依據國人習慣進行場景定制彌補留學行業海外醫療保險空白
——對話保準牛創始人兼CEO晁曉娟、海外運營部負責人朱云鵬、留學業務負責人郝偉峰

記者_希聲貍 編輯_風火輪 供圖_保準牛 設計_李陽

依據國人習慣進行場景定制彌補留學行業海外醫療保險空白
——對話保準牛創始人兼CEO晁曉娟、海外運營部負責人朱云鵬、留學業務負責人郝偉峰

記者_希聲貍 編輯_風火輪 供圖_保準牛 設計_李陽

保準牛創始人兼CEO晁曉娟

留學安全和天價醫療費用，屢屢將中國留學行業的海外醫療問題推到風口浪尖。

隨著中國留學行業的蓬勃發展，海外醫療領域的腳步應該跟上且迫在眉睫。

中國留學行業近年來勢如破竹，大有節節攀升之勢，然而海外醫療，長久以來，卻一直處于空白的狀態。中國的保險公司，在海外能夠給中國人提供高質量保險服務的能力相對薄弱，而海外保險公司產品又無法貼合中國人的習慣與需求。在美國社會治安環境和醫療體系之下，處于弱勢群體的中國留學生，可以選擇的范圍本就不大。然而這種情景，在保準牛歷經一年之久的深度調研之后，自2017年5月開始，出現了反轉跡象。

人物簡介

晁曉娟：保準牛創始人兼CEO。德國德累斯頓工業大學碩士，16年跨界經驗，籌備并參與多家保險電商公司，有豐富的互聯網+保險+技術的融合經驗。曾任新華保險電子商務公司總裁助理/CTO，歷任NEC、汽車之家、陽光保險、新華保險等公司管理職位。

郝偉峰：保準牛留學業務負責人，國內個人保險行業資深專家。有10年個人壽險和健康險領域從業經驗，組建多家壽險公司分支機構，曾任陽光人壽、合眾人壽、百年人壽等國內知名大型保險管理崗位。

朱云鵬：保準牛海外運營部負責人。英國利茲大學碩士，15年金融保險行業從業經驗，擁有豐富海外工作、生活經歷，曾就職于美亞、安聯等多家國際知名財產險、壽險和金融服務機構，具有跨國運營、個人金融產品開發與業務拓展、市場營銷等資深管理經驗。

在美國治安和醫療體系下中國留學生是弱勢群體

在美國，中國留學生的醫療處境并不樂觀，諸如斯坦福大學一名中國留學生做心臟手術接到170萬美金的天價賬單等新聞陸續見諸報端，治療感冒動輒需要花費五六千美金的事情也是層出不窮。現象的背后，美國醫療市場高度市場化運作是不能跳過的大背景，而中國留學生保險意識的缺乏，也是無法回避的問題。“美國的社會治安和醫療環境都是比較復雜的，中國留學生過去之后，屬于相對弱勢的群體，”保準牛創始人兼CEO晁曉娟如是說。

據保準牛留學業務負責人郝偉峰介紹，對于入讀美國院校的中國留學生來說，在入校伊始，校方會提供給學生一份保險，然而這份保險，對于學校來講更多的是一份免責聲明。“美國是責任制社會，學生如果在學校出事了，家長就會起訴學校，學校就需要承擔責任，因此學校啟動了一個免責的動作，讓學生買份保險，但是對于學生自身來說，買的是什么，覆蓋范圍如何，怎么用，合同在哪兒，大部分學生都不知道。”

與此同時，初入美國，留學生的語言能力相對較弱，而由于保險的專業性很強，在保單中，生僻的英文、專業的詞很是常見，在并未很好理解保單內容的情況下，草草簽訂，學生往往不能很好地利用所買保險。“這種痛苦實際上就是，一個中國留學生出國留學的時候，在語言溝通弱勢的情況下需要去做決定，這樣是很容易出現問題的。”保準牛海外運營部負責人朱云鵬說。

在美國，天價醫藥費往往發生在“裸險”群體中，而不購買保險的代價，無疑是巨大的。“首先，如果不購買保險是不太可能的，因為，不購買保險，在大一的時候學校無法完成該生的注冊，到了大二，不購買保險，就無法選課。”然而盡管如此，依然會有逃避保險的情況存在，然而此種行為的后果，也是非常嚴重的，“這會損害他在美國的整個信用記錄，除非他不想再回到美國，否則只要他回美國，從找工作到辦信用卡甚至旅游等都會受到影響，因為這已經牽扯到他信用方面的不良記錄。”郝偉峰告訴《留學》記者。

然而盡管如此，提供假資料置換掉學校保險的案例仍然時有發生。“中國的留學生出國后投機取巧，會提供假資料置換保險，這種行為，大學會認定為不僅是個人信用的缺失，而且是族群信用的缺失，會產生群體性懲罰的后果。”郝偉峰說，也正是因為這樣，保準牛在美國排名前150位的大學中，拿到了132家的置換概率，其余18家大學均已開出了懲罰性條款。

在不對稱之間找機會彌補留學行業海外醫療領域空白

中國留學生赴美讀書的人數不斷攀升，并且占到了全部體量的30%。而美國復雜的醫療環境以及社會治安環境，加之語言、文化上的差異，又讓中國留學生在美國遇到諸多問題。在美國當地購買保險，語言不通，加之對市場欠了解，很多時候并不能收到滿意的效果。“很明顯的一個因素，價格方面，在美國當地保險的價格會偏高。因為在奧巴馬整個醫改的定價計劃中，是把中國的留學生群體作為富裕人群來定位的。”郝偉峰說。

基于此，雖然出國留學人數增量客觀，但是長久以來，中國留學行業在海外醫療領域，一直處于空白狀態，晁曉娟希望，保準牛的出現，可以對此做出些改變。“中國的保險公司，客觀地說，在海外能夠給中國人提供很好的保險服務的能力還處在逐漸增強期，而海外的保險公司能給中國人提供很好的服務、能夠適合中國人需求的能力也是需要加強的，這兩個不對稱之間，便是保準牛發展的契機。我們希望通過保準牛的加持，能把不對稱變得對稱，既符合了中國人的習慣，又能在美國當地提供最好的服務，還能解決留學生的剛需問題。”

想法有了，然而實踐起來，并不是輕而易舉的事情，因為沒有現成的模式可以遵循，也沒有既成的例子可以借鑒。“現在有很多機構可以幫助留學生在海外生活得更好更便捷，比如租房、接機、購車、辦電話卡，但是唯一不能幫學生解決的就是關于海外醫療的問題，因為他們不夠專業。在這一方面，我們花費了大概一年左右的時間去深度調研市場，收集了將近5000個樣本，包括跟留學生做訪談，跟留學生家長聊需求等，我們希望，我們設計出來的產品，是基于中國人的習慣的。推出之后，整個留學圈包括家長反饋都非常好的，大家會感覺到，‘我在海外的醫療問題終于可以很好地去解決了’。”晁曉娟告訴《留學》記者。

而“保準牛”三個字，體現出了晁曉娟對于保險定制準確性的追求。晁曉娟表示，希望“通過專業化的手段，為客戶準確投保，從而使其變得更好”，也希望，通過這樣的方式，彰顯出保準牛自身獨一無二的價值。

據朱云鵬介紹，在目前的中國市場上，打著“留學”名義的保險產品不在少數，能夠在真正意義上被稱為美國留學保險的并不多，而國內目前很多保險公司都是用旅行險的架構做短期的意外補償為主要保障范圍，無法妥善解決日常醫療需求，無法從根本解決學生在國外的日常問題。”吃透美國學校的保險置換流程，引入專業的置換服務團隊，保準牛啃下了這塊難啃的硬骨頭，完成了與學校保險的置換工作。

按照中國人的習慣設計產品中英雙語客服24小時不間斷服務

中國甚至世界上整體的全球化趨勢是不可逆的，全球化意味著高凈值人群會越來越多地往外走，進入到一個非對稱市場，語言不通，又處于一個不熟悉的環境下，風險系數未知，遇到事情沒有更好的解決方案，安全感一定是缺失的。

在晁曉娟看來，初到美國，無論是從社會治安還是醫療環境來看，中國留學生都屬于相對弱勢的群體，而留學生本身的安全意識也很難一步到位。“單看醫療這一件事，在美國看病沒有保險是完全不可能的，保險是否適合，在語言不通的情況下，有的條款簽完，細節上保不保，也讓消費者無從得知。”晁曉娟說。

于是，在經過大量調研和長時間市場摸索之后，保準牛在2017年5月，依據中國人的習慣，正式推出適合中國留學生在美國使用的保險。基于前期的調研，保準牛對于中國留學生在美國的處境了如指掌，也深刻體會到了他們的“痛點”。“學生在美國看病很痛苦，不知道怎么看，保險也不知道怎么用，擔心很高額的醫療費。所以我們才會根據這個，去定制設計一份真正從中國人角度來研發的東西。”晁曉娟說。

“從產品的整個覆蓋范圍講，我們把很多的高幅低頻的事情拿掉了，增加了高頻低幅、事先賠償的力度，涵蓋五大項，二十五個小項，基本上留學生在美國能碰到的問題我們都想到了，包括中藥和針灸，這些美國不會承認的醫療手段，我們都會涉及到。另外我們沒有保額。從產品角度來講，我們是按照中國的習慣來設計的。這跟很多美國的產品不同，那些產品會更依托于美國人的生活環境和美國人的醫療習慣來設計。”晁曉娟 說。

除此之外，保準牛對于服務質量的重視也是不遺余力的。“服務這一塊我們有中文雙語客服，24小時不間斷服務，中文服務在美國那邊應該算是獨創。除此之外，我們跟安盛集團有十億的醫療質押金，投放在美國醫療體系當中，所以我們可以做到直接賠付，學生不需要墊錢。最后，我們給學生贈送了醫療緊急救援的服務，意味著學生除了能夠享受到公共的救援體系即911之外，他還可以享受私人的救援體系，這樣的話，就是雙重保障了。”晁曉娟告訴《留學》記者。

作為互聯網公司，在保準牛身上，有著重要的基因——堅信產品迭代。“沒有任何一樣產品或者服務是完美的，我們只有在不斷的使用過程中獲得市場的反饋進而去更新它，才能讓它變得更好。”晁曉娟說，自產品上市以來，也在不斷地微調中，和保險公司、合作伙伴、客戶進行不同形式的溝通。在未來，產品改變是肯定的，但對于保險準確性和價值的打磨也不會停止。