市場營銷發展趨勢與管理

摘 要：國外學者對市場營銷下過上百種定義，企業界的理解更是各有千秋。美國學者基恩·凱洛斯曾將市場營銷定義為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識；三是認為市場營銷是通過營銷渠道把生產企業同市場聯系起來的過程。而我們今天采用的是著名營銷學家菲利普·科特勒教授的定義：即市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。在20年前的中國，人們會對“市場營銷”一詞感到新奇，而今天中國企業的領導者多半對“市場營銷”、“生產面向消費”、“以消費者為中心，滿足客戶需要”不再陌生，有些甚至對市場營銷的理論及其發展十分熟悉。就我國目前的情況來看，隨著經濟的迅速發展，買方市場早已經形成。在我國企業總數中，百分之九十九以上全是中小型企業，我國中小型企業主要存在和發展與勞動密集型產業中，不重視研究消費者的需求心理和行為的發展趨勢，而是一味把自己的注意力投放在產品上，沒有樹立產品的整體概念，而且產品策略缺乏更新。許多中小型企業在經營過程中，不重視自己的渠道建設和管理，不注重對經銷商的服務，不合理運用促銷策略，不分析市場形勢。

現如今網絡營銷市場渠道的打開，微商的興起，擴大了市場營銷的規模，開拓了市場營銷的渠道方向，企業要想在瞬息萬變的市場環境中立于不敗之地，必須依托現代化的管理思想和管理手段。

關鍵詞：市場營銷；營銷趨勢；營銷方向與管理

市場是商品經濟運作中，生產者和實際消費者將商品實際或者是服務價值得到更好的交換，而滿足具體需求交換關系和實際過程。市場要想實現存在，必須要滿足消費者，實際生產者以及交換條件這三種要素。其中，交換條件包含信息較多，如交換時間、交換信息以及法律保障、實際交換空間等。營銷就是對一方為另一方想要價值進行創造，以此建立關系并對該關系進行有效維持，最終獲得回報這一思維發展過程。科特勒在對市場營銷開展定義時候提出，企業基礎為市場營銷，不能將市場營銷作為一個具有單獨性職能，須要對其進行正視。營銷最終成果就是消費感受，從該角度講，市場營銷為整體發展的企業，企業最終經營成果的評價取決于現有消費者的最終感受。當前，企業進行營銷活動時候，開展第一任務因素為市場營銷。該觀念在西方國家顯示更加明顯，更加直觀。美國公司運作中第一任務就是對具有競爭性營銷方案開展該改進和有效執行。

企業實現成功經營的因素很多，市場營銷在其中占據關鍵位置，對整體營銷成果有著重要影響。同時，營銷渠道也是成功經營中主要因素，需要開展充分認知。營銷渠道在實際營銷中呈現較強效用，體現為以下三種：時間效用。即營銷渠道能夠解決商品產需在時間上不一致的矛盾，保證了消費者的需求；地點效用。即營銷渠道能夠解決商品產需在空間上不一致的矛盾。所有權效用。即營銷渠道能夠實現商品所有權的轉移。在網絡市場上營銷渠道的這三種效用得到了進一步的加強。在時間和地點上，它使產品需求量得到了較為有效的解決，使消費者在家中能以最近的地點，以較快的時間獲得所需的商品。商家也能在較短的時間內，在最近的地點、以最小的費用將貨物送到消費者手中。在市場營銷方面，企業應該根據營銷渠道的發展趨勢，進行相應的營銷方式結合的辦法，來提高企業產品的銷量。也應該對營銷方向等問題進行合理的管理。

一、網絡時代的客戶關系管理

在高科技進步發展迅速的今天，網絡在當今的發展也是非常火熱的，在各行各業的使用、應用也是非常廣泛和普遍的。在網絡營銷方面，消費者會通過網絡購物在眾多同類商品中相對比，選擇最實惠、自己最中意的商品。這就存在商家、企業與消費者之間的一種交流與溝通：①至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），并且愿意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的在自己看來的有價物；②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量；③他們相互之間可以有效地進行意見溝通、與需求的溝通。④交易發生后他們都能如意地消費和享受通過交換。交易獲得的物品。

為了有效使商品進行大量銷售，營銷部門在實現銷售工作順利開展前提下，對市場開展有效調研和實際分析，進而對營銷開展以及市場具體需求開發進行有效組織，售后也要保持積極的態度與消費者進行良好的溝通，對消費者進行貼心的服務。產品的質量有保證，服務態度好，消費者自然而然就會為企業的產品做免費的宣傳，來使更多人去關注企業的產品，提高產品的知名度。

二、直銷的利與弊

對于企業來說直銷可以降低產品價格，提高企業產品的競爭力。直銷企業的營銷渠道是：制造商-直銷商-消費者，這樣可以讓銷售價格實現有效降低，以此強化產品呈現的競爭水平，讓企業在現有競爭中占據優勢；信息實現快速的反饋，能夠讓產品實現更加優質改進，提升服務開展的先進性。這樣將市場調查最終花費進行降低，實現更高市場利潤追求。開展直銷能夠讓銷售人員以直接形式對消費者真實信息進行高度掌握，節省企業開展市場調研所使用時間，節省調研費用。開展直銷可強化宣傳效果，同時降低廣告費用。開展直銷能夠讓消費者以口碑宣傳模式對產品實現較高認知。

從消費者思維講，這樣購買商品能夠讓其價值性得到提升。包含商品在實際價格降低。同時，提升其服務質量，更加具有性價比，能夠以更加便利形式獲取產品信息，享受送貨上門該種便利服務；能夠對顧客呈現的個性化產品服務需求實現有效滿足。消費者能夠依據自身對商品呈現的需求和個人喜愛，跟制造商實現聯系，定制自己喜歡的具有很強個性化直銷產品。

直銷在呈現較多優勢同時也具有一些弊端，需要對此開展科學分析。第一，銷售份額較大，最終費用較多。開展直銷模式需廠家對店面進行裝修或者是租用店面，聘請進行直銷工作人員開展具體銷售工作。同時，對直銷渠道進行科學建設，并對其開展有效管理。傳統模式則不需要支付這些費用。第二，呈現較大區域限制。廠家只能在一定范圍開展直銷工作，呈現較大局限性。各地區的經濟發展不平衡，一些偏遠地區購買實力低，不能實現較高銷售覆蓋面。第三，承擔風險系數更高。直銷工作中，渠道建設，貨物管理以及存儲銷售風險都是企業開展自行承擔。如果上述工作中出現問題，會對企業產生負面制約性。

三、合理控制銷售費用

市場營銷的渠道有很多，最古老的就是傳統營銷，之后隨著社會的進步、經濟的發展，又出現了網絡營銷、新型營銷、個性化營銷等營銷渠道。各種營銷渠道的開放，也使銷售費用有些變化。

現有競爭關系更加緊張，行業在發展中呈現微利化，大部分進入微利時代這一模式中。基于現有企業運作形勢，企業必須將經營中存在多種不合理性的營銷開支進行控制，以此讓企業實現更健康營銷工作。管理應該向精細化這一新型模式轉化。具體可以通過五種方式進行營銷成本科學管理：

第一，根據現有企業發展中營銷目標，科學對營銷成本該項目標進行制定。

第二，精細銷售費用的制度規定。具體將銷售費用實現精細規定，劃分成培訓費用，廣告費用，以及公關等費用。對這些費用開展完善規定，以此實現科學化費用控制。

第三，開展審查制度的健全工作。對銷售費用進行審核，不僅是財務部的工作，而是要求關聯性部門均要進行履職。

第四，創新業績考核體系。銷售考核體系包括銷量硬性指標，以科學考核模式引導銷售人員在工作中對銷售額和最終成本進行關注。

第五，在過程管理對費用開展有效控制。

一個企業不僅要運用良好的銷售手段，選對營銷渠道，還需要會合理控制銷售費用。一個企業的成功離不開各種因素，只有所有因素能夠良好配合，才會使企業在營銷渠道的路上越走越寬，越走越遠。

四、高科技企業的網絡營銷

像現在火熱流行的各種網絡購物、電視購物，淘寶、京東、天貓、唯品會，還有現如今正流行的微商等，通過各種明星、網紅代言，運用明星效應來提高自己產品的知名度。他們都是通過網絡營銷的手段來打開營銷的市場渠道，通過網絡營銷來為自己的企業、產品做宣傳、推廣來提高自己的知名度，打開更大的市場增加自己的收益，比如現如今的亞馬遜網站，也是一種當今比較火熱的購物網站，消費者可以通過亞馬遜網站找到自己需要的國外產品，方便又省錢，不用花來回的機票費，為消費者提供了便利。這種高科技企業的網絡營銷渠道正在逐步打開市場，也在逐步取代傳統的營銷渠道。

五、物流配送策略

打開了網絡營銷渠道，自然就免不了與物流配送相合，網絡營銷渠道的開放吸引了大量的消費者的眼球，隨著經濟的發展，網絡的進步，我國中小型企業打開網絡營銷渠道的越來越多，網上消費者群眾也越來越多，銷售量也在逐步提升，物流配送量也是逐年上升，只增不減。網絡營銷渠道的打開也為物流配送打開了市場，物流配送也在逐漸成為火熱的行業。

微商行業成立以來，出現了一些現象，比如說微商們會通過發朋友圈或者群發好友，發廣告做宣傳，免費領取飛亞達限量的手表，數量有限、先到先得，推薦好友，掃二維碼，發朋友圈保留半個小時。此類消息在如今出現的很廣泛，他們承諾不會收取任何費用，確實不會要求付手表的錢，但是會收運費的錢，貨到付款，事先沒有通知。這就是物流配送策略，微商們會先和物流公司進行協商，使雙方都受益。

但是物流配送策略也會由于運輸條件的限制、現有配送中心的缺乏等導致物流成本難以降低，為了提高物流配送的效率，應擴建與新增配送中心，為以后大量銷售量擴大規模、提高市場份額奠定堅實的基礎，提供強有力的支撐。全球各地的配送中心、連鎖店、倉庫庫房和貨物運輸車輛，以及合作伙伴（如供應商等），都在一個系統中被集中、有效的管理和優化，形成一個靈活、高效的產品生產、配送和銷售網絡。

六、營銷渠道變革的新趨勢研究

現如今市場營銷的渠道也在日益增加、更新，慢慢的隨著經濟的發展、科技的進步，營銷新渠道也會逐漸占據主流，傳統營銷會占據很小的市場。就好比如半殖民地半封建社會的中國，會通過維新變法等來改變中國的社會性質。

要想企業在市場營銷方面走的越來越好，就業做到揚長避短。具體做法包括：

第一，價格優勢是核心優勢，所以企業產品的定價一定要讓消費者覺得實惠。企業的信譽非常重要，只有讓消費者信賴企業，覺得企業的產品實惠，企業的發展才會越來越好。

第二，確保渠道信息暢通。只有做到渠道信息暢通，企業才能及時獲得的消費者反饋信息，并及時做出回應。

第三，提升產品的質量。產品的質量是企業生存的基礎，對任何一個企業來說，產品質量顯得尤為重要。

第四，提供優質的售后服務。保證提供良好的售后服務，可以吸引更多消費者。

第五，渠道建設采用漸進式，以減少銷售費用和降低風險。企業在轉型時，應該把傳統營銷方式和其他新型營銷方式整合起來，發揮企業銷售渠道的優勢，有利于減少渠道的建設費用和銷售費用，降低企業的經營風險，擴大銷售覆蓋面積。

社會在進步，時代在發展，我們應該跟緊時代的腳步，隨著市場營銷的發展趨勢，來開拓企業的營銷渠道的方向，并進行有效地管理，為企業開發更大的市場。

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作者簡介：那子軒，女，工作單位：中國免稅品（集團）有限責任公司，就讀學校：對外經濟經貿大學