心力管理故事連載

劉鵬凱

江蘇黑松林粘合劑

有限責任公司董事長

“贏”銷之路

汽車行進在高速公路上，打開車窗，秋風吹得人通體舒暢。盡管腦海里被原材料漲價颶風刮得天昏地暗，我仍盡力讓自己臨危不亂，保持清醒。

“劉總，怎么開了這么長的時間啊？”早已守候在賓館的陳老板一臉微笑迎上前。

“不好意思，陳老板，讓你久等了！”我看了看手腕上的表，“哇！怎么快一點了，陳老板，車子和我一樣心情有點沉！”我幽了一默。

“沉什么沉？劉總到我這里來，沒有心情不好的時候，來來來，接風酒一喝，心曠神怡！”陳老板拉著我的手，走進杏花村酒家。

“陳老板，咱們先到房內坐一會兒，洗個臉，喝杯水，再去喝酒，怎么樣？”我抬起頭，睜大眼朝陳老板看著。“行，一切聽劉總的！”陳老板話中有話。

“劉總，不管你下個月怎么調價，這個月你必須原價供應我100噸產品。”陳老板開門見山。“怎么說？這可不是給我啊，我也是替你們廠家去天女散花，讓我的客戶適應過渡。”陳老板一臉的等待，端起茶杯目不轉睛盯著我。“商量著辦，商量著辦。”我賠著一臉的笑。“不過陳老板，既然咱們都是一條船上的人，就得同船共渡！這次咱們一起過幾十天的苦日子！”我如岳飛傳中的王佐斷臂在說降。

“怎么說！”陳老板傾過身子，放下手中的茶杯。“這100噸產品我原價給你！”我頓了頓，只見陳老板一臉得意，“但，這一批貨的返利，你內部消化！好不好？”我按著手中的茶杯，聚光燈般的盯著陳老板。陳老板一手點著煙仰著頭兩眼看著天花板上的吊燈，心里盤算著他的生意經。

“怎么了，陳老板，我肚里唱空城計了，你可別給我演空城計呀！”我抓起陳老板的茶杯遞上。“茶杯一端，政策放寬，這次咱們就都讓市場懲罰一次，各打五十大板，都挨點痛！從現在開始不談其他，就談吃飯的問題。”我詼諧地笑道。

“你太聰明了，怪不得人都說你聰明腦袋不長毛呀！”陳老板的頭搖晃得像撥浪鼓。“喝酒去，今天我買單”我拉著陳老板的手，似一對新人牽手走進新婚的禮堂。

如今國內外膠粘劑品牌多如過江之鯽，在這潮漲潮落捉摸不定的競爭中，一個企業無論走得多么順利，都會遇到意想不到的狂風巨浪。如何踏浪而行，破浪而進，怨天尤人是無濟于事的。

以前在爭論先有物質還是先有意識這一哲學的基本問題時，有哲學家提出過“先有雞還是先有蛋”的命題，如今在與客戶協調產品銷售價格的問題上，如果一味圍繞漲與不漲，讓利與不讓利，新價格與老價格這些問題，從早上說到天黑，嘴巴說干了也無濟于事，也解決不了問題。圍繞市場需求，讓客戶理解認同“同船共渡”，才是第一位的命題，客戶才是最大的贏銷。就好比一把大鎖掛在門上，鐵杵自持力大，用九牛二虎之力也無法將它撬開，只能像鑰匙進入心靈，了解鎖的心，才能輕而易舉地打開。

“贏”銷之道，需要進入心靈的金鑰匙。

點評：

面對原材料漲價的危機，如何尋求對策？向客戶轉嫁危機？不成，那樣就會丟掉客戶；自己獨擔風險？本身沒有這樣的實力。眼前的利益驅使你提價，長遠的利益要保住客戶。綜合考慮，一定在兩者之間找個平衡點——風險共擔，合作共贏，這一點也是雙方可以達成共識的，就看你能否用智慧打開客戶的心鎖。正如劉鵬凱所說：“贏”銷之道，需要進入心靈的金鑰匙。

當家

出差回到工廠，我到財務查詢一筆資金的情況，忽然發現桌上躺著兩張匯票，面額接近50萬元。再一看日期，我心里不由嘀咕起來，都4天了，真是白白浪費銀行利息！

“這匯票怎么當天到了不進賬呀？”我問道。

“廠長，前天下班前市場部才交來的，我準備今天送銀行。”剛從財會學院招聘來的小何邊翻著票據邊回答，一臉滿不在乎的樣子。

“那昨天怎么不去銀行，還在市場部放了一天？”我一連來了幾個為什么。小何眨巴著眼，不自在地站了起來，低著頭，用手搓著衣角。

我拿起記號筆在留言板上算起了賬，“不當家不知柴米貴啊，兩筆該進賬的匯票在工廠睡了兩天一夜，你算算，這利息差不多是你十天的工資，就不知不覺溜走啰。”小何咬著嘴唇，一雙水靈靈的大眼睛，此時變成水淋淋了。

我曾讀過一篇名為《出租司機給我上MBA課》的文章，作者是微軟中國公司的一位部門經理。說的是一名的哥用科學方法對自己的收入、支出進行數據分析：每天上繳公司380元，油費大約要花210元左右，一天開車17小時，平均每小時固定成本22元，平均每小時12.5元油費，每小時成本34.5元。一次，一位客人打車去火車站。的哥問客人怎么走，客人說走最近的路，而的哥跟客人協商從高架走另一條路線，客人說繞遠了，的哥就讓客人按他自己指的線路付車費。假如按客人指的路走需要50分鐘，而按的哥走的路線走只花了25分鐘，雖說的哥多走4公里路，少收了客人近10元，自己也多花了1元多油錢，但對的哥每小時34.5元固定成本來說，的哥卻節省了25分鐘的時間。看完這個故事，你能不感到震憾嗎？一名出租司機都能把賬算到此種程度，而我們科班出身的會計卻抱著50萬匯票不知放到銀行吃利息！我想，這不僅僅是個人責任心的問題，也是我們管理上的一個漏洞。

一個企業，員工不光是靠管，還需要帶路。新來的大學生是人才，他們有文化，有知識，是企業明天的希望。但如何讓其在企業這座大學校里鍛煉成長、成材，當家作主，這是我們做老總的責任。王永慶先生說得好：管理最難的是問題的發掘，而非問題的解決。作為一名現代企業管理者，我們需要的是見人之所不見，為人之所不能為，用關注細節之心，抓住身邊的人和事，讓員工融入你這個團隊，去實踐，從每一件小事做起，久而久之這種態度形成習慣，就自然會成為一種文化，變成為行動的準則。

落紅不是無情物，化作春泥更護花。真正的現代管理者，對于新員工成長，要像家長關愛自己的孩子一樣，多花一點時間。先苦口婆心，然后苦盡甘來。

點評：

企業文化建設中，兩種人是應該重視的：一是老員工，他們是企業文化的承載者、傳播者；二是新員工，他們是企業文化的傳播對象、育人工作的重點。匯票未及時入賬，反映的是新員工缺乏當家意識，還有管理上的漏洞，劉鵬凱更重視的是對新員工的教育，即引路。王永慶先生說得好：管理最難的是問題的發掘，而非問題的解決。只有做個有心人，才能明察秋毫，發掘出員工需要教育的地方，只有用心管理，才能苦口婆心地教會新員工算賬。

王永慶先生說得好：管理最難的是問題的發掘，而非問題的解決。只有做個有心人，才能明察秋毫，發掘出員工需要教育的地方，只有用心管理，才能苦口婆心地教會新員工算賬。