云是AWS渠道的數字貨幣

Yogesh+Gupta

AWS渠道總監Terry Wise說，全球以硬件為中心的渠道合作伙伴正在迅速轉向新一代云模式 傳統的合作伙伴生態支持系統開始清醒的認識到云存在的難題，對此，AWS繼續擴大其渠道生態支持系統。《印度ChannelWorld》與AWS渠道與生態支持系統WW聯盟副總裁Terry Wise進行了一次深入交流。 AWS是一家歷史悠久，擁有良好客戶群，實力雄厚的聯合大企業。如果沒有渠道路線，是不是將無法覆蓋整個云市場？ 實際上，這一渠道并不多，而生態支持系統更是如此。來自生態支持系統的差異化解決方案幫助企業實現多元化發展，并擴大云的應用。如果沒有合作伙伴，我們的業務會縮得很小——這些合作伙伴無論是開發ERP應用程序、分析應用程序、提供托管服務還是SI服務，為垂直行業服務等等。我們絕對必須擁有生態支持系統，渠道經銷商也有機會參與到這種模式中，并通過多種解決方案盈利。 在新的云模式下，傳統渠道合作伙伴（主要是希望創新的合作伙伴）有沒有一個成熟度指標？ 傳統渠道合作伙伴的業務量（硬件和軟件）大大超過了專業服務領域。過去六至十二個月，我看到全球范圍內發生了巨變。長期以來，硬件和軟件代理商的業務發展得都不錯，他們認為云是攪局者。而預見到未來的渠道合作伙伴正在使用AWS開展健康的業務。 我們看到美國和全球很多合作伙伴正在建立托管服務、SI和咨詢服務，因為他們的客戶現在想要從購買或者管理IT中得到實際利益。他們可以為我們或者任何其他人直接采購云服務，但他們需要增值解決方案提供商，很多合作伙伴公司都有很好的資源和客戶關系，能夠充分發揮云的優勢。 ‘在云中誕生的公司把他們自己租借給您或者其他的云供應商。哪些是最受歡迎的AWS渠道社區？ MSP領域規模很大，他們是一些最成功的咨詢合作伙伴。企業客戶在移動并部署數以百計的應用程序時，他們需要有人來幫助管理和操作所有這些工作。我們在全球擁有大約85個經過認證的MSP合作伙伴，他們從成千上萬的合作伙伴中通過了嚴格的認證程序。這些渠道公司直接贏得了大部分合作伙伴業務。 軟件方面生態支持系統的新領域主要是圍繞開發工具和平臺。Puppet、Slack等五年前還不存在的公司，現在已經成為企業軟件堆棧的核心。在應用方面，spunk是非常令人興奮的生態支持系統。不同的是，越來越多的公司采用了DevOps，變得更加敏捷，而且正在使用像模型這樣的云軟件。 當然，誕生在云端的合作伙伴正在和我們一起快速發展。全球系統集成商認為云是下一外包機會。我們一直與總部不在印度的很多MNC（GSI）合作。向云端遷移最慢的合作伙伴是那些仍然偏重于采用硬件和軟件傳統經銷商模式的合作伙伴。 來自AWS傳統的以硬件為中心的渠道合作伙伴有什么樣的期望？ 渠道期望好的產品。他們期望我們幫助他們很好地理解解決方案，因為客戶需要這方面的專業知識。MSP就是這樣一個非常橫向的領域。很多客戶要求我們給他們提供關于人工智能、分析或者Redshift優秀合作伙伴的建議。我們正在投入，幫助渠道在這些領域具備一定的專業能力，并將其應用于客戶和現場銷售，他們需要具備這些能力的合作伙伴提供軟件和服務支持。 我們還加大了對合作伙伴培訓和認證的投入，我們對合作伙伴的最大期望就是高質量的交付。我們的整套解決方案都加入了T&C，對GTM有大量的投入，以滿足合作伙伴的需求。 客戶現在需要的是定制解決方案。您的全球GTM在垂直領域或者領域專有合作伙伴方面是否支持多元化？ 這真的是混合的。我們有一些像DevOps商店那樣非常專業的合作伙伴，幫助客戶順暢的完成轉型之旅。無論是針對金融還是零售等領域進行深度分析，合作伙伴都需要具備多個學科的知識。您還需要把自己定位為端到端解決方案提供商的大型GSI。 我們與超過90%的財富500強企業有合作。他們使用一個或者多個AWS合作伙伴。在某些情況下，他們與十幾個合作伙伴一起工作——一些提供輔助技術，一些是SI。項目范圍越大，擁有各種技能的合作伙伴就越多，他們擅長多種技術，或者面向縱向市場領域，幫助客戶真正體會到云的價值所在。 傳統的IT供應商和渠道與企業高層首席信息官的聯系非常緊密。您有沒有看到云將其網絡擴展到業務線、首席營銷官、首席財務官等人？ 我們的合作伙伴將通過與業務線和財務人員加強對話來擴大市場機會。云不如主機便宜，它的強項在于業務創新，更適合高端增長和業務流程自動化。例如，渠道合作伙伴實際上可以告訴業務線，語音識別是很好的產品，能夠讓他們在市場上脫穎而出，采用云這種方式也會與眾不同。我們的長期合作伙伴是首席信息官。這些人中的大多數會最先轉向云端，或者有三到五年的遷移歷程，這將為渠道伙伴帶來巨大的機會。 例如，在遷移過程中，合作伙伴會提供很好的業務支持，幫助您準備好產品線評估，然后定義涉及架構、總體擁有成本分析、安全審計、架構產品和托管服務戰略的路線圖。遷移的實際工作是人和工具的有機結合，這里也有提供服務的機會。會帶來很大的業務。 AWS的渠道合作伙伴在哪里的業務最多——綠地還是棕地？ 很多創業公司非常擅長技術，他們能夠自己開發出第一版的產品。他們傾向于采用軟件和托管服務提供商這方面的合作伙伴，因為這些合作伙伴能力很強，無論采用什么樣的DevOp資源以及有什么樣的產品功能，他們都能夠管理數據。如果是新應用，這與企業領域非常相似。 所謂棕地帳戶是指，某些客戶將工作負載和應用程序從數據中心遷出到云端，而需要進行移出和搬移工作。他們評估遷移的必要性，可能是升級數據庫，添加新的安全功能等。企業和公共部門是我們業務增長最快的部分，其中大部分可以很快或者在三年內實現遷移。 我們有很多合作伙伴不提供托管服務和基礎設施服務，但是他們希望開發新APP，例如DevOp商店。特別是當我們看到有越來越多的數字化轉型、分析和創新時，客戶更愿意為數據科學家、云專家和了解新興技術領域的專家提供資助。針對所有這些服務領域做好規劃的合作伙伴更有可能獲得成功。 我們的平臺服務正在快速增長。AWS Aurora（數據庫平臺服務）是亞馬遜歷史上增長最快的服務。那些不想再用傳統數據庫，或者想擺脫不良供應商關系，或者只是想創新的客戶，會對此非常感興趣。同樣的事情也發生在數據倉庫上，比較容易遷移到Redshift，這方面的增長也是最快的。 我們已經把云作為既成事實，為什么很多傳統渠道仍然擔心這種遷移呢？ 最大的原因在于云是非常不同的。它有不同的商業模式，合作伙伴習慣性的認為他們可能不具備這方面的技能，沒有信心進行銷售和交付。這些都很短視。 合作伙伴的確明白也充分意識到安全是他們的機會。他們應能夠清楚地闡明云安全的安全價值，并說服客戶真正的價值在于增強了銷售。然后，他們可以開展項目，在應用層增加安全功能，例如加密、IAM、威脅檢測等。 他們還擔心的是，由于市場發展非常快，他們跟不上云、大數據和網絡安全等所需的新技能和知識。而我們自己在AWS方面去年就增加了1000項功能和服務。 云專家、數據科學家、網絡安全專家等技術人才在世界各地都非常短缺。您建議渠道應該怎樣應對客戶對數字化轉型歷程的擔心？ 這些問題正是AWS要解決的，我們大量投入T&C，我們會繼續這樣做。合作伙伴可以解決的其中一個問題是看準客戶的需求，提供專業服務，聘用所需的專業人才。要在所有技術領域成為全才合伙伙伴是非常難的，因為在上述領域全世界都缺乏相關的技能和人才。這要從大學課程、政府舉措、市場傳播開始著手，我們作為一個行業正在努力彌補幾個新興技術領域在技能上的差距。 如果云能夠獲利，這對于合作伙伴來說肯定是好的。他們將獲得更多的價值，以及能夠帶來差異化優勢的解決方案。真正的關鍵是自動化，因為合作伙伴可以通過更少的人員為同樣的客戶提供服務，從而獲得更大的利潤。云非常重要的一面是合作伙伴能夠立即為全球市場提供服務。以硬件為主的經銷商在很大程度上局限于所在的地理位置。 您有沒有切實感受到以硬件為主的供應商的時代已經結束了嗎？ 我們與客戶合作，也考慮以前的工作。傳統的供應商和渠道方式一直是供應商第一，其次是渠道，最后才是客戶。我們從客戶開始，重置了這種模型。 我們正處于全云世界的早期階段。絕大多數產品仍然是通過傳統的渠道方式購買的。我的確認為，云的價值定位是非常有吸引力的，以至于隨著時間的推移，客戶和數據中心很可能離您而去，人們購買硬件和軟件的方式也會逐步改變。我不知道這什么時候會發生，如果一切都變了會怎樣。而這是一個混合的世界。還有很多運行了幾十年的大型機，我不認為會為它們提供支持。我一直和那些不想再買服務器的首席信息官們保持聯系。 Terry Wise的5條渠道忠告 1.聽聽客戶說什么，了解他們喜歡的IT消費模式。 2.在客戶方面更多地與各個高管和業務線進行交流。 3.強化技能或者獲得新技能，為客戶的數字化轉型歷程提供幫助。 4.在自動化、開發IP、為客戶IT基礎設施增加服務等方面更多的進行創新。 5.就像很多小公司現在能夠為全球市場服務一樣，在云上也要敢想敢干。 原文網址： http：//www.channelworld.in/interviews/cloud-digital-currency-aws-channel-terry-wiseendprint