友誠：像磁鐵一樣吸引客戶

本刊記者 墨影 文/攝

友誠：像磁鐵一樣吸引客戶

本刊記者 墨影 文/攝

王勇

記得第一次近距離接觸江蘇友誠數(shù)控科技有限公司是在去年10月的紡機(jī)展上，展位上“筘動(dòng)毛巾織機(jī)專業(yè)制造商”幾個(gè)顯眼的大字吸引了很多人的眼球。在現(xiàn)場(chǎng)嘈雜的環(huán)境里一段簡(jiǎn)單的采訪，該公司總經(jīng)理王勇給記者留下了深刻的印象，一直想有機(jī)會(huì)能深入了解這個(gè)當(dāng)時(shí)并不熟悉的企業(yè)及其技術(shù)型老板。

前不久，記者趁南下開會(huì)契機(jī)，繞道江蘇，走進(jìn)了位于黃橋工業(yè)園區(qū)的友誠數(shù)控科技。

從窄口深入

在采訪前一天，友誠剛剛簽訂了一個(gè)20臺(tái)的訂單。王勇告訴記者，今年春節(jié)過后，友誠一直在滿負(fù)荷生產(chǎn)， “最近，以往活躍的高陽市場(chǎng)受到京津冀環(huán)保政策的限制，不少客戶接單量在縮減。我們集中爆發(fā)的訂單主要來自于‘一帶一路’沿線國家和國內(nèi)江蘇、山東的客戶”，采訪當(dāng)天就有來自烏茲別克的客戶前來考察。“前段時(shí)間，我們剛簽了一個(gè)東歐的28臺(tái)訂單。”王勇說“友誠”走出去的步子正越邁越大、越走越遠(yuǎn)，出口量已經(jīng)占到全部銷量的30%左右。

王勇強(qiáng)調(diào)，其實(shí)目前訂單好并沒有什么值得稱道的，因?yàn)槲磥淼穆愤€很長(zhǎng)，同行們都在全力以赴。但在記者看來，能在毛巾織機(jī)這個(gè)相對(duì)窄的領(lǐng)域做出成績(jī)，也并不容易。

據(jù)王勇介紹，其實(shí)在2008年以前友誠做的也只是普通的劍桿織機(jī)。

“那為什么決定轉(zhuǎn)向？這不是把自己的路子越做越窄了嗎？”記者問。

對(duì)此，王勇有著自己的判斷。在他看來，2008年前后織造普通面料的中速劍桿織機(jī)已經(jīng)開始走下坡路了，而在友誠周圍的毛巾生產(chǎn)廠家使用的還是有梭織機(jī)，急需向劍桿毛巾機(jī)升級(jí)。“當(dāng)時(shí)，我們的定位就是要做客戶來找我們的機(jī)器，像磁鐵一樣吸引客戶。”王勇說，國產(chǎn)機(jī)和進(jìn)口機(jī)的差距就是友誠發(fā)展的空間和努力的方向。

于是，王勇把突破點(diǎn)放在了起毛機(jī)構(gòu)上。2009年，他發(fā)明了數(shù)控凸輪起毛，并獲得了發(fā)明專利，這一機(jī)構(gòu)使毛巾織物的平整度和毛形變化范圍都有了很大的提升。

談到友誠，特別值得一提的是從劍桿織機(jī)到噴氣毛巾機(jī)他們自己做織機(jī)的電控系統(tǒng)。“自己做電控更能夠做出自己的特色，不僅可以根據(jù)客戶差異化的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，更貼近用戶，在成本控制、深度挖掘設(shè)備潛能等方面優(yōu)勢(shì)也很明顯。”確實(shí)，有了電控系統(tǒng)的支撐，友誠在毛巾織機(jī)的自主研發(fā)道路上越走越穩(wěn)，產(chǎn)品品類也逐漸得到完善。

為客戶創(chuàng)造高性價(jià)比機(jī)器

接觸的客戶越多，王勇就越清晰地發(fā)現(xiàn)：雖然當(dāng)前市場(chǎng)上都在談?wù)摳咚佟⒏咝В@未必是客戶們最迫切的需求，現(xiàn)在大部分客戶承受著來自原材料、用工、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面的壓力，生存也并不容易，“他們歸根到底需要的還是性價(jià)比!”

這也正是友誠努力的目標(biāo):通過高性價(jià)比的設(shè)備為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

為此，友誠不斷嘗試把高檔產(chǎn)品模糊化，即把高速機(jī)的技術(shù)嫁接到中速機(jī)上。“比如，我們910Ⅲ、920Ⅲ型機(jī)器配備了超級(jí)馬達(dá)、觸摸屏等裝置，和高速機(jī)一樣具有同樣的功能，機(jī)械部分更穩(wěn)定，但價(jià)格上就實(shí)惠很多。”

據(jù)了解，近來總有客戶感慨，從180轉(zhuǎn)/min的劍桿織機(jī)到600轉(zhuǎn)/min的噴氣筘動(dòng)毛巾機(jī)，友誠的更新升級(jí)速度太快了!對(duì)此，王勇表示，“這就如同市場(chǎng)上的汽車，有桑塔納、帕薩特、寶馬、奧迪等多個(gè)品牌，但每一款車都是在不斷升級(jí)優(yōu)化的，我們也希望通過更新盡量做到系列化，滿足不同層次的用戶需求”

在一步步的探索中，友誠除了贏得了客戶的信任，也取得了不少技術(shù)突破，截至目前，僅授權(quán)發(fā)明專利技術(shù)就有19項(xiàng)，并且在多個(gè)項(xiàng)目上獲得了政府的支持獎(jiǎng)勵(lì)。

培養(yǎng)更多“小老板”

在友誠，記者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象。從今年開始，友誠內(nèi)部分成了普通機(jī)械加工分廠、數(shù)控加工分廠、數(shù)控切割分廠、高速劍桿分廠、高速噴氣分廠科技創(chuàng)新公司等九個(gè)獨(dú)立核算單位，他們的產(chǎn)值獨(dú)立核算，員工收入與各個(gè)分廠效益掛鉤。

王勇說，一個(gè)人賺錢，不如調(diào)動(dòng)大家的積極性一起賺錢，友誠作為一個(gè)平臺(tái)，他希望通過這種方法培養(yǎng)更多小老板，讓各個(gè)板塊負(fù)責(zé)人充分發(fā)揮主動(dòng)性、積極性。王勇每天早上都會(huì)召集九個(gè)負(fù)責(zé)人開晨會(huì)，了解工作進(jìn)展，并針對(duì)市場(chǎng)情況對(duì)重點(diǎn)工作進(jìn)行布置。

據(jù)了解，這種管理模式確實(shí)有效，不僅調(diào)動(dòng)了中層的積極性，也把王勇的精力解放出來主抓拳頭產(chǎn)品。

現(xiàn)在市場(chǎng)上很多企業(yè)都在尋找屬于自己的藍(lán)海，王勇認(rèn)為，友誠是毛巾織機(jī)領(lǐng)域的后來者，今后將借助現(xiàn)有的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)進(jìn)軍更多的細(xì)分領(lǐng)域，扎實(shí)走好每一步。

友誠將“通過高性價(jià)比的設(shè)備為用戶創(chuàng)造價(jià)值”作為努力的目標(biāo)。