中建信息開啟云轉型之旅

郭濤

中建信息已經明確提出，要從ICT產品增值分銷商轉型為企業ICT資源整合服務提供商，主要提供ICT資源集成和咨詢服務。中建信息的這次轉型是有基礎和前提條件的。

初識中建材信息技術股份有限公司（以下簡稱中建信息），是在華為的合作伙伴大會上，作為華為重要的合作伙伴代表，中建信息的領導經常出現在被采訪席中。中建信息無疑是一家成功的ICT產品增值分銷商。以它與華為的合作為例，2016年，中建信息在華為6家總代理中，銷售業績在各個產品線均取得了第一或第二的佳績，對華為的下單金額居6家總代之首。從公司成立的2005年到2016年，中建信息無論是銷售收入還是利潤額一直保持著大幅增長的勢頭，不過中建信息居安思危，開啟了云轉型之旅。

當前，企業用戶最熱衷的是數字化轉型，而廠商都在趕云計算這趟快車，華為都已將合作伙伴大會更名為“生態伙伴大會”，作為“中間人”的分銷商有何理由不隨需而變？

打造新型云服務商

目前，中建信息的主要收入還是來自增值分銷。其實，大多數分銷商面臨的挑戰是一樣的——傳統分銷業務的價值將會改變，分銷商必須找到新的可持續增長的業務點。因為云計算時代的快速到來，分銷商的轉型也在提速。

在傳統的銷售代理關系中，分銷商與廠商之間的價值傳遞是單向的，分銷商充當管道的角色，將廠商的產品銷售給最終用戶，最多是在這一過程中附加一定的服務。但是技術的發展與用戶需求的變化給分銷商出了一道難題。一方面，用戶越來越青睞整合的解決方案，希望廠商具有提供一站式服務的能力；另一方面，虛擬化、云計算、超融合等技術的出現，促進了IT基礎架構的融合。廠商方案集成能力的增強，事實上削弱了分銷商在產品轉售和系統集成方面的獨特優勢，這也促使分銷商“另謀出路”。

以前，廠商與分銷商之間的聯系是一條直線，但是進入云計算時代，“生態圈”成了最基本的價值承載體，生態圈中的所有廠商、上下游合作伙伴之間是復雜的網狀連接，每個廠商不是單打獨斗，而是共同創造價值。分銷商也不甘心只做普通的管道，而是要轉型成為具有新核心競爭力的服務商。

中建信息已經明確提出，要從ICT產品增值分銷商轉型為企業ICT資源整合服務提供商，主要提供ICT資源集成和咨詢服務。中建信息的這次轉型是有基礎和前提條件的。

已在新三板掛牌的中建信息，2016年收入超80億元，客戶覆蓋政府、金融、互聯網、教育、制造、能源、交通等多個領域，38個分公司和辦事處遍及國內重要城市，甚至深入埃塞俄比亞，建立了遍布全國的渠道增值服務網絡。2012年，中建信息成為SAP中國區總經銷商；2013年，成為華為中國企業級產品的第一個全產品線總代理商；2014年，成為微軟金牌認證合作伙伴……面向幾萬家高端企業級客戶，中建信息成功打造了有效的銷售通路。

在不斷夯實原有業務的基礎上，中建信息加速了業務轉型，從提供產品和解決方案轉向提供ICT資源集成和咨詢服務。在這個過程中，軟件業務逐漸成為公司收入和利潤的新增長點。舉例來說，中建信息銷售SAP軟件的收入從2015年到2016年增長超過100%。

中建信息組建了一支200多人的軟硬件技術團隊，為公司向服務轉型建立了重要的人才資源池。舉例來說，中建信息擁有的移動互聯網和大數據研發團隊為公司平臺化建設提供了關鍵的技術支撐。

“我們還建立了行業內獨有的、以咨詢和服務作為業務牽引的經營模式，做到了公司內部經營資源充分復用，形成了獨特的行業競爭力?！敝薪ㄐ畔⑿畔a品事業群副總經理王喬晨介紹說，“在云計算方面，我們也擁有頂級的云技術服務團隊。”特別值得一提的是，中建信息還是微軟在中國最大的云技術合作伙伴，也是華為云服務最高級別認證服務商（CSSP），多人通過了華為云計算HCIE認證。

在不放棄增值分銷業務的前提下，中建信息加快了面向云時代的轉型步伐：在技術和服務方面，建立了集售前咨詢、實施、部署和運維于一體的云技術團隊；在提升云業務能力、加強解決方案和平臺建設方面，中建信息主要強化分銷和云基礎設施服務能力，創新性地推出了云OA和云ERP兩大解決方案，并通過信云門戶和數字化工作平臺，加快向平臺化轉型；積極拓展云業務，其云基礎設施服務成功簽約多個優秀客戶，主要包括寶沃集團、沃爾沃、德國大眾、艾睿迪、中建信息國際貿易等，積累了一定的托管式云服務的經驗；形成了具有中建信息特色的數字化營銷品牌，贏得了合作伙伴的認可。

打造一個云平臺

向云的轉型不可能一蹴而就，中建信息面臨的最大挑戰是什么？王喬晨歸納了兩個方面。

中建信息的傳統業務以分銷為主，新業務要實現服務化和平臺化，這一轉變是巨大的。業務的平臺化涉及多種服務類型和交付模式，不僅有集成，還有自主開發，很多是中建信息以前所不具備的能力。這是挑戰之一。

云交付的是服務，而不是具體的產品。而中建信息以前擅長的是產品的銷售、基于庫存的管理等。為了獲得適合云時代需求的基于服務的管理能力，中建信息不僅要改變向上針對原廠商的采購和向下面向最終用戶的銷售模式，甚至要改變公司自身的運營體系，包括平臺支撐體系、流程等，沖擊非常大。這是挑戰之二。

“向云轉型確實需要下很大的決心。幸運的是，在轉型的過程中，我們的措施和改變受到了微軟、華為等重要合作伙伴的認可。”王喬晨表示，“在公司確定了轉型的方向和目標后，始終堅定地執行，而且公司的適應能力比較強，所以云轉型初見成效?！?/p>

在持續轉型的過程中，中建信息不斷拓展合作范圍，尋找新型的合作伙伴。舉例來說，中建信息加入了云安全聯盟——云清聯盟，并從2016年開始代理北京藍海訊通科技有限公司（OneAPM）和Firemon公司（全球防火墻安全策略管理方案領先廠商）的產品，補充了公司的安全產品線。近期，中建信息宣布與亞信安全進行深度合作。亞信安全是SaaS提供商，也可以說是一個典型的ISV，其產品與中建信息云基礎設施平臺天生具有互補性，可以為用戶提供更好的企業級安全服務。“云意味著更加開放，而開放也意味著安全問題可能會更突出。正因為如此，我們在軟件事業部下面成立了專門的安全部門。這個部門的職責不是轉售安全產品，而是沿著為客戶提供增值服務這條主線，不斷提升我們的云基礎設施平臺的安全能力?！蓖鯁坛勘硎尽?/p>

中建信息致力于打造一個聚合的平臺，而亞信安全提供的安全保障能力是這個平臺所必須的。“我們不希望與合作伙伴之間僅僅是一種交易關系，而是希望通過一個平臺支持不同的解決方案、交易，以及線上線下服務的整合，將它打造成一個自動化的云上平臺。”王喬晨介紹說。

從自身業務的角度出發，中建信息定義了幾種類型的合作伙伴，包括ISV，也就是SaaS提供商，以及MSP服務提供商和轉售合作伙伴，這些合作伙伴將是未來中建信息挖掘的重點?！皩τ谄脚_所應具有的功能和能力，我們有自己的規劃和設想。比如，除了安全以外，我們可能要提供自服務的功能，甚至需要一些遷移的工具等。我們會根據自己的設想，主動尋找適合的合作伙伴，最終呈現一個完整的云平臺版圖。”王喬晨告訴記者。

在平臺建設的前期，中建信息會針對不同的產品領域，在線下做更多工作，投入更多的資源，培育并強化這一平臺。中建信息希望，當平臺上聚集的生態合作伙伴數量達到一定程度時，平臺可以具有自主造血和導流的能力，那時中建信息也就真正達成了轉型的目標。

打造云時代的核心競爭力

中建信息還是原來那個中建信息嗎？它越來越像一個云服務商：云生態平臺——信云門戶已具雛形，融合了傳統的轉售合作伙伴和云生態下衍生出來的新型合作伙伴，SaaS廠商、行業云ISV、托管服務商都可以在這個平臺上找到自己的結合點和發力點。

中建信息的“云原創”能力也得到了全面施展，信云協同辦公方案、信云垂直行業ERP方案成了企業云化的重要抓手。中建信息數字化工作平臺對內全面覆蓋企業業務，支持數字化運營；對客戶和合作伙伴開放服務，打造ICT生態平臺。它通過成熟的SAP系統覆蓋企業核心業務，加快研發和部署速度；通過定制的SAP系統，增強移動終端的易用性，豐富SAP企業應用內容。這些方案和平臺已經成了中建信息新的“吸金石”。

其實，最核心的還是中建信息著力打造的信云基礎設施服務能力，它把產品銷售轉變成整合資源、以服務方式交付的云模式，不是直接提供產品，而是提供上云的服務。這也是中建信息轉型后的核心競爭力。當上述一切都逐步落地、穩定、形成常態后，那時的中建信息將脫胎換骨。