ALE的“瘦身”運動

齊鵬

一邊聚焦特定的細分市場，一邊推行云服務，ALE用了兩年的時間從一家傳統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)的信息通信公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽品諡橹鞯男畔⑼ㄐ殴尽?/p>

ALE一直在試圖找到一種新的商業(yè)模式，新年伊始，ALE的新戰(zhàn)略終于浮出水面，首先公司將全球8個大區(qū)組合成4個，聚焦行業(yè)市場、云服務、渠道三個投入重點。而曾是ALE中國區(qū)掌門人的施曉明，也被升任負責整個亞太區(qū)行業(yè)市場的銷售。

“去年10月，ALE提出了ALE way的三年發(fā)展計劃，在核心業(yè)務基礎上推進云服務、拓展渠道是其核心內(nèi)容，與此同時，一些輔助性工作盡量通過服務和外包的方式來進行。”施曉明表示了ALE變革的決心，也看好企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢下的市場機會。

“脫掉”繁冗的硬件 讓“彩虹”計劃直達云端

ALE試圖讓其全球客戶“遷移”到云上，此舉不僅能幫助客戶“省錢”，還能更好的為客戶提供個性化的服務。

“就像今天你刷信用卡買一個大件的產(chǎn)品，銀行會給你致電讓你辦理分期業(yè)務一樣，云服務也是一種按需付費的服務，過去買硬件是一筆大的投入，如今就像分期付款一樣，云服務可以讓企業(yè)的現(xiàn)金流更充分。”施曉明解釋。不僅如此，ALE現(xiàn)在可以通過軟件就能實現(xiàn)用戶對應用的多樣需求。“目前，云服務面向的更多是中小企業(yè)，因為他們希望上手快，投入低。”

不過，ALE推行的云服務，也不意味著客戶原有的設備都會淘汰——從純硬件轉(zhuǎn)變到云。為了保護代理商、客戶資源，ALE推出Rainbow（彩虹）產(chǎn)品。“它像一個彩虹把過去和現(xiàn)在兩個世界連接。”施曉明表示，ALE做了相關(guān)的開放接口，先把自己的產(chǎn)品接到云端，客戶這邊只把新的服務需求和應用需求接到云，原有的設備先保持使用。

事實上，這個彩虹計劃是在幫助客戶做一些業(yè)務上的過渡，當客戶業(yè)務開始轉(zhuǎn)型的時候，也會隨之全部遷移到云端。施曉明表示。

對于ALE來說，推出“云服務”也是在顛覆以往的商業(yè)模式。過去，ALE更多是和運營商合作，因為運營商有足夠的資金買斷設備，如今，ALE的渠道合作變得更加靈活，它可以有更多的合作伙伴直接去接洽客戶，而合作伙伴并不一定非要有大量的資金。

流程做“減法” 讓渠道價值共贏

“企業(yè)信息通信市場就是靠渠道為生。”施曉明認為，從傳統(tǒng)的交付軟硬件的方式，遷移到云的時候，渠道商都是要做認證的，對認證的要求不像以前那么復雜了，特別是基于公有云的服務。ALE會簡化一些認證上的要求，這樣會讓新的解決方案更容易和潛在的新的合作伙伴做一些對接。

在施曉明看來，因為對傳統(tǒng)的老代理來說，掌握ALE的技術(shù)，也很清楚ALE的技術(shù)在用戶端怎么部署，在云上怎么部署，但是對于新的合作伙伴，有的時候會猶豫。如果有簡化的解決方案，包括渠道的政策，包括認證體系，對這些人來說是非常好的。

無論是從商務條款還是資金審批、認證、人員配備，ALE都在流程上做了“減法”。“我們作為廠商和代理商，都會簽相應的合作伙伴協(xié)議，里面的方方面面都有很多。如果有過多的復雜條款，對于新進入者來說就很困難。并不是說放低了對最終用戶交付的要求，我們希望最終用戶可以用到最好的解決方案，針對解決方案的轉(zhuǎn)變和營銷模式的轉(zhuǎn)變，我們?nèi)ズ喕@樣一個合作伙伴框架協(xié)議。”施曉明解釋。

另外，在ALE的新認證體系里，還會有行業(yè)認證。“我們希望合作伙伴扎根做行業(yè)解決方案，而不只是在行業(yè)里面搭一個網(wǎng)絡，或者打通一個電話。另外，在云這塊，我們也有相應的認證體系，如果有些合作伙伴既要做云，或者要做有行業(yè)特點的云，就可以簽比較靈活的合作伙伴計劃。”施曉明表示。endprint