連曉衛(wèi)
石家莊市白圭商貿(mào)有限公司總經(jīng)理董迎春,有著十幾年美的工廠售后服務(wù)工作經(jīng)歷,2010年轉(zhuǎn)型做代理銷售服務(wù)商。目前,在石家莊市內(nèi)共有包括家電賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)、專賣店在內(nèi)的20多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn),銷售美的全系列產(chǎn)品。
近年來董總將經(jīng)營重心向安裝類產(chǎn)品的銷售傾斜,公司整體規(guī)模逐年增長,其中,中央空調(diào)業(yè)務(wù)上升最快,在公司的銷售占比已經(jīng)達(dá)到20%。而業(yè)績?cè)鲩L的主要原因,就是服務(wù)人員及老客戶帶來的二次銷售。
位于石家莊裕華區(qū)建華南大街與石欒路口東北角的美的專賣店是白圭商貿(mào)的體驗(yàn)店,使用面積200多平米,分上下兩層。一層以家用產(chǎn)品銷售為主,二層是辦公區(qū)及家用、商用產(chǎn)品的體驗(yàn)區(qū),主要以接待單位和企業(yè)用戶為主。
今年1月初,在這家體驗(yàn)店內(nèi),董總和本刊記者聊起了他的生意經(jīng)。白圭商貿(mào)專賣店的發(fā)展,是以安裝類產(chǎn)品站住腳,再增加復(fù)購率。這也是做美的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品線很長,先用安裝類產(chǎn)品帶進(jìn)去,用達(dá)到工匠級(jí)的安裝工藝,獲得顧客好感,把顧客圈住,再去推薦美的系列產(chǎn)品中自己評(píng)估出的好產(chǎn)品。
董總說,公司是全員營銷,全員服務(wù),所有服務(wù)人員要聽營銷的課,所有營銷人員都聽服務(wù)的課,服務(wù)與營銷必須貫穿到一起,不能有脫節(jié)。因此,在專賣店的運(yùn)營中,無論是預(yù)訂產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品、安裝產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品或是保養(yǎng)產(chǎn)品,都要做到全程服務(wù)管理,把營銷做到服務(wù)當(dāng)中去。并且做到服務(wù)人員賺錢,客戶還不投訴。……