網(wǎng)絡(luò)直播賣芒果滯銷水果成“網(wǎng)紅”

“我們的芒果在攀枝花首屆芒果采摘節(jié)上拍出了8.8萬元的高價(jià)。”在南充舉行的四川青年創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽上，來自攀枝花米易縣的返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)大學(xué)生李從茜介紹自家產(chǎn)的芒果。能賣出高價(jià)，除了水果品質(zhì)好外，還有時(shí)下最潮的“網(wǎng)紅”效應(yīng)助力。

去年3月開始，李從茜用網(wǎng)絡(luò)直播的形式銷售芒果和枇杷，以網(wǎng)紅“芒果女神”聚集人氣打造 “網(wǎng)紅水果”，帶動了銷量增長和品牌推廣。

網(wǎng)絡(luò)直播 芒果好賣

李從茜家鄉(xiāng)在米易縣草場鄉(xiāng)頂針村，幾年前，村上利用良好的氣候條件大規(guī)模發(fā)展芒果種植，所產(chǎn)水果品質(zhì)優(yōu)良，但村民懂種植不懂市場，遇上市場波動，芒果時(shí)常出現(xiàn)滯銷的情況。2013年李從茜大學(xué)畢業(yè)后，決定返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，將家鄉(xiāng)的優(yōu)質(zhì)水果賣出去。

通過在家鄉(xiāng)自建基地及整合周邊水果基地，李從茜的果園主打早熟枇杷和晚熟芒果，同時(shí)還發(fā)展了20種水果。李從茜先后注冊了淘寶店、微店等，嘗試網(wǎng)上銷售水果，效果不錯(cuò)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司銷售收入達(dá)到了300萬元，成為米易縣首個(gè)銷售過百萬電商企業(yè)。

然而，隨著生鮮電商進(jìn)入者越來越多，競爭也越來越激烈。同時(shí)，生鮮電商價(jià)格高、損耗率高的問題也困擾著李從茜和同事。

2016年網(wǎng)絡(luò)直播和粉絲經(jīng)濟(jì)火爆，李從茜和同事從這個(gè)新潮的事物中看到了機(jī)會，策劃打造一批網(wǎng)紅“芒果女神”聚集人氣，依托龐大的粉絲人群定向營銷。

去年3月，李從茜自己作為“芒果女神”在一家網(wǎng)絡(luò)直播平臺開始了在線直播，為自家水果代言。

然而，效果卻不如預(yù)期火熱。李從茜說，第一期直播，像廣告片一樣介紹產(chǎn)品，觀眾不買賬。直播主要受眾是18～40歲的學(xué)生、上班族，他們不僅僅要看產(chǎn)品，還好奇水果種植的過程、水果生產(chǎn)過程中的食品安全以及有意思的文化。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后，李從茜在直播中加入基地風(fēng)光、種植管理以及當(dāng)?shù)孛袼椎葍?nèi)容，結(jié)果大受歡迎。李從茜介紹，其中一期，直播果樹下舉行的一場傈僳族婚禮，吸引了大批粉絲，是目前觀看人數(shù)最多的一期。目前李從茜的團(tuán)隊(duì)共有4個(gè)“網(wǎng)紅”做直播，每個(gè)人每星期直播三次，一年多來累計(jì)觀看達(dá)到7000多萬次。

社群+品質(zhì) 流量變現(xiàn)

粉絲多了，流量有了，如何將“芒果女神”的流量變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買力？

李從茜介紹，最直接的變現(xiàn)形式是觀眾打賞。進(jìn)行在線直播時(shí)，如果觀眾對視頻內(nèi)容感興趣，可以通過送“禮物”的方式進(jìn)行打賞，禮物可以折算為現(xiàn)金。觀眾如果對產(chǎn)品感興趣，可以通過直播平臺下單購買水果。

此外，引流直播平臺上的粉絲建立社群，進(jìn)行定向營銷也是線上營銷的重要部分。通過選擇有影響力的群主組建微信群，目前李從茜已經(jīng)建立了全國各地的社群20個(gè)，每個(gè)社群有2000人左右。相比線下銷售，社群的黏合度更好，返購率也更高。

經(jīng)過一年多的摸索，以穩(wěn)定的品質(zhì)和合理的溢價(jià)，李從茜取得了良好的銷售增長，去年僅“網(wǎng)紅芒果”就賣了500噸，線上的營銷也帶動了線下的銷售和品牌建設(shè)，去年全年總銷售收入達(dá)到1500萬元。

接下來，李從茜計(jì)劃與視頻網(wǎng)站、直播網(wǎng)站深度合作，提供優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容和直播內(nèi)容。發(fā)掘和簽約“網(wǎng)紅”資源，打造一村一“網(wǎng)紅”，以“芒果女神”為模板，打造“石榴女神”“核桃女神”“火龍果女神”，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。在線下，她準(zhǔn)備以種植基地為核心，從源頭把控品質(zhì)，做好分級銷售，在成都、重慶布局“網(wǎng)紅水果”實(shí)體店。并計(jì)劃將現(xiàn)有的早春枇杷和晚熟芒果基地發(fā)展成為采摘、觀光、體驗(yàn)、餐飲于一體的綜合型農(nóng)莊，以“生態(tài)農(nóng)業(yè)+康養(yǎng)”模式經(jīng)營，開發(fā)特色產(chǎn)品深加工來提高收益。