桂林永鑫科技有限公司

周璐+梁依敏+張美+劉金哥

摘 要：目前國內機械化移栽技術在玉米、棉花、蔬菜、煙草、甘薯、甜菜等多種經濟作物的應用最為廣泛，在楊樹、桉樹等一些木材用樹的苗木的應用比較少，這些木材用樹在進行大面積種植的時候，人工種植所需的成本高，并且勞動強度大，栽植效率低且栽植質量不理想。目前國內市場上雖然存在一些樹木大苗栽植機械，但由于技術比較落后，并不能很好解決上述缺點。而且目前國內植樹機少則每臺2萬～ 3 萬元，多則7 萬～ 8 萬元，甚至更高。由于其價格昂貴，成本高，結構復雜，維修費用高等原因而無法滿足如今市場上的需求。所以，現市場迫切需要一款質量可靠、性能穩定、操作便捷、維修方便、一機多用、性價比高的植樹機。

關鍵詞：樹木移栽機；機械化；新型

1現今發展動態

目前在我國主要采用手工來完成樹苗移栽作業，而國外發達國家已實現從育苗到移栽的的機械化作業，我國在植樹機械方面還比較落后。長期以來，我國樹木移栽一直在沿用傳統的手工勞作方式，一個農民一天只能種幾十顆樹木，還不包括起壟、澆水的耗費，勞動強度大，生產效率低。隨著農村勞動力的向城市轉移，樹木移栽技術落后，效率低，移植質量低已經越來越制約樹木移栽的發展，一款質量可靠性能穩定、操作便捷、維修方便、一機多用、性價比高的植樹機成為我國農業的迫切需求，并實現批量化、標準化生產。

2新型樹木移栽機產品

2.1 公司簡況

桂林永鑫科技有限公司創建成立于廣西桂林市，自主研發設計并制造新型樹木移栽機械。目前本公司已完成新型樹木移栽機的設計研發工作。永鑫科技以“應用科技”為生產經營理念，努力將創新科技實用化，以滿足目前市場需求，向大型樹木移栽基地提供新型樹木植樹機，并以此為基礎，通過技術改進，研發同類新型農作物幼苗植樹機，是一家綜合性植樹機開發制造公司。

2.2 產品架構

新型樹木移栽機是一款集犁土、碎土、栽植、埋土、壓實一體的樹木移栽機械（產品整體效果圖如圖一），主要適用于楊樹、桉樹等一些樹干比較挺直的木材用樹大苗的移栽，對實現大面積移栽和植樹造林方面具有明顯的優勢。

該型機械分為三大模塊：車身、松土部分和栽植部分。松土部分和栽植部分采用拖帶方式，可以廣泛用于一般農用拖拉機拖帶。松土部分實現犁土、碎土功能，分別由犁土機構和碎土機構實現，其中犁土機構采用振動式松土系統。松土部分作業為了讓后續的栽植作業更好進行，減少了在栽植前需要先對土壤進行翻新這一道工序，同時也提高了樹苗的成活率。栽植機構（如圖二）由機架、凸輪傳動系統、定位機構、夾持機械手、連動桿、錐形種樹機構、埋土機構、雙壓實輪等組成，是一款聯動式栽植機構，實現挖坑、栽植、埋土、壓實的同步進行，達到理想的移栽效果。

3 產品優勢

3.1功能優勢

永鑫科技植樹機將種植過程中的絕大部分勞動量都交由機械完成，自動化程度較高，大大的降低了工人的勞動量。移栽過程中，工人的工作只是將樹苗放到栽植機構的機械手上，而移栽的其余工作就交由機械完成，極大提高了栽植效率，減少了栽植時間。這是國內同類植樹機目前所不能做到的，永鑫科技的這一項優勢可以使得植樹機作業經濟效益最大化。

3.2技術優勢

傳統的栽植機構將樹苗傳送、挖洞、栽樹、埋土、壓實等動作有機的結合，摒棄了原本各個動作單獨的控制，這樣的控制會產生累計誤差，最終使各個動作無法合理的配合工作。永鑫科技植樹機的技術設計優勢就在于將各個動作通過導桿連接起來，通過同一構件為各個運動提供動力，從而達到各個動作的完美結合。這是一個變革性的創新技術，這項技術將使得永鑫科技植樹機在實際使用過程中，能保持較高的穩定性，使得使用成本大大降低。

3.3成本優勢

永鑫科技植樹機在設計之時就從整個產品的生命周期成本的角度來考慮。從設計生產成本，到使用維護成本，我們都進行了嚴格的控制。而且永鑫科技植樹機結構簡單，零部件少，所需動力也相對傳統植樹機械少，節省了能源，達到了經濟環保的要求。永鑫科技植樹機和市場上同類機型的價格與使用成本比較如表-1。

3.4可變性優勢

永鑫科技目前的設計是針對楊樹、桉樹等一些樹干比較挺直的木材用樹大苗的移栽，但在設計時就考慮到了產品后期轉型的問題，技術團隊可以在三年將永鑫科技植樹機改造成適合玉米、小麥等農用產品的綜合性植樹機，而這一類市場的需求將在這幾年內不斷上升。此項優勢恰好符合了永鑫科技公司的發展規劃，使得永鑫科技植樹機更具市場競爭力。

4市場分析

4.1細分目標市場：

本產品主要適用于楊樹、桉樹等一些樹干比較挺直的木材用樹大苗的移栽，適合進行大面積移栽和植樹造林的市場利基。基于前期的市場調研，對目標市場分析如下：

目前國內機械化移栽技術在玉米、棉花、蔬菜、煙草、甘薯、甜菜等多種經濟作物的應用最為廣泛，在楊樹、桉樹等一些木材用樹的苗木的應用比較少，這些木材用樹在進行大面積種植的時候，人工種植所需的成本高，并且勞動強度大，栽植效率低且栽植質量不理想。目前雖然存在一些樹木大苗栽植機械，但由于技術比較落后，并不能很好解決上述缺點。目前國內植樹機少則每臺2萬～ 3 萬元，多則7 萬～ 8 萬元，甚至更高。我們設計出的新型樹木植樹機不僅結構簡單，零部件少，而且自動化程度較高，既保證了移栽效率又保證了移栽質量。

“新型樹木移栽機”的高優質質量水平將更能吸引廣大植樹人使用。

4.2市場變化趨勢及潛力

植樹機在國內市場還將占據很高的份額，而且還會較長時間存在。因而，提高其生產率，完善其作業性能和可靠性，將是今后植樹機的一個發展方向。隨著我國土地流轉和農村勞動力轉移，農村勞動力短缺已成為必須面對的問題，當前環保也成為我國社會發展的一大主題，植樹造林對于改善環境的作用不可忽視，研制性能優越、價格合理的全自動植樹機將是今后國內移栽的另一大發展趨勢。

近期，由于國家植樹政策的扶持及公民環保意識加強等多方面原因，植樹機的市場前景將越來越好。

5銷售渠道設計

公司新型移栽機的主要優點在于采用聯動式植樹機構，實現挖坑、栽植、埋土、壓實的同步進行，達到理想的移栽效果，相對現有栽植機械來說具有多方面的優勢，是一種差別于現有移栽機市場的新產品，作為一種新產品公司新型移栽機尚處于產品生命周期的導入期，而同時移栽機整個行業目前處于行業生命周期的成長期，移栽機的功能已經為許多用戶所了解，并且這些用戶漸漸地接受一些品牌的移栽機。

綜上所述，公司應該釆取以代理商為主的渠道模式，可以釆用以下渠道策略：在渠道的長度上可以選擇零級渠道（即公司直接銷售）結合一級渠道策略，在渠道的廣度上可以選擇多渠道策略，在渠道的寬度上可以釆取選擇性分銷。具體執行時，按照區域為單位進行公司移栽機的銷售，每個區域設有一個代理商，代理商只能在自己的區域進行銷售。這種渠道設計和選擇模式主要有以下幾個優點：在公司移栽機的導入期，公司通過多渠道策略能夠讓新產品進入更多的目標市場；零級渠道和一級渠道的渠道長度策略有助于更好的控制銷售，由于渠道較短，代理商可以獲得較大的利潤，提高了代理商推銷公司新產品的積極性，同時使得公司能夠及時了解最終用戶對新產品的評價，迅速反饋產品信息到研發和生產部門，完善和改進新產品；通過選擇性分銷的寬度策略平衡了公司和代理商在新產品市場覆蓋率的矛盾。

基金項目：本論文是廣西大學生創業訓練項目階段性成果，項目編號：201610595072.