32歲從頭開始，18年后以100億的營收笑傲江湖，且看他是如何從“紅海”中突圍的？

他從小跟棗打交道，26歲當村長，本想帶領村民發家致富，沒想到卻血本無歸。32歲那年，他重新開始，18年終把大棗賣到了100億，他就是好想你的創始人石聚彬。

1961年9月，石聚彬出生于河南孟莊鎮。全鎮不到五十戶人家，到處都是鹽堿地，一年產不了幾斤糧食。不過，老天也很公平，那里的土壤卻非常適合棗樹生長，大棗也被孟莊人叫做“救命果”。

石聚彬剛出生的時候，恰好趕上3年自然災害，全村青黃不接。沒有饃吃，父親就把熟透的大棗放鍋里蒸、瓦里煮，“母親吃棗，娃喝湯”。

別說，棗湯還真沒白喝，沒有吃過多少糧食的石聚彬不但長得白胖，力氣還特別大。自打5歲開始，石聚彬就拎著一個小竹筐，滿村賣饃饃。

9歲那年，石聚彬第一次聽說“牛頓被蘋果砸中”的故事，他也照葫蘆畫瓢，在院子里種下棵“石聚彬棗樹”。每天放學，雷打不動在棗樹下坐一個小時，眼巴巴瞅著大紅棗砸中他的小腦袋。

七、八年過去了，腦袋上沒有砸出大包，石聚彬卻成了種棗能手，“棗熟了幾分才掉下來、啥樣的棗有蟲子、哪個甜，”他摸個門清。1982年，高中畢業后，石聚彬干脆從村委會盤下來一塊棗園，專職賣起了棗。

不過，天公不作美，就在第二年秋收之時，趕上十年難遇的暴雨，山體出現滑坡，出村的路全都堵死了，棗子根本運不出去，最后全都爛在筐里。

換上一般人早就轉行了，偏偏石聚彬是個倔強人，第二年他又卷土重來。這回，順利帶著5筐大棗去了鄭州。沒有想到，谷賤傷農，河西北路一條街十個商販八個是賣棗的，他那5框棗根本賣不動。

3年下來，錢全扔在路上，最后不但一分錢沒有賺到，還搭上了好幾百快肥料錢，石聚彬很上火。

直到1986年春天，一個遠方親戚前來串門，看見堆滿院子的大棗，無意中嘟囔一句，“這要是在深圳，你就發大財了?！?/p>

怎么回事？原來南方為了養生，大伙都愛用紅棗煲湯，滋補身體，“大棗很流行”。

那還等什么？第二天，石聚彬就帶上全部家當兩千塊，扛著10箱大棗坐上了南下的火車。

但因為路上顛簸，等到了深圳羅湖，有3筐已經不是很新鮮了。不過，那也難不倒石聚彬，他干脆來個買一送一，“買一斤送一斤”，結果一周不到，10箱大棗全部賣光。

嘗到甜頭后，石聚彬就成了深圳的?？?。此后不到一年功夫，他就賺到了2萬多，成了村里第一個萬元戶。1987年春節，石聚彬花一萬三，買了一輛最新款的本田摩托車，并給家里買了一臺雙卡錄音機。

這還了得！村里人聽說了這事，馬上一窩蜂涌進石家，“像這樣的大能人就應該當村長，帶領全村人一起致富?！庇谑牵?6歲的石聚彬就當上了村長。

1988年，又是一個紅棗的豐收年，石聚彬收了20噸大棗，租了5輛大卡車興沖沖直奔深圳。誰知，卡車在湖南境內遇到堵車，耽誤了三四天，等趕到深圳的時候，一多半大棗開始發霉，更有20%全部爛掉了。

沒有辦法，心急火燎的石聚彬只好趁著晴天把大棗攤開曬干，不料卻被突如其來的一場暴雨徹底澆蒙了，也澆滅了他最后一線希望。一算賬，里外虧了整整5萬塊！

怎么面對村里的百姓？走到村口，石聚彬就不敢邁步了，他徘徊了一下午，最后去鎮里買了一斤二鍋頭，喝得爛醉如泥后，才敢趁著天黑摸回家。

后半夜，石聚彬一夜未眠，第二天一大早他就去了村委會，遞上一份辭職信，“還不上大伙的錢，我永遠不進村！”

1989年春節過后，石聚彬去了鄭州的一家印刷廠，開始打工生涯。5年期間，他從一個搬運工一路干到了副廠長。那5年，他沒買過一件新衣服，沒吃過一頓肉，存折里也攢出8萬塊存款。

1993年，等石聚彬再次回到村里，他挨家挨戶把所欠的5萬塊錢逐一還上。

不過，村里還跟五年前一樣，有好棗，沒人買?！澳芊窠又鴰ьI大伙一起干？”村支書一席話又把石聚彬的干勁給激發起來。于是1993年夏天，石聚彬毅然辭掉了副廠長的職務，返回孟莊，成立“奧星”干鮮果食品加工廠，也就是后來的“好想你”棗業前身。

這回，石聚彬花整整了4個月的時間，跑遍全國北京、上海、新疆等10多個城市，并總結出三點心得：

一、必須有品牌。由于紅棗種植范圍廣，在全國20多個省市都可以種植，尤其黃河以北遍地都是，所以產品附加值不高，“沒有強有力的品牌，很難形成規模。”

二、必須不斷開發新產品。市面上產品很單一，全都是沒加工過的棗，每噸只能賣1000塊錢，勉強保本就算不錯?！耙脍A得市場，必須在產品上創新。”

三、必須在銷售模式突破。如果僅靠種植戶拉著一車一車大棗去市場上叫賣，碰上天氣不好，就會賠本，“要想銷量穩定，就得有一支精干的銷售隊伍和一個好的銷售模式?！?/p>

摸清了門道后，石聚彬心里有了譜。1993年底，他一口氣租了500畝地，并招了50位老鄉，“每人負責10畝”。

因為南方人注重養生，石聚彬推出的第一款產品就叫“雞心人參棗”?！皠e人用糖煮棗，我們就用人參煮棗”。針對南方人精致小巧的個性，產品包裝上也拋棄了粗狂的大包裝，改成100克的小袋包裝，并把15公斤內的黃色包裝箱換成了5公斤的白色箱子。

結果“雞心人參棗”一經投放到廣州、深圳等地，3個月不到，銷售額就突破30萬。石聚彬信心大增，他扭頭從信用社借了100萬，買下14畝地建廠房。

1994年春天，石聚彬去鄭州跟客戶吃飯，席間客戶愛吃水煮魚里的紅棗，“要是沒有棗核就好了?！闭f者無意，聽者有心，當時市面上所有的大棗都是帶核的，石聚彬一下找到了靈感，“干嘛不做無核大紅棗呢？”

此后，石聚彬召集全廠10個技術員進行開發。一個月后，一款類似縫紉機的半自動去核器誕生，“可以把棗核打出來”。

那年4月，石聚彬拿著2箱樣品去了廣交會，結果當場就被新加坡三和貿易公司相中了，一口氣下了2噸的訂單。

“全力生產無核棗”，結果那邊三和那2噸棗還沒有出廠，這邊200多家全國批發商已經擠爆了石聚彬的辦公室，“每噸2.6萬，是普通棗的近10倍”，石聚彬也賺到了人生中第一個100萬。

你知道的，聽說無核棗好賣，同行馬上跟風就上，市面上一下子出現30多款“無核棗”，短短一個時間就無核棗的價格炒到每噸7000元。

別的廠家心花怒放，石聚彬卻坐不住了，“必須另尋他路”。

1995年十一，石聚彬去了北京。他在天安門廣場周圍，發現遍地都是口香糖，突發奇想，“能否把紅棗做成口香糖？既能吞咽還記很環保。”一個月后，第三條生產線組裝完畢，“棗片做成長條形狀，放在類似煙盒的包裝里”。

這一次，石聚彬決定換個玩法，不賣先送。他組織100人的地推隊伍，專門去新鄭機場、鄭州火車站、大商場等人群聚集的地方，“免費送”。等到兩周后正式投放市場，結果引來市民的瘋狂搶購。

此后，石聚彬便迷上了新產品的研發。1996年一年，他先后往返北京、上海69次，經常在北京圖書館一坐就是一整天。有時候，為了見上專家一面，他可以等一周時間。

功夫不負有心人。4年間，石聚彬相繼開發出棗干、棗片、棗粉、棗醋等16個系列，200多種單品，申請了近400項專利。

“贏者就是變者，變者就是勝者?！闭强恐髼椀摹?2變”，石聚彬開始在全國數千家棗類企業中嶄露頭角。

不過，酒香也怕巷子深。有了好產品，如何擴大市場規模呢？

按照常理，應該把售終端定在超市，不過石聚彬卻覺得超市不是最優方案，因為超市都是以日用品為主，“除非搞促銷，否則走量很慢”，這是其一。其二就是回報率低，一般超市的結算費都是按照季度甚至年計算，“資金沒法回籠，就沒錢更新換代新產品?！?/p>

怎么辦呢？石聚彬一咬牙，“自己開店！”于是，2000年春天，他在鄭州緯二路開了第一家直營店，面積140平方米，并還別出心裁的給店面取了個名字，“好想你”。

不過，很快麻煩又來了，“真想你”、“想念你”、“好相你”紛紛登場，甚至有些店面比真店開的還大。石聚彬火了，“打假打到底”，隨即成立了專門的打假組，哪里有冒牌，哪里就有石聚彬的身影。

雖說在這場沒有休止的打假戰役中，石聚彬失去了小部分市場，但是群眾的眼睛是雪亮的，“是真是假一吃便知”。這一點，沒有人比石聚彬更有信心，他隨便抓起一顆棗，就能說出棗的品名、產地和特性，“一看、二摸、三品嘗”，石聚彬就能估摸出有多大比例是特級棗。

“做產業，做的是良心，做產品，做的是道德。”這是石聚彬始終堅持的信條。為了保證棗的質量，他決定采用公司+農戶的模式，“農戶種棗，公司收棗”。

不過，很多農戶為了省錢，會摻雜部分質量差的種苗，施肥管理也不及時，導致收的大棗口味不一，甚至還會出現殘留物超標，質量亮起了紅燈，“這可不是兒戲”，石聚彬一時犯了愁。

怎么辦？工藝和源頭是重中之重，這兩環節缺一不可。石聚彬決定首先從工藝抓起，他斥資1000多萬，從以色列引進了一條大棗生產線。

在生產車間，光每顆棗的清洗工序就有5道，還要機選2次，人選2次，再用高溫臭氧殺菌，前前后后一共要經歷20道完整的工序，才能包裝出廠。

搞定了工藝，就剩貨源了。2001年春天，石聚彬琢磨出了新模式——“公司+基地+農戶”。

首先，建立起上千畝的無公害生產基地，在基地里培育優良棗樹，等棗樹成形后再包給農戶，并簽訂一個保底收購協議，“讓農戶放心”。隨后，石聚彬在河南新鄭、河北滄州、陜西大荔、新疆阿克蘇建立了4個“好想你”貨源種植基地。

其次，為了科學種植，石聚彬每年花掉300多萬，定期邀請農業大學等專家為農戶做培訓，“把剪枝、清園、深耕、施肥、灌溉、防凍的技術全教一遍”。為了再次確保食品安全，石聚彬還特意成立了一個研制配方肥的部門，“禁用化學農藥，只用生物農藥”。

最后，制定嚴苛的檢測機制。公司收棗時，采購員在農殘、水分等方面取樣檢測，一經發現農殘超標，就永久性解除合作關系。

工藝和貨源都搞定了，大棗還愁賣不出去？就這樣，短短2年時間，好想你就成了紅棗加工技術的領頭羊，連免洗紅棗的國家標準，都是石聚彬主持制訂的。此后3年，“好想你”在全國100多個城市遍地開花。

2007年，南水北調工程穿過河南新鄭，剛好有一處600多年歷史的古棗園，石聚彬聽說了此事，當即決定收購那些古棗樹，他將那600棵棗樹全部移栽到好想你的種植園，并請來能工巧匠，將廢棄的老棗樹雕刻成佛像，打造出一個全部由棗樹組成的“萬佛園”。

不久后，石聚彬又建起了一個中華棗文化博物館，80008顆紅棗，3.96米高，組成一個碩大無比的大紅棗，佇立在博物館的正中央。一時間“紅棗旅游文化”異?；鸨孟肽阕鴮嵙恕疤煜碌谝粭棥钡拿婪Q。

到了2010年，“好想你”的年產量突破了1.6萬噸，石聚彬也在全國500多個城市和地區開設了2000多家直營專賣店，“紅棗教父”的稱號響徹大江南北。

2011年5月，好想你在深交所成功上市，一舉成為“中國棗業第一股”，市值最高超過110億，石聚彬專注賣棗25年，終于成為人生的贏家。

此后，在互聯網的浪潮中，石聚彬也加入了電商陣營。到了2015年“好想你”在電商渠道銷售總額高達11億，凈利潤超過一個億。

2016年8月18日，石聚彬又搞出一個大動作，好想你以9.6億的價格正式并購網上休閑零食品牌“百草味”，未來石聚彬在電商的路會更加寬廣。

功成名就之后，石聚彬還會隔三差五出現在孟莊的百畝棗園，他經常把一句話掛在嘴邊，“我就是一個農民！”

“康師傅一年賣出100億包泡面，排起來可以繞地球37圈。”這就是魏應州奮斗30年的成果。