ALE的“瘦身”運動

齊鵬

一邊聚焦特定的細分市場，一邊推行云服務，ALE用了兩年的時間從一家傳統技術架構的信息通信公司轉變為以云服務為主的信息通信公司。

ALE一直在試圖找到一種新的商業模式，新年伊始，ALE的新戰略終于浮出水面，首先公司將全球8個大區組合成4個，聚焦行業市場、云服務、渠道三個投入重點。而曾是ALE中國區掌門人的施曉明，也被升任負責整個亞太區行業市場的銷售。

“去年10月，ALE提出了ALE way的三年發展計劃，在核心業務基礎上推進云服務、拓展渠道是其核心內容，與此同時，一些輔助性工作盡量通過服務和外包的方式來進行。”施曉明表示了ALE變革的決心，也看好企業數字化轉型趨勢下的市場機會。

“脫掉”繁冗的硬件 讓“彩虹”計劃直達云端

ALE試圖讓其全球客戶“遷移”到云上，此舉不僅能幫助客戶“省錢”，還能更好的為客戶提供個性化的服務。

“就像今天你刷信用卡買一個大件的產品，銀行會給你致電讓你辦理分期業務一樣，云服務也是一種按需付費的服務，過去買硬件是一筆大的投入，如今就像分期付款一樣，云服務可以讓企業的現金流更充分。”施曉明解釋。不僅如此，ALE現在可以通過軟件就能實現用戶對應用的多樣需求。“目前，云服務面向的更多是中小企業，因為他們希望上手快，投入低。”

不過，ALE推行的云服務，也不意味著客戶原有的設備都會淘汰——從純硬件轉變到云。為了保護代理商、客戶資源，ALE推出Rainbow（彩虹）產品。“它像一個彩虹把過去和現在兩個世界連接。”施曉明表示，ALE做了相關的開放接口，先把自己的產品接到云端，客戶這邊只把新的服務需求和應用需求接到云，原有的設備先保持使用。

事實上，這個彩虹計劃是在幫助客戶做一些業務上的過渡，當客戶業務開始轉型的時候，也會隨之全部遷移到云端。施曉明表示。

對于ALE來說，推出“云服務”也是在顛覆以往的商業模式。過去，ALE更多是和運營商合作，因為運營商有足夠的資金買斷設備，如今，ALE的渠道合作變得更加靈活，它可以有更多的合作伙伴直接去接洽客戶，而合作伙伴并不一定非要有大量的資金。

流程做“減法” 讓渠道價值共贏

“企業信息通信市場就是靠渠道為生。”施曉明認為，從傳統的交付軟硬件的方式，遷移到云的時候，渠道商都是要做認證的，對認證的要求不像以前那么復雜了，特別是基于公有云的服務。ALE會簡化一些認證上的要求，這樣會讓新的解決方案更容易和潛在的新的合作伙伴做一些對接。

在施曉明看來，因為對傳統的老代理來說，掌握ALE的技術，也很清楚ALE的技術在用戶端怎么部署，在云上怎么部署，但是對于新的合作伙伴，有的時候會猶豫。如果有簡化的解決方案，包括渠道的政策，包括認證體系，對這些人來說是非常好的。

無論是從商務條款還是資金審批、認證、人員配備，ALE都在流程上做了“減法”。“我們作為廠商和代理商，都會簽相應的合作伙伴協議，里面的方方面面都有很多。如果有過多的復雜條款，對于新進入者來說就很困難。并不是說放低了對最終用戶交付的要求，我們希望最終用戶可以用到最好的解決方案，針對解決方案的轉變和營銷模式的轉變，我們去簡化這樣一個合作伙伴框架協議。”施曉明解釋。

另外，在ALE的新認證體系里，還會有行業認證。“我們希望合作伙伴扎根做行業解決方案，而不只是在行業里面搭一個網絡，或者打通一個電話。另外，在云這塊，我們也有相應的認證體系，如果有些合作伙伴既要做云，或者要做有行業特點的云，就可以簽比較靈活的合作伙伴計劃。”施曉明表示。endprint