柬埔寨大米市場營銷情況分析

梁小池+粟慧+寧健+盧榕娜+甘建龍

摘要：柬埔寨盛產原生態大米，具有“四無一老”（即無公害、無農藥、無化肥、無轉基因和老品種）的特點，據柬埔寨農業部報告，2016年中國進口柬大米12.7萬噸，排名各國首位，是柬埔寨大米的頭號買家。但在廣西人們對柬埔寨大米卻知之甚少，面對市場上國內大米及國外進口大米的競爭勢頭，如何充分發揮柬埔寨大米優勢，研究制定營銷策略，對提升柬埔寨大米經營效益的具有重要意義。本文將以南寧市大型超市、特產專賣店、農貿市場為主要調研對象，深入分析柬埔寨大米面臨的機遇與挑戰，以及生產經營狀況，并提出相關營銷策略。

關鍵詞：柬埔寨大米；營銷策略

中圖分類號：F74 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）013-0-02

一、前言

中國是世界上人口最多的國家，大米的需求量巨大，隨著人民生活水平的提高，人們對大米品種多樣性提出了更多的需求，國內外各品牌進口大米充斥著各大商場。根據調查數據顯示，柬埔寨大米從2012年到2014年，連續三年獲得“世界最好大米”評比冠軍，成為全球公認最優質的大米。2015年中國從柬埔寨進口大米116831噸，2016年進口127460噸，同比增長9 %；2017年第一季度進口67482噸，同比增長82%，成為柬埔寨大米的第一大大米進口國家。隨著這樣的趨勢增長，柬埔寨大米能否進入到每家每戶，這就需要企業充分發揮柬埔寨大米優勢，研究制定營銷策略，擴大柬埔寨大米的影響力，使得柬埔寨大米能更好地在中國大米市場上占有一席之地。

二、柬埔寨大米生產經營現狀分析

1.生產情況

柬埔寨有兩大稻谷生產區，稻谷又分為水稻和旱稻，雨季稻占全國水稻面積的百分比達85%，水稻的種植規律為一年兩熟或三熟。柬埔寨稻米的種類繁多，主要包括茉莉花米和蘇馬里大米等一級米以及姜花米、娘明米和普通米等二級米。

2.銷售、競爭情況

柬埔寨大米與其他大米相比所占的市場份額較低，從中國農業網數據庫查詢的數據得知中國大米銷售情況，國內大米占70%，泰國香米占20%，而柬埔寨大米在銷量中占比例非常小，僅占5%。其中國內的五常大米、盤錦大米等5個大米品質遠超其它國內大米，從銷量中可以看出人們對柬埔寨大米不了解，品牌形象宣傳不夠廣泛。

三、柬埔寨大米生產經營SWOT分析

1.優勢分析

（1）優越的氣候、品種資源豐富

柬埔寨地處低緯度地區，屬熱帶氣候，土地肥沃、雨水豐沛等，也是世界上少有的低污染國家，適宜于稻谷的生長，柬埔寨香米在本國特有的含沙土和干凈水場的土地上種植能散發出芬芳香味，如茉莉花香米、蘇馬里香米、碎米米等。種植中使用天然有基肥料，隨著農業產業結構的調整，柬埔寨政府啟動“白金計劃”打造本土大米品牌，發展柬埔寨大米加工出口產業，茉莉香米品種資源已成為柬埔寨大米產業發展壯大的寶貴財富。

（2）區位優勢明顯

西哈努克柬埔寨現代化的商港，位于柬埔寨西南沿海磅遜灣入口南岸，瀕臨泰國灣東南側，是全國最大海港和外貿的出入口門。至中國廣州港1210海里，港口商業碼頭分布在由陸岸西北角向西伸后轉折西南的突堤兩側，突堤西邊有2個泊位，獨特的區位優勢，加之比較便捷的交通運輸條件為柬埔寨大米的外銷節約了運輸成本。

2.劣勢分析

柬埔寨大米影響力較低、經營效應不理想。在第13屆中國-東盟博覽會上，柬埔寨大米只給廣西少數市民留下了印象，走訪的幾十家大型超市中，只見有少量的幾家超市大米貨架上會售有柬埔寨香米，調查街邊的小型商鋪、農貿批發市場幾乎都有泰國香米出售，而柬埔寨香米售賣卻偶見擺售。較國內大米和泰國香米而言，柬埔寨大米在廣西影響力傳播力不夠，大部分消費者對此還是很陌生。由此看出，柬埔寨香米想要實現經營效益應該加大宣傳力度，建立品牌形象。

3.機會分析

（1）市場前景廣闊

廣西南寧東盟自由貿易區的建立，“一帶一路”戰略實施以來，廣西積極與東盟開展經濟合作。近年來，廣西助力柬埔寨“白金計劃”，將該項目當作廣西在柬埔寨開展國際經濟合作的重點投資項目，當作廣西實施“走出去”戰略、深化廣西與東盟經濟合作的一個基地，更是給柬埔寨大米產業帶來千載難逢的發展機遇。

（2）生態有機產品越來越受到重視

隨著社會經濟的發展人們收入水平的不斷提高和人們環境意識和綠色意識的逐步增強，人們在大米消費中越來越青睞無污染、環保型綠色大米，由追求數量向追求質量轉變的特色，對安全、健康的大米產品的偏好程度在不斷加強，由于國內大米大多噴灑農藥化肥不能滿足消費者對于原生態大米品種的需求，而柬埔寨香米屬于原生態種植，可保證無添加劑、增白劑等人工添加成分，恰恰可以滿足消費者的需求。

4.威脅分析

大米市場競爭及假冒偽劣產品泛濫。國內大米種類豐富多樣，柬埔寨大米連續三年獲得世界大米評比冠軍，雖作為世界優質大米之一，但是它剛剛進入市場不久屬于初級段，其影響力無法和國內大米、成熟的泰國香米相比。除此也存在一些不法商家會利用柬埔寨大米的優良口碑，生產劣質大米來冒充，媒體曾曝光有外地企業往大米中摻入香精冒充稻花香事件，五常大米首度遭遇品牌危機等，因此柬埔寨大米不但面臨國內外大米市場的競爭壓力，而且存在不發商販以次充好的威脅，從而影響柬埔寨大米的品牌形象。

四、柬埔寨大米消費情況分析

1.消費者是否購買過柬埔寨大米、主要在哪兒購買

通過實地及網絡問卷調查發現，購買過柬埔寨大米人數較少，消費者對此更知之甚少。通過對廣西區大型超市以及農貿市場的調查，消費者購買大米主要集中在農貿市場、大型超市較多，經營者經營過程中可以把柬埔寨大米在超市、農貿市場渠道加寬。

2.購買消費者年齡及較能接受的大米價格

通過調查，柬埔寨大米的主要消費者年齡集中35歲以上，他們是一些對大米有所追求的小康家庭、中高層消費人群、進口大米愛好者、有條件及注重養生的中老年人。至于消費者對大米價格的接受程度，調查中發現，大米價格標價在3元左右最為暢銷，但這是進口大米目前不能實現的。

五、柬埔寨大米的發展對策

1.大米生產及加工對策

柬埔寨的自然條件十分適合水稻生產，但受灌溉條件的限制，大多數田塊只種一季水稻；可以通過改善田間基礎設施，增加生產資料投入和加強技術服務，提升水稻的生產效率，以降低大米價格。大米加工受經濟發展水平和政府管制的影響設備落后，據此應加強大米多樣化加工和品質監控，把控好從初級產品轉化成可直接消費的產品過渡。柬埔寨大米出口分：包裝出口和無包裝出口，中國企業可以加強對包裝樣式的加工，還可以對柬埔寨大米進行天然曬，保證大米的質量。

2.采用4ps營銷策略

（1）產品與價格策略

發掘柬埔寨大米文化底蘊，突出采用人工種植方式，只使用天然有機肥；人工收割、全程質量溯源經過工廠資質審核、品質檢測、監貼溯源防偽標簽等，系統管理等諸多步驟，保留著大米天然的營養品質；不添加香精色素等無污染、無公害達到純天然原生態的標準，具有補脾、健胃等功效，被譽為“糧中珍品”以“高質量”品牌形象進入市場。

柬埔寨大米的定價主要考慮定價目標和生產成本，結合深度的食用方法和調理教育在高端市場上開展多樣化、個性化需求宣傳。提煉核心賣點，用鮮明的廣告喚起消費者對選購綠色健康大米的訴求，提升附加值，走高端大米路線。

（2）渠道與促銷策略

①大力開發超市：在大型商超設立環境舒適的購物專柜配備銷售專員，開通散裝銷售、團購渠道，強化自用、禮盒多種形式包裝。同時采取體驗式營銷，把柬埔寨大米的優、劣完整體現在消費者面前，通過對觀、聞、品、驗等手段，拉近消費者的感官識別，建立信任感，促進就地就時消費。

②高端社區便利店：進店選購或者配合宅配的服務方式。此類消費人群特別需要的是安全營養的大米，結合高品質服務保證配送渠道。營銷中需要建立消費家庭的數據庫銷售目標，建立龐大穩定的銷售體系，實現柬埔寨大米銷售上的突破。

③網絡營銷：利用互聯網，開拓自媒體、網絡專營店、微信、微博等多種方式為載體，對柬埔寨大米進行多方面認知普及主動營銷活動，開展網絡有獎互動話題，提高大眾參與熱度，從而提高柬埔寨大米的知名度和銷售量。

④定點供給：主要與單位合作，通過對柬埔寨大米的禮品包裝，進行試點團購，比如：企事業單位購買發放員工福利、在單位食堂小賣部上架銷售、與各大銀行合作開展存款有禮活動、商場店慶贈送、節慶禮品團購活動等。

參考文獻：

[1]柬埔寨香米獲世界大米比賽第一名[J].世界熱帶農業信息，2013（12）：16.

[2]劉曉麗.基于消費需求的高端農產品營銷策略分析[J].溫州大學學報：社會科學版，2014（2）：112-116.

作者簡介：梁小池（1987-），女，漢族，廣西北流人，廣西農業職業技術學院，本科，主要從事經濟類研究。

粟 慧（1981-），女，侗族，廣西柳州人，廣西農業職業技術學院，研究生，主要從事國際貿易亞久。

寧 健，廣西農業職業技術學院商貿管理系營銷1403班學生。

盧榕娜，廣西農業職業技術學院商貿管理系營銷1403班學生。

甘建龍，廣西農業職業技術學院商貿管理系營銷1403班學生。

基金項目：廣西與東盟農產品貿易合作現狀調查與深化合作對策研究，課題編號YZS1611。