析。代理金融網點周邊社區大致可分為兩類：中低端社區和高檔社區。其中中低端社區較多，這類社區內的居民多半是普通工薪階層，年齡偏大，通過調研，他們對于商品的優惠度、價格更為敏感。高檔社區居民一般經濟條件較好，對所食用的蔬菜水果要求偏高，希望新鮮、無公害、整潔美觀。由此可見，如果郵政代理金融網點能夠提供干凈、新鮮、便宜的蔬菜水果，會更受歡迎。用戶在去銀行辦理業務時就可以順便購買蔬果，或是用戶去網點購買蔬果同時也可以多了解郵政的活動和產品，無論是從哪一方面，都是一舉兩得的。

3.產品分析?！肮邇灮葙彙被顒又兴N售的蔬菜、水果均是活動當天早晨從蔬菜批發市場選擇的新鮮、應季且和市場差價大的產品（各所前一天要去附近菜市場、超市考察菜價），省去中間環節，由市公司統一采購后配送至網點。因此我們所銷售的蔬果絕對新鮮、低價、更受歡迎。

4.成本、價格分析。每周選取的蔬果都是根據各網點提前調研價格和受客戶歡迎度后做出的選擇，同時會避開超市當時的打折蔬菜，重點選取批發市場上和居民社區菜市場上價格差距較大的蔬菜，前期保證收回成本即可，后期可適當抬高價格。綜合以上分析，認為郵政代理金融網點適合開展“果蔬優惠購”活動，郵政可利用自身網絡配送優勢，采購新鮮、便宜的水果、蔬菜平價銷售，以此來吸引新客戶， 回饋老客戶。

二、項目總體思路

整合郵政資源，拓寬服務種類，在滿足用戶金融方面需求的同時，以“果蔬優惠購”的形式滿足其非金融需求，優化用戶體驗，全方位綁定客戶。通過第一階段的試點演練，對客戶的調查、歸納和分析，總結規律，便于后期所有網點更有針對性地開展客戶活動，增強客戶的滿意度和粘合度。通過有針對性的開展進社區、廳堂等活動，規范活動流程、增強活動管控，提高網點開發和維護客戶的能力，通過活動的組織策劃、有效實施、總結分析，鍛煉職工隊伍，提升網點人員整體創新“能力”、客戶開發“能力”和活動執行“能力”，更好的服務客戶，滿足客戶需求。

三、項目實施方案

1.試點演練。第一次活動選擇中山西、西里、聯強、紅星、裕西、水源這六個代理金融網點，這幾個網點周邊市場菜價高并且居民買菜非常不方便，先以獲客為主要目的，網點營業人員提前一天到選定社區宣傳此次活動，盡最大可能爭取讓更多的居民知道，活動當天只要登記四項基本信息（電話、姓名、地址、身份證號）即可平價購買果蔬。

2.活動實施。第一次活動試水成功后，市區各郵政代理金融網點全部鋪開，共同開展此項活動，形成品牌效應。各網點可在廳堂銷售，也可篩選建檔率相對較低、購買菜品不方便的社區，進行定點擺攤，吸引社區居民及周邊來往客戶。

廳堂內的果蔬優惠購活動以獲金為主，首先制定活動規則：存款萬元以上均可享受不同的優惠，如一萬可平價購買一個月，五萬可平價購買半年，十萬可平價購買全一，以老帶新老客戶多平價購買一個月。其次選擇差價較多、客戶需求量較大的果蔬，以優惠的價格、新鮮的產品來吸引客戶。第三通過社區走訪宣傳、張貼海報、廳堂全員營銷廣泛宣傳、利用系統進行短信、電訪宣傳，保證更多的客戶知道此項活動，走進營業廳。第四活動當日大堂經理要利用廳堂內的堆頭、海報布放來達到醒目吸睛的效果，在做好果蔬銷售服務客戶的同時，還要注重客戶信息的收集及完善。

進社區活動，主要以獲信為主要目的，要先制定活動規則：每天果蔬種類不得少于3種，只要留存3項以上客戶信息，即可按優惠價格購買，這樣既有明顯價格優勢，又能滿足我行服務的中老年客戶群體的需求；每人限購兩種蔬菜，數量有限，賣完為止；每個社區每周最少進兩次，連續三次以上，培養客戶購買習慣，等再進下一社區時，客戶會自主找到廳堂購買，將客戶引流回廳堂，實現了成功獲信、引流的第一步。

進社區活動，還要制定詳細的活動流程：支行長對進社區活動進行總體安排，制定進度表，要先針對網點周圍建檔率較低的社區開展進社區活動；提前一天安排專人進社區發放宣傳單、張貼海報，告知客戶明天優惠購的具體時間、地點以及攜帶身份證免費辦理糧油副本等內容；提前一天安排專人進菜市場、早市、超市進行調研，登記果蔬零售價格，為第二天批發市場進菜，提供參考；活動當日，明確分工，要有專人負責客戶信息的收集工作。

“果蔬優惠購”活動不僅能為客戶節省資金，帶來了巨大的經濟效益，也為郵政代理金融業務的發展探索出一條新路。同時，我們也有了新的思考，即隨著規模逐漸壯大，郵政利用各專業優勢，整合資源，聯動營銷，多部門、多專業，協同發展，結合批銷業務，從果蔬優惠購延申至更多商品優惠購，既滿足了客戶的非金融需求，同時做大了郵政其他專業的規模，提升了郵政的綜合實力，促進了郵政企業的健康、持續發展。