劉振強：銷售“寶石”的人

○ 文／馬 香 李唐都

劉振強：銷售“寶石”的人

○ 文／馬 香 李唐都

緊盯客戶需求、提供優質服務，劉振強和他的團隊在石油寒冬里創下了暖人的成績。

服務，永遠在路上。攝影/唐俊強

在寶石機械公司，有這樣一支銷售服務團隊，始終把“進無止境”作為營銷理念，以用戶需求為己任，在用戶心中為企業樹立了良好的形象。

2016年，在油田不斷壓縮投資計劃的不利情況下，他們完成了企業銷售公司國內市場設備訂貨任務的三分之一，取得了較好的成績。這個團隊的負責人就是劉振強。

抓訂單：緊密跟蹤用戶需求

今年45歲的劉振強，1992年參加工作, 2001年至今一直在寶石機械從事銷售服務工作。其間，他負責過華北地區配件公司產品的銷售工作及生產協調工作等，現任西北公司副經理。

要做好銷售工作，對產品知識的了解必不可少。劉振強跟隨技術人員參加技術談判時，會留心學習掌握產品設計理念、功能原理、工藝標準等，并了解產品在現場的使用狀況。因此，他對寶石機械鉆機、泥漿泵等產品的整體性能了如指掌。

憑著十多年豐富的銷售實踐及經驗總結，還有學習的很多營銷專業知識，劉振強會將工作中了解到的市場發展動向等信息，及時反饋給相關部門，便于企業研發出適銷對路的新產品，進一步擴大市場份額。

劉振強雖然年逾不惑，卻像小伙子一樣精力旺盛，為了跑市場、抓訂單，一年里大部分時間都在四處奔波。他做銷售工作并無竅門，全憑著吃苦耐勞的精神，主動出擊，與甲方積極溝通。為了工作他經常廢寢忘食，徹夜難眠，連做夢都在想如何多簽合同、多拿訂單。

“緊密跟蹤用戶需求，多與用戶溝通交流,多介紹公司的產品發展方向，讓用戶充分了解公司的生產制造能力。”這是劉振強十多年銷售工作經驗的總結。他也這樣激勵著身邊的同事。

如何知道用戶需求？劉振強說：“一點不夸張，就是要讓用戶一上班看到的是咱們的人，每天我們都要到各個設備科或物資采購公司了解相關信息，咨詢有無相關業務。”

了解了用戶的投資計劃，劉振強會提前準備計劃資料和方案，與物資采購中心以及各個鉆井公司的計劃科、設備科進行溝通交流，確保拿下訂單。

“只要能爭取更多的訂單，辛苦一點不算什么。”劉振強說。

2016年，寶石機械要求，大修鉆機的業務必須全部中標。得知西部鉆探克拉瑪依鉆井公司、青海鉆井公司、吐哈鉆井公司有5臺鉆機需要更新改造時，西北公司如獲至寶。

劉振強帶領團隊成員不打無準備之仗，從用戶一線入手，對技術方案提整改建議，再討論，再整改，對參與投標的各家單位仔細研究分析，推斷其他單位對改造鉆機的報價。同時，他們認真學習用戶的招標文件，逐字逐句分析評分要求，爭取技術滿分。功夫不負有心人。他們精心制作的標書獲得滿分，認真分析做出的報價也獲得商務標第一。

去年4月，劉振強在與西部鉆探準東鉆井公司溝通交流中，得知該公司與阿聯酋國家鉆井公司正在交流90DB鉆機。

他第一時間將這一情況匯報給公司，隨后，寶石機械派出技術人員前往準東鉆井公司進行技術交流，為用戶準備鉆機整體方案。劉振強和技術人員先后三次與西部鉆探設備處、西鉆中東項目部、準東鉆井公司面對面交流方案，根據用戶要求，多次修改技術方案。用戶也對公司提前準備鉆機整體方案高度認可。

今年春節還沒過完，西北公司就得知，西部鉆探是唯一在甲方要求的時間段內提供成套技術資料的參與方，阿聯酋國家鉆井公司要求盡快細化方案。經過17天的精心研究分析，公司為用戶分別制定了兩套技術方案。劉振強也與銷售科同事前往準東鉆井公司洽談鉆機配套要求，確保用戶中標后，設備配置方案及時投入生產。

做服務：把滿意留給用戶

“把責任留給自己，把滿意留給用戶。”西北公司的每一名銷售人員始終遵循著這一宗旨。

這幾年，劉振強充分認識到，在市場競爭激烈的今天，有形產品在滿足消費者需求中的比重正在逐步下降，向客戶提供完善的售后服務顯得尤為重要。為此，他們積極響應寶石機械號召，著力向“制造+服務”模式轉型。

劉振強以用戶需求為方向，持續加強西北公司各站點營銷網絡建設，做好售前、售中、售后全程跟蹤服務，設身處地、不遺余力地為用戶解決問題。

西部鉆探公司作為寶石機械設備銷售比較集中的用戶，劉振強在西北公司推行全程式專人跟蹤服務和技術型服務相結合的模式。對用戶反映的多發故障及疑難問題，他們成立專門的保運行服務隊趕赴現場，分析原因，制定方案，排除故障。之后，他們會派出質量回訪小組，赴現場協助用戶處理問題，保障設備的正常運行。

因為為人真誠、服務熱情，劉振強把客戶變成了朋友。 攝影/唐俊強

從接到用戶反饋的那一刻起，劉振強會第一時間安排駐站人員到現場拍攝照片。他整理后及時傳給服務科，確保寶石機械在第二天就能安排人員進行現場服務。

“只要用戶有需要，或者遇到問題，不管什么時候都要及時處理解決。”劉振強記得，2015年冬天，他和同事吃過晚飯接到準東鉆井公司設備科電話，在吉木薩爾致密油作業的一部50D鉆機盤剎不工作了，設備科和井隊技術人員已連續排查了4個小時，找不到盤剎抱死的原因，向西北公司求援，請求給予支持。

劉振強一看表已經晚上9點多了。怎么辦呢？想到用戶停工，時間緊迫也就顧不了那么多，他拿起電話聯系寶石機械技術人員，告知井隊反映的情況，幫助判斷問題出在哪，怎么解決，同時和井隊現場三方通話聯系進行判斷、分析、排查。因為看不到每一步的排查結果，到晚上11點還是沒找到原因。

問題沒有得到解決，誰都不能安心。當晚，劉振強與同事一起驅車120多公里趕往井隊現場。與此同時，他還不停地和技術人員保持聯系，逐條記錄可能出現這類情況的所有原因。

到達井隊現場是次日凌晨1點，劉振強一行迅速換上工作服到絞車跟前，按照記錄的方案逐一排查，電話那頭還和技術人員不停地交流。他們檢查一項排除一項，最終發現由于井隊在倒滾筒鋼絲繩后沒有重新設置數顯防碰滾筒鋼絲繩初始圈，所以導致盤剎抱死無法工作。問題解決了，時間已經是凌晨3點多了，但大家并不覺得累。

帶隊伍：強管理 重疏導

銷售工作既繁忙又繁重，甚至不分時間和地域。劉振強認識到，打造一支業務素質過硬、戰斗力強的團隊是高質量完成銷售工作不可或缺的。為此，他在提升團隊戰斗力方面做了很多工作。

針對各站點距離遠、不便當面交流溝通的實際，劉振強利用閑暇時間在“西北公司”微信群或QQ群上發送寶石機械近期需要學習的相關文件精神，組織大家學習。同時，在提升銷售人員業務能力方面，他還會發一些營銷知識，以及經驗體會等，幫助駐站員工盡善盡美地處理解決用戶的問題。

他經常提醒同事們，做好銷售工作一定要做到思路清晰，決不能急功近利，多動腦筋、多思考是前提，多與用戶溝通交流，勤跑市場、勤跑現場是關鍵。

西北公司的駐站員工一年有220多天都在新疆地區。劉振強始終把大家的安全作為首要大事來抓，時刻提醒駐站員工，尤其是遇到外出服務等情況務必留心關注周圍情況，做到提前識別和預防。

劉振強注重做好員工思想疏導工作。遇上維族假期，他們會聚在一起聊天，說說心里話。“因為長期駐站，和家人平時只是電話聯系，難免覺得虧欠家里人，尤其是不能陪伴孩子成長，兄弟們在一起是交流更是疏導，也是我義不容辭的責任。”劉振強坦言。

“有了團隊的精誠合作，才有了今天的成績。榮譽并不是我個人的，而是西北公司所有人的。”劉振強帶領自己的團隊今年以來已經實現回收貨款1.7億元。

面對嚴峻的市場形勢，劉振強和同事們還有很艱辛的路要走。他們要通過加大配件銷售、加強民營市場開拓力度，以及做好維保服務等，為企業贏得新的利潤增長點。

責任編輯：石杏茹

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