站長跑得快：全靠培訓帶

○ 文／劉 蕾 朱開濤

站長跑得快：全靠培訓帶

○ 文／劉 蕾 朱開濤

江蘇徐州石油成立站長培訓站，同時挑選精干的培訓專家對其進行培訓，從而增強油站業務傳幫帶。

“才一周時間，我們的燃油寶銷售從原來的日均不足百瓶提升到了近200瓶，還創下了日均253瓶的歷史最高紀錄！”4月的油站例會上，中國石化江蘇徐州邳州二站站長董敬濤開心地對著員工們豎起了大拇指。說起燃油寶銷售快速提升的訣竅，還得歸功于前些日子他參加分公司站長培訓時得到的啟發。

為提升油站管理水平，徐州石油自今年2月起狠抓站長培訓站建設，以師帶徒的形式進行站長培訓，進一步增強油站業務傳幫帶。截至4月下旬已完成8期汽油型和5期柴油型站長培訓，并取得預期效果。

成立站長培訓站

站長是一線團隊的帶頭人，好站長的言傳身教會感染員工，激發正能量，成為企業發展的寶貴財富。

“站長培訓站是我們今年零售培訓的重要抓手，目的就是要打造一批業務精干的尖子站長，通過他們帶動員工增強市場戰斗力。”說起站長培訓站建設，徐州石油零售部經理張明說。

站長培訓站培訓什么？徐州石油明確了“學有目標，注重實操，言傳身教，培育絕招”的培訓定位，重點圍繞怎么提升進站率、通過率、加滿率、回頭率、轉卡率和滿意率幾個方面，著力解決部分油站“站難進、臉難看、口難開、油難加”等實際問題。

培訓目標有了，選擇什么樣的站作為站長培訓站呢？徐州石油經過了深思熟慮。“我們結合汽油型、柴油型兩種不同類型的油站，在全市160座站中分別選取了一座汽油型油站和柴油型油站作為站長培訓的定點油站，并結合培訓實際需要，對油站硬軟件進行了改造。”零售部經理張明說。

● 經過系統培訓，站長們將各自員工帶領的有聲有色，對自身負責的油站信心倍增。 攝影/李 莉

被選入的兩座站除了有較好的硬件條件，還有各自的非油品銷售特色。入選的汽油型培訓站是被省公司評為仿真培訓基地的礦山路加油站。這座位于市區的老站年汽油銷量達到1.38萬噸，非油品燃油寶銷售一直是它的王牌產品。入選的柴油型培訓站是2015年剛剛開業的睢寧雙塔路加油站，該站年柴油銷量達到1.38萬噸，尾氣處理液是非油市場的主打產品。

“細分油站類型就意味著細分客戶群體，細分營銷技巧，專業的銷售優勢使得站長培訓具備了更強的針對性。”張明說。

培訓講師挑專家

一切具備，只欠東風。要確保培訓效果一定要有精干的講師。徐州石油圍繞著“專業、敬業、精業”的原則，選擇了包括培訓站站長在內的11位員工，分別擔任兩座培訓站的專職講師。這些專職講師在員工之間互相熟知，特長突出、業績顯著、帶徒弟經驗豐富，被學員們形象地稱之為“大師傅”。

“之所以要選擇各方面全面都優秀的站長作為講師，因為很多講師都不是只講一門課，而是一人講好幾門課。”徐州石油內港站站長袁良良說，“以前關于加滿油營銷推介和加油卡推介都是由兩位老師來講，其實這兩門課在實際操作中是有一定的關聯的，現場銷售中員工常會先向客戶推送加滿提醒，接著就會引導現金轉卡。現在我們由一個老師來講，直接可以提高兩者銜接的技巧，在實際操作中，效果更好。”

“要使培訓有效果，最重要的是處理好講和學的關系，一是解決大師傅如何教的問題，二是解決學員如何學的問題。這兩個問題解決好了，就會形成教學相長的好局面。”張明說。

在解決學員如何學的問題上，徐州石油以“看、想、比、問、練、升”為指導，組織制定了詳細的實操培訓流程。例如看，就是看現場氛圍，看講師示范，看顧客反應，看門道要點。想，就是想精準事例，想教訓經驗，想改進方法，想目標實現。比，就是比量化差距，比細化改觀，比流程規范，比趕超爭先。包括問、練、升都有實操培訓流程。這套看似簡單的指導方法，清晰地描述出學員在學習中所要掌握的要點，讓站長們有了更多的思考和領悟。

培訓站長見實效

為了培訓取得更好的成效，徐州石油在培訓后的考評方面，進行了細化和量化，汽油型油站考評12項內容，柴油型油站考評11項內容，并以此確定了出師標準，每一批學員的成績都有對應講師根據考評細則進行測評，記錄在案。師傅領進門，修行在個人。檢驗培訓的效果，除了要落到紙上、記到心中，更要練在現場，見到實效。

“液哥張旭的現場營銷技巧與周到的服務讓我受益匪淺。以前總覺得售液難，找不到解決辦法，現在明白了，說和做都是有竅門的，很多員工不會說、不愿做，自然沒有預期的效果。”邳州十三站站長胡金龍在雙塔站短短幾天的培訓中，感受到了差距，也學習到了經驗和技巧。

經過一兩個月的培訓，如今根據講師各自精通的業務，學員們經過提練加工，已形成以講師名字為特色的工作法。例如，“張貴東燃油寶銷售工作法”、“張旭尾氣處理液銷售工作法”、“王軒加滿油工作法”、“何濤濤開口營銷工作法”、“呂明現金轉卡工作法”、“馮雪嫻非油品工作法”等，一個個工作法既突出了課程特色，又對講師的專業性給予精神上的激勵，得到了師生的高度認同。

更重要的提，經過培訓后的站長把總結出來的工作法和各種經驗運用到了實踐中，直接帶動了銷量的提升。其中，徐州石油邳州二站4月燃油寶銷售額環比增幅14.1%，邳州十三站4月尾氣處理液銷售額環比增幅134.5%。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com