巨頭角逐下的移動辦公，到底還有多少機會？

方遠

互聯網巨頭們在收割完個人市場的紅利之后，如今正在加入另一個千億級市場的爭奪。

據工信部統計，截至今年2月末，我國移動互聯網的用戶規模已經達到空前的11.2億人，這也標志著個人用戶市場的增長已經基本告一段落，騰訊、阿里巴巴、百度、網易、新浪等互聯網巨頭在收割完個人市場的紅利之后，如今正在加入另一個千億級市場的爭奪——企業移動辦公市場。

互聯網巨頭紛紛入局

隨著移動互聯網對于傳統行業的加速滲透，各類大中小型企業的移動辦公需求正在急劇上升，企業移動辦公市場正在迎來爆發。

根據海比研究統計數據顯示，2016年中國移動辦公人數將達到4.45億，而到2018年，這個數字將超過6億。從目前整個國內的企業辦公市場來看，想要轉型移動辦公的企業數量正在不斷攀升。易觀數據顯示，80%以上的企業CIO在采購企業管理軟件時，都提出了“移動辦公”的需求。

在巨大的蛋糕面前，一向嗅覺靈敏、行動快速的互聯網巨頭們也紛紛入局，搶占市場先機。

在BAT中，最為積極的當數阿里。早在2015年，阿里巴巴就推出了“釘釘”，迅速殺入企業級協同辦公市場，上線一年，阿里釘釘企業客戶數量已經超過100萬家。作為一款馬云親自督戰的戰略級產品，阿里釘釘可謂“不差錢”，請大牌、砸廣告絲毫不手軟，當然高投入的回報也是顯而易見的。阿里釘釘透露的數據顯示，其客戶月增幅達到20萬—30萬家，成長速度相當可觀。

相比阿里，騰訊方面的反應則要滯后很多，直到阿里釘釘推出一年后才上線企業微信1.0版本，并同時在iOS、Android、Windows、Mac 4個平臺上線，刻意與微信進行區分，取消了自定義表情和紅包等功能，功能核心在企業辦公協同上。2016年年底，騰訊發布企業微信1.3版本，截至去年年底，企業微信用戶量已經達到3100多萬。

網易則通過與中國電信聯合打造移動社交平臺易信直接切入2B市場，并在2014年上線了易信企業版。除延續易信在移動社交領域有獨家優勢的語音通訊，易信企業版還在移動辦公方面做了補強。

據了解，易信官方對企業版的定位是專門針對政府及中小企業打造的企業級SaaS（即需即用軟件，意為買軟件就是買服務）應用，其主要服務對象瞄準的是中小企業市場。

隨著阿里釘釘、企業微信、易信等涌入移動辦公市場，這場最早由傳統管理軟件廠商與SaaS創業公司角力的企業服務市場格局已經發生了根本性的質變，正在從一個小眾市場進入主流互聯網舞臺。

2016年年初長江商業評論曾發表過一篇名為《巨獸戰爭：萬億級移動辦公市場定局之年》的文章，作者認為：“如果說2015年是中國移動辦公的‘爆發之年，創業大軍如潮水般涌來，那么2016年則是決定企業移動辦公市場未來格局的‘定局之年——雖然在CRM、HR等細分領域可能還有機會，但打造移動工作平臺入口的窗口或許已慢慢關閉，留給后來者的時間已經不多?！?/p>

窗口期已過，

后來者如何才能殺出一條血路？

如今，棋至中盤，市場格局基本已經塵埃落定，正如長江商業評論文章所說“留給后來者的時間已經不多了”，那么對于后來者或者其他邊緣競爭者來說，如何才能殺出一條血路？

事實上，不論是大型企業還是中小企業，他們真正在乎的還是專業的企業移動辦公服務：是否能提供真正滿足企業專業化的服務，根據不同行業、不同企業的需求，針對用戶的痛點，提供針對性解決問題的能力，從而真正幫助企業提升辦公效率、提高企業運營績效。

在格局已定的情況下，要想與巨頭共舞，就必須比巨頭更專注，并且找到新的市場需求刺激點。這里舉一個成功案例——多歌營銷家。

多歌營銷家是一家專注在通訊領域的SaaS云服務提供商，憑借云通訊及CRM領域十多年來的積累，自主研發了云端辦公解決方案：多歌營銷家融合通信（云通訊+CRM）產品，是業內首家提出“用多歌營銷家，免費送全功CRM”的企業。在筆者看來，其成功主要得益于以下幾點：

首先，定位中小企業。在產品功能上定位為企業“輕”辦公的最佳選擇，融合了云通訊、CRM云管理、視頻會議、移動辦公等，打造高效的云智能辦公形態。在客群上聚焦于中小企業，因為相比其他企業，中小企業在低成本甚至零成本移動辦公上的需求更為迫切，而且沒有傳統包袱，對新事物更容易接受。

其次，拉起免費大旗，以顛覆者的形象快速聚勢。互聯網時代最快速、有效的圈粉手段就是“免費”。顯然多歌營銷家也深喑此道，在業內率先提出“用多歌營銷家，免費送全功CRM”。此前，多歌營銷家的4位合伙人都在500強企業負責過中國高速成長性的企業市場（多歌營銷家的4位合伙人既有來自500強企業負責高速成長的市場，也有十年如一日的草根創業者），他們對中小企業的需求痛點尤為了解，傳統軟件商按訂閱數或license收費，企業為了省錢，滲透率往往只有5%—10%，就是說100個員工，只買5個license，這導致企業不是所有環節都運行在系統上，必須會出現斷點和盲區，而且在客戶維護的安全性上存在巨大隱患。

中小企業的預算不多，但需求不小。就這方面的需求，筆者曾專門采訪過一位中小企業主朋友，他的公司規模不大，有七八個業務員，年銷售額七八百萬元。采取粗放式管理，客戶檔案和銷售過程都由業務員自己支配和控制，每個月只要完成銷售指標就可以了。但是時間長了，他心里總是疙疙瘩瘩，作為公司老板他基本上接觸不到客戶，公司利潤完全依賴業務員的業績，一旦這些業務員離開公司，將帶走大批客戶資源，那時公司面臨的困難將無法想象。筆者這位朋友的擔心代表了絕大多數中小企業主的心聲。他們不是不想用CRM，只是沒有多余的資金可以投入。

多歌營銷家的這一招果然奏效，憑借這一策略迅速吸引來了大批中小企業用戶，目前，其平臺運營的企業客戶數量已經超過5000家，其發展速度在業內也是首屈一指。

最后，將痛點思維運用到極致。不同于市場上其他的同類產品，以提供大而全的服務為賣點，多歌營銷家的產品特點是以客戶的“痛點”為切入點，從客戶的訴求中搜集提煉，比如不能顯示本地號碼，客戶信任度下降，手動撥號，效率低等問題，他們都加以深入分析，以此作為優化產品的依據，為客戶提供了很好的解決方案。

此外，針對中小企業資金緊張的消費痛點，他們不僅提供免費的CRM，而且還在多方面為客戶節省了大量運營成本：

0月租（無須每月月租，降低企業運營消費）；

0成本（無須購置軟件系統和硬件設備，無須專業運維人員）；

0門檻（輕松搭建，極速完工；0門檻接入，瞬間開啟跨平臺通信體驗）；

0障礙（電信標準，各種終端、運營商網絡之間天然互通“0”障礙）。

另外，他們還可以按需增減座席數，無須閑置投入資金，而之前在擴容座席時，每一次申請，都必須批量成倍數地申請，會導致大量資金閑置。

而且，多歌營銷家的產品是開放式的，系統沒有框架定式，區別于傳統的SaaS用戶收費模式，不按用戶數計費。會跟隨企業不斷突破、成長。并且在這個過程中，一是無遷移成本，二是數據不會丟失。

可以說，多歌營銷家將痛點思維發揮到了極致，真正站在客戶立場上考慮問題，這才是其最核心的競爭力。

有推測，中國5G正式商用的時間可能會提前到2018年到來。這對于企業移動辦公市場而言是一個巨大的利好消息。5G時代，移動融合辦公不僅僅是一個產品，而將變成一種能力，與企業的應用融合起來，成為企業應用的一個工具。雖然巨頭角逐下，留給后來者的機會已經不多了，但多歌營銷家的成功提供了另外一種參考。

編輯：

上 尉（微信號：swei-226）

隨著互聯網巨頭們的涌入，這場最早由傳統管理軟件廠商與SaaS創業公司角力的企業服務市場格局已經發生了根本性的質變，正在從一個小眾市場進入主流互聯網舞臺。