友誠：像磁鐵一樣吸引客戶

本刊記者 墨影 文/攝

友誠：像磁鐵一樣吸引客戶

本刊記者 墨影 文/攝

王勇

記得第一次近距離接觸江蘇友誠數控科技有限公司是在去年10月的紡機展上，展位上“筘動毛巾織機專業制造商”幾個顯眼的大字吸引了很多人的眼球。在現場嘈雜的環境里一段簡單的采訪，該公司總經理王勇給記者留下了深刻的印象，一直想有機會能深入了解這個當時并不熟悉的企業及其技術型老板。

前不久，記者趁南下開會契機，繞道江蘇，走進了位于黃橋工業園區的友誠數控科技。

從窄口深入

在采訪前一天，友誠剛剛簽訂了一個20臺的訂單。王勇告訴記者，今年春節過后，友誠一直在滿負荷生產， “最近，以往活躍的高陽市場受到京津冀環保政策的限制，不少客戶接單量在縮減。我們集中爆發的訂單主要來自于‘一帶一路’沿線國家和國內江蘇、山東的客戶”，采訪當天就有來自烏茲別克的客戶前來考察。“前段時間，我們剛簽了一個東歐的28臺訂單?！蓖跤抡f“友誠”走出去的步子正越邁越大、越走越遠，出口量已經占到全部銷量的30%左右。

王勇強調，其實目前訂單好并沒有什么值得稱道的，因為未來的路還很長，同行們都在全力以赴。但在記者看來，能在毛巾織機這個相對窄的領域做出成績，也并不容易。

據王勇介紹，其實在2008年以前友誠做的也只是普通的劍桿織機。

“那為什么決定轉向？這不是把自己的路子越做越窄了嗎？”記者問。

對此，王勇有著自己的判斷。在他看來，2008年前后織造普通面料的中速劍桿織機已經開始走下坡路了，而在友誠周圍的毛巾生產廠家使用的還是有梭織機，急需向劍桿毛巾機升級。“當時，我們的定位就是要做客戶來找我們的機器，像磁鐵一樣吸引客戶?！蓖跤抡f，國產機和進口機的差距就是友誠發展的空間和努力的方向。

于是，王勇把突破點放在了起毛機構上。2009年，他發明了數控凸輪起毛，并獲得了發明專利，這一機構使毛巾織物的平整度和毛形變化范圍都有了很大的提升。

談到友誠，特別值得一提的是從劍桿織機到噴氣毛巾機他們自己做織機的電控系統?！白约鹤鲭娍馗軌蜃龀鲎约旱奶厣粌H可以根據客戶差異化的要求進行設計，更貼近用戶，在成本控制、深度挖掘設備潛能等方面優勢也很明顯?！贝_實，有了電控系統的支撐，友誠在毛巾織機的自主研發道路上越走越穩，產品品類也逐漸得到完善。

為客戶創造高性價比機器

接觸的客戶越多，王勇就越清晰地發現：雖然當前市場上都在談論高速、高效，但這未必是客戶們最迫切的需求，現在大部分客戶承受著來自原材料、用工、市場競爭等方面的壓力，生存也并不容易，“他們歸根到底需要的還是性價比!”

這也正是友誠努力的目標:通過高性價比的設備為用戶創造價值。

為此，友誠不斷嘗試把高檔產品模糊化，即把高速機的技術嫁接到中速機上。“比如，我們910Ⅲ、920Ⅲ型機器配備了超級馬達、觸摸屏等裝置，和高速機一樣具有同樣的功能，機械部分更穩定，但價格上就實惠很多?！?/p>

據了解，近來總有客戶感慨，從180轉/min的劍桿織機到600轉/min的噴氣筘動毛巾機，友誠的更新升級速度太快了!對此，王勇表示，“這就如同市場上的汽車，有桑塔納、帕薩特、寶馬、奧迪等多個品牌，但每一款車都是在不斷升級優化的，我們也希望通過更新盡量做到系列化，滿足不同層次的用戶需求”

在一步步的探索中，友誠除了贏得了客戶的信任，也取得了不少技術突破，截至目前，僅授權發明專利技術就有19項，并且在多個項目上獲得了政府的支持獎勵。

培養更多“小老板”

在友誠，記者發現了一個有趣的現象。從今年開始，友誠內部分成了普通機械加工分廠、數控加工分廠、數控切割分廠、高速劍桿分廠、高速噴氣分廠科技創新公司等九個獨立核算單位，他們的產值獨立核算，員工收入與各個分廠效益掛鉤。

王勇說，一個人賺錢，不如調動大家的積極性一起賺錢，友誠作為一個平臺，他希望通過這種方法培養更多小老板，讓各個板塊負責人充分發揮主動性、積極性。王勇每天早上都會召集九個負責人開晨會，了解工作進展，并針對市場情況對重點工作進行布置。

據了解，這種管理模式確實有效，不僅調動了中層的積極性，也把王勇的精力解放出來主抓拳頭產品。

現在市場上很多企業都在尋找屬于自己的藍海，王勇認為，友誠是毛巾織機領域的后來者，今后將借助現有的研發團隊和平臺進軍更多的細分領域，扎實走好每一步。

友誠將“通過高性價比的設備為用戶創造價值”作為努力的目標。