“醬油黨”與“鋼鐵俠”的供給側(cè)改革

梁金鳳++趙前

真正的供給側(cè)改革如何實現(xiàn)？傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心命脈到底是什么？我們認為是數(shù)據(jù)，是基于線下實際的物流交割大數(shù)據(jù)。

X說“我是做供應(yīng)鏈的”，Y說“我是搞大數(shù)據(jù)的”，Z弱弱地說“我就是個搞銷售賣醬油的”。都說男怕入錯行，X和Y真的比Z有行業(yè)優(yōu)勢嗎？其實供應(yīng)鏈和大數(shù)據(jù)并不神秘，對我們營銷人來說，供應(yīng)鏈和大數(shù)據(jù)都是一種新的思維邏輯和方法論，秉承與時俱進和拿來主義精神，新零售時代，借助供應(yīng)鏈思維和大數(shù)據(jù)方法，營銷人可以把銷售做得更好。作為商業(yè)研究者和實踐者，拿兩個實際案例拋磚引玉，跟各位看官說道說道。

案例一：“醬油黨”的最高境界：借錢給你打

“醬油黨”的痛點和需求

在為X醬油企業(yè)做營銷升級的咨詢項目中，我們分別訪談了他們的銷售總監(jiān)和B省的總經(jīng)銷。我們總結(jié)了他們提出的四大需求：

1.深度配送需求——面對醬油等調(diào)味品行業(yè)激烈競爭的局面，X醬油企業(yè)和總經(jīng)銷渴望實現(xiàn)直達零售終端的深度配送，以提升終端的物流服務(wù)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)化水平；

2.資金墊付需求——醬油是快消品，屬于流動的資產(chǎn)，無法抵押，不能獲得銀行等金融機構(gòu)的信貸支持，區(qū)域經(jīng)銷商想加速資金周轉(zhuǎn)和流動，希望獲得第三方墊付資金，擴大區(qū)域覆蓋網(wǎng)絡(luò)和銷售規(guī)模；

3.降低流通成本——面對天貓超市和京東超市等電商的跨界沖擊，希望降低渠道流通成本，使得門店商品采購成本降低；

4.銷售數(shù)據(jù)需求——X醬油企業(yè)和經(jīng)銷商希望打破信息孤島和壁壘，獲得實時動態(tài)的銷售數(shù)據(jù)，從而為快速高效決策提供數(shù)據(jù)支持。

“賣醬油的”到“搞大數(shù)據(jù)的”四個步驟

第一步：成立X醬油主導(dǎo)的供應(yīng)鏈管理公司

由咨詢公司設(shè)計商業(yè)模式，軟件公司提供系統(tǒng)支持，在B省試點新的商業(yè)模式，廠家與B省總經(jīng)銷成立合資公司——X醬油B省供應(yīng)鏈管理公司，由廠家控股，省代和軟件公司參股。

第二步：設(shè)立B省云分倉，整合社會車輛進入供應(yīng)鏈云平臺

在B省東西南北設(shè)立四大分倉，整合常年為X醬油服務(wù)的社會車輛進入供應(yīng)鏈云平臺，為車輛裝GPS，司機裝載手機端APP；免去分銷商的倉儲和物流壓力，使其專心服務(wù)終端網(wǎng)點。

服務(wù)流程改成：分銷商在云平臺下單采購，產(chǎn)品進入就近四大分倉；分銷商為終端服務(wù)，協(xié)助終端在云平臺補貨下單；平臺接到配送訂單，自動計算一車多點配送的最優(yōu)線路；距離倉庫最近的空車司機接到配送任務(wù)，按照規(guī)定的路線為多個終端網(wǎng)點進行配送；司機出庫和交貨到終端網(wǎng)點，拍照并輸入訂單數(shù)據(jù)到手機APP，將數(shù)據(jù)實時上傳到云端（司機以交割單據(jù)為結(jié)算運費的依據(jù)）。

第三步：積累3個月的物流交割大數(shù)據(jù)，切入供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)

平臺穩(wěn)定運營3個月后，積累B省300個分銷商和4000個終端網(wǎng)點的物流交割數(shù)據(jù)，對分銷商的能力和信用進行評價，推出供應(yīng)鏈金融服務(wù)（倉單質(zhì)押和配資），為銷售能力強而資金不足的分銷商配資；若其在承諾的銷售期內(nèi)達成銷售額，配資方則獲得合理的利息；若到期無法達成銷售額，平臺啟動風(fēng)控措施。由于所有的貨物都在平臺公司的倉庫里，并且平臺公司掌握了300個分銷商的銷售數(shù)據(jù)，平臺公司可將剩余貨物按照9折出售給其他經(jīng)銷商，快速實現(xiàn)貨物變現(xiàn)。

在傳統(tǒng)銀行眼里，房子和車子由于容易變現(xiàn)，是較好的抵押資產(chǎn)；而快消品不受掌控，且銀行沒有將其變現(xiàn)的能力，所以銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)不將其作為抵押品。而供應(yīng)鏈平臺公司能夠掌控物流交割大數(shù)據(jù)，掌握了銷售大數(shù)據(jù)，容易將抵押快消品變現(xiàn)，所以在供應(yīng)鏈公司眼里，快消品是合格的抵押品。

第四步：橫向發(fā)展，區(qū)域模式復(fù)制；縱向發(fā)展，同一區(qū)域品類復(fù)制

橫向發(fā)展，基于“貿(mào)物金一體化”的供應(yīng)鏈管理模式從B省試點成功后往其他省份復(fù)制；縱向發(fā)展，在B省，除了本身的產(chǎn)品之外，由于掌控了區(qū)域運輸網(wǎng)絡(luò)和云倉庫，X醬油供應(yīng)鏈管理公司在B省拓展了味精和食用油等相關(guān)產(chǎn)品，將供應(yīng)鏈管理公司的業(yè)務(wù)逐步獨立，使其成為X醬油商業(yè)模式升級和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)革命的重要組成部分。

案例二：“鋼鐵俠”的重生——鋼鐵巨頭A如何通過物流大數(shù)據(jù)重構(gòu)商業(yè)生態(tài)

“鋼鐵俠”的痛點和需求

1.“鋼鐵物流”食之無味，棄之可惜

鋼鐵巨頭A是華南鋼鐵龍頭，管理層關(guān)注的核心是鋼鐵冶煉工藝和鋼材市場價格，數(shù)十年的發(fā)展，接近500萬噸的規(guī)模體量，屬于行業(yè)巨無霸級別，但是即使到了今天這樣的規(guī)模，對于復(fù)雜而沉重的鋼鐵物流業(yè)務(wù)，管理層的態(tài)度依然是 “食之無味，棄之可惜”和“太麻煩了，能不碰就不碰”。

2.A鋼無銷售供應(yīng)鏈管理，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重

A鋼銷售價格只有出廠價，銷售價格不含物流費，無物流管理職能，鋼貿(mào)公司存在嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象。

舉個例子：廣州是南方鋼鐵交易中心，A鋼給發(fā)貨到廣州的鋼貿(mào)公司有30元/噸的運費補貼，由于貨出廠之后A鋼無法監(jiān)控流向，這就給鋼貿(mào)商留下了鉆空子的機會，A鋼當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易商在廣州注冊公司，由廣州公司向A鋼下單，由于是貿(mào)易商自己找車?yán)洠虼速Q(mào)易商可以直接就地把鋼材低價銷售，只賺取A鋼的運費補貼。因為在鋼鐵行業(yè)不景氣的時候，一噸鋼材的利潤不足30元。但由此可見，無法監(jiān)控物流去向的大宗工業(yè)品貨主企業(yè)在跟下游的博弈過程中處于劣勢。

3.物流黃牛黨降低了大宗工業(yè)品運輸?shù)男?/p>

在大宗工業(yè)品的運輸中，以“信息部”形式出現(xiàn)的黃牛黨是導(dǎo)致物流剛性成本居高不下的因素之一，“信息部”以每車貨100—150元的價格撮合司機和貿(mào)易商，由此造成中間費用的剛性物流成本，而大多轉(zhuǎn)嫁到下游客戶。

另一方面，“信息部”通過電話和QQ群等方式撮合交易效率較低，經(jīng)常造成廠家出貨倉庫區(qū)域物流堵塞，降低了整個鋼鐵物流的運輸效率。

“雞肋”到“香餑餑”，只有三步

第一步：設(shè)立A鋼物流供應(yīng)鏈管理公司，實現(xiàn)鋼價“一票制”到“兩票制”

原來鋼鐵價格只有出廠價，實行鋼價“一票制”，從生產(chǎn)基地到客戶倉庫的物流由貿(mào)易商通過黃牛黨找車輛負責(zé)，物流運費由貿(mào)易商與司機具體商議，黃牛黨拿司機的 “信息費”。

A鋼設(shè)立物流供應(yīng)鏈管理公司，從貿(mào)易商手中收回物流職能，鋼價從“一票制”變?yōu)椤皟善敝啤保锪鬟\費由供應(yīng)鏈管理公司根據(jù)實際運輸情況與司機結(jié)算。

第二步：利用A鋼區(qū)域物流市場的優(yōu)勢地位，整合社會車輛進入運網(wǎng)平臺

A鋼作為區(qū)域龍頭的鋼鐵企業(yè)，每年從總部城市有超過400萬噸鋼鐵往外發(fā)運，是當(dāng)?shù)厮緳C的主要客戶，在廠家和司機的博弈中，A鋼具備優(yōu)勢，有能力要求司機安裝GPS（司機交300元押金，統(tǒng)一按照GPS），并下載使用A鋼自有的App。A鋼整合了2200輛卡車進入A鋼物流運輸平臺，實行就近搶單制度。

從產(chǎn)品出庫到下游客戶入庫的全流程需要司機拍照上傳到云平臺，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)的磅單數(shù)據(jù)作為給司機結(jié)算運費的依據(jù)，若司機不負責(zé)，拍照不清晰，或不按規(guī)定路線行駛，云平臺自動報警，司機面臨重金處罰。因此司機有動力采集供應(yīng)鏈全流程的交割數(shù)據(jù)。

第三步：新的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)板塊——“A鋼運網(wǎng)”升級為“F省工業(yè)品運輸網(wǎng)絡(luò)”

依托A鋼運網(wǎng)現(xiàn)有2200多輛上線車輛，分階段拓展同類大宗貨主企業(yè)（如水泥、建材等）、上游礦業(yè)企業(yè)、下游工業(yè)企業(yè)，建成涵蓋大宗商品、工業(yè)品、危化品、工程車輛等多個領(lǐng)域的大型區(qū)域內(nèi)工業(yè)品運網(wǎng)；目標(biāo)3萬輛以上上線車輛。（梁金鳳來自中國科學(xué)院大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院；趙前來自北京和君咨詢有限公司）

編輯：

方 遠（微信號：swei-226）