欲善其終 必固其始
——記河南固始大光明眼鏡總經理華賓

文/熊澤 攝影/張躍

欲善其終 必固其始
——記河南固始大光明眼鏡總經理華賓

文/熊澤 攝影/張躍

在河南固始根親文化公園大門上，赫然寫著：“欲善其終，必固其始。”

這便是縣城命名的來源。固始縣古為蓼國國都，相傳為夏代皋陶裔孫的封地。故稱“蓼城”，簡稱“蓼”。東漢建武二年（公元26年），光武帝劉秀封其妹婿大司農李通為固始侯時贈言：“欲將善其終，必先固其始。”固始由此得名，一直沿用至今。

在歷史長河中，這里有4次較大規模人口南遷，后裔廣布港澳臺、東南亞和歐美各地，所以這里有“唐人故里，閩臺祖地”和“中原第一僑鄉”之稱，每年承辦“中原（固始）根親文化節”。

古人“欲善其終，必固其始”的美好愿景，則一代又一代地傳襲下來。固始大光明眼鏡總經理華賓向記者一行人介紹道：“做一件事，要想得到好的結果，必須要有一個良好的開端，扎穩根基，入門即正。這就是這句話的意思，尤其適用于眼鏡零售。”

河南固始大光明眼鏡總經理華賓

一路向西

一個歷史悠久、文化昌盛的縣城與一家綿延三代、沉淀至今的眼鏡零售企業的相遇，注定讓每一個人心生感嘆。唯有親歷者娓娓道來，才明白其中的是非曲折。

固始大光明眼鏡的發源歷史要追溯到華賓的爺爺，1949年，他在上海開設光明眼鏡，成為家族眼鏡零售歷史的起源。恰逢新中國成立，萬象更新，在有著“東方小巴黎”之稱的上海，人們始終對視覺有著極高的要求。華賓的爺爺從頭開始，不懂就學，沒貨就找貨源，一人上陣，全家打下手，從手動驗光、磨片、裝配做起，專心為每一個消費者解決視力問題，在這個過程中也逐漸積累了眼鏡零售的經驗。

1976年，華家舉家遷徙至安徽省蚌埠市。離開在上海市的積累，企業需要從零做起。華賓的爺爺摒棄了其他機會，選擇了重操舊業，將攤位鋪開，向每一個過路人兜售眼鏡。

家族向西的步伐，并沒有停止——1978年，華家繼續西進，落腳河南省固始縣。環境更加原始，交通更加閉塞，爺爺沒有絲毫抱怨，馬不停蹄地開始為一家人的謀生而張羅。隨后，便有了“固始縣”與“大光明眼鏡”相生相融的故事。華賓回憶道：“初來乍到，人生地不熟，但是爺爺依然憑借敏銳的商業嗅覺，在百貨公司門口支起了眼鏡驗配的地攤。半年后，略有積蓄，爺爺伺機而動，租下了老糧食局一個鋪面，打出了‘大光明眼鏡’的招牌。我們不僅是縣城第一家，而且是整個地級市的第一家眼鏡門店。”

固始位于河南省最東南部，北臨淮河，南靠大別山，地處鄂豫皖三省連接帶，史上水路航運發達，一直為中原一帶戰略要地。因此，這里成為了歷代中原人渡淮之后向東南遷徙的必經之處。而祖籍上海的華家，一路向西，定居于此，用了近40年的時間鑄造了企業的良好信譽。

身為80后的華賓見識了老一輩在眼鏡經營上的艱難和用心。“即使現在，固始的交通環境也不夠理想。最方便、最快捷的是從合肥新橋機場出發，沿G40滬陜高速向西，路程為3個小時。而在上個世紀80年代，做眼鏡零售生意必須配備大量的庫存，就得去廠家挑貨。小時候，爺爺時不時要消失一段時間，長大了我才知道，原來爺爺是去丹陽去拿貨，往返一趟就是一個月。”現在，即使從固始縣到丹陽的車程要5個多小時，但企業員工外派學習的頻率并不少于同等企業。

上世紀90年代，企業開始開設分店——在鄉鎮上新開兩家門店，揭開了企業全面布局的序幕。至今，68個春夏，華家祖孫三代人浸淫于眼鏡零售中，一步一步將企業的門店數量做到了8家，銷售額占到當地總量的4成以上。

一路走來，華家的祖業并未荒廢，可以說是家族的耳濡目染，也可以看作是行業幸福指數高的最佳旁注。這不由得讓人想起，今年年初，在以色列霍隆設計博物館的一場家族眼鏡藏品展。這場展覽共展出的400余件珍品，是由家族四代人的畢生收藏心得。藏品持有人Claude Samuel在接受采訪時，曾說：“在過去的一個世紀里，猶太民族遭遇了很多，但是我們都堅持了下來，不僅僅是生存，而且創造了財富。大家可以看到很多猶太人對眼鏡零售情有獨鐘，始終不離不棄。”結合固始大光明眼鏡一路向西的遷徙發展史，眼鏡行業的流通性、兼容性和穩定性彰顯無遺，而且這些特性是無國界的。

只有真正深入到眼鏡零售的內核，才會發現它的美好，正所謂“越深入，越著迷。”這令華賓感同身受。接過家族接力棒的他，全神貫注，火力全開。

年輕和諧的團隊是企業未來十年的基礎

風華正茂

雖然是80后，但華賓對固始的人文典故、風土人情爛熟于心。在出外景的路上，他饒有興致地講解道：“本地特色菜，要數固始鵝塊最負盛名。這種以鵝為原材料，經過特殊烹飪加工而成的美味，肉質鮮嫩，湯清亮醇厚，口感極佳。經《舌尖上的中國》的宣傳，變得聲名遠播。此味只在這兒有，離開這村就沒有下個店咯。”經過他的講解，短短幾天時間里，大家都對固始的鵝塊和根親文化，有了深刻的印象。

在這塊土地上，華賓度過了自己的青蔥歲月。華賓不是學霸，勝在體魄強健，他身體素質佳，爆發力出色。所以，從小到大都是校體育隊的一員。他的校園生活基本上一半是在課堂里，一半在操場上。“現在還記得訓練的苦。進了校隊，不僅意味著學習時間會被占用，而且還會有更多的休息時間被征用。日復一日，年復一年，我們不斷重復著壓腿、蛙跳等動作，一點點提升自身的韌性和力量。大量的汗水見證了這些機械般的重復動作。只有刻苦付出，才會收獲體格的健碩。”

得益于此，18歲時，華賓應征入伍，在青藏高原開始了一段為期五年的戎馬生涯。從學校運動場來到祖國邊陲，改變的是周遭的環境和自己的心態，不變的是對自身的嚴格要求。在閑談中，不難發覺，華賓在拉薩的志愿兵經歷，極大地擴展了視野和思路，讓他在日后的商海沉浮中更加淡定和老練。這段成長經歷對他的生活和事業影響重大。

至今，他依然十分追崇健康的體魄，在工作之余養成了健身的習慣。在不忙的情況下，他每周都要在健身房待3個晚上。此時此刻，再來審視華賓，才恍然大悟：雖然算不上全身肌肉的大塊頭，但是消瘦中透露著精氣神十足。

2003年，退伍后的華賓回到了家鄉進入了家族企業，從學加工、一線銷售開始干起。至今他回憶第一次成功的銷售是一副老花鏡時，依然可以感受到那份喜悅感和成就感。

華賓（右）與萬新光學集團整合營銷總監李強（左）交流

實際參與到門店的日常運作中，華賓才真正明白了企業的扎實基礎。通過與父輩的交流，他明白了品牌和口碑的重要性。他說道：“上世紀80年代，顧客盈門，產品供不應求。再加上當時交通不便，我們的品牌影響力輻射到了附近的潢川縣、阜陽市，四面八方的消費者慕名前來選購。”

隨著了解的深入，他找到了企業能夠幾十年屹立不倒、激流勇進的原因。 “準確地講，應該是德。一直以來，我們都是設身處地，為消費者著想，以‘無憂配鏡’為服務宗旨，不斷與時俱進，更新自己的服務項目。我們在當地率先推行第二日取鏡服務，率先推廣標準驗光，率先推出小兒斜弱視矯治服務。”總的來說，想民所想，為民服務，是企業的追求。

簡簡單單的一句口號，經家族三代人的演繹，變得更加深刻。在交談中，華賓回憶了一件小事。“早在1979年，企業成立的第一個月，就大膽進行了第一次公益活動，將營業額的40%捐獻給貧困地區的學生。自此，從未間斷。因為父親從小沒有讀過書，所以一直善待學生。在他心中，即便是苦自己，也絕不能苦了孩子。”2005年6月1日，華賓的父親在學校做義務工作，突感身體不適，緊急送醫就診。雖無性命之憂，但原本硬朗的身體驟然垮掉。可以說，老一輩自始至終的奮斗精神讓人心生敬佩。華賓對于爺爺的評價是：“教師出身的爺爺一生坎坷，但是他從來不抱怨，樂觀的生活態度對后代影響極大。”

一代代的奉獻，換來了企業的金字招牌。無論世事變遷，眼鏡人的奮斗和追求始終不變。所謂家族傳承，大概如此吧。

張弛有度

從加入工作到實際操盤，留給華賓學習的時間并不多。但他交出的答案令人滿意，因為他只有一個簡單的愿望——“不能給家族丟臉”。

首先，他調整了鄉鎮上的兩家門店。因為，隨著改革開放的深入，沿海地區對當地勞力的吸引力徒增。作為全國知名的勞務輸出大縣，當地的鄉鎮人口外流嚴重，除了逢年過節，基本上人去樓空。將有限的資源分配到更好的地方，華賓覺得縣城內才是短兵相接、兵家必爭之地。

于是，他主導了企業最新一輪的門店擴張：通過十余年的打磨，實現門店數量翻番。其中，2016年1月，企業的視光中心亮相。以視光中心為載體，大力開展營銷篩查活動，準備建立學生視力檔案庫，進一步促進學生視力健康發展。

所謂十年磨一劍，固始大光明眼鏡的視光中心絕非紙上談兵。華賓的弟弟華亮畢業于天津醫科大學的眼視光專業，是當地唯一一個專業科班生，在理論知識和設備操作上優勢明顯。在華亮的帶領下，公司員工90%持證上崗，專業技術和團隊建設快人一步。

談到此，華賓聊起了自己對眼鏡的認識：“多年一線磨礪下來，我們對眼鏡的理解也不是一成不變，隨著消費市場的改變，我們也相應地調整自身。在2000年以前，消費者的需求很簡單，就是看清楚。最讓我記憶猶新的是，父親欽點弟弟前往天津醫科大學學習眼視光。而此時，弟弟已經在河南醫科大學學習了一年了。父親清楚地覺察到了消費市場的潛力，為未來十年的轉型奠定了基礎。在2000～2010年，消費者對眼鏡的認識達到了全新的高度，不論男女老少，在驗配時的要求不僅僅是看清楚而已。如此迅速的變化，讓我們大吃一驚。這個時候，我也逐漸走上管理者的崗位，有機會在制度方面作出創新。2012年，我們推行了員工入股，充分調動了員工的積極性。初衷很簡單，我只是想讓他們的付出有所回報，讓他們少有所養、老有所依。只要員工肯學、肯吃苦，我們都愿意打造共贏的平臺。這樣的改革效果非常明顯，去年企業的業績增長近20%，今年截至目前，同比增長了40%。2016年，我們推出視光中心。其實，我們早在2008年便開始了斜弱視矯治服務，并持續至今。這個免費項目一經推出，便獲得了良好的市場反響，也受到了政府部門的贊賞。我們將會繼續延續這一優勢項目，錘煉自身的同時，也回饋了大眾。假以時日，隨著視力檔案的完善，我們會更好地為當地的學生視力健康保駕護航。”

據悉，從2015年至今，企業門店逐個進行了重新裝修。除了帶來全新的零售氛圍外，也展示出了自身兼容并蓄的特性——所有門店引入了開柜陳列。此舉，無形中拉近了與消費者的距離。在現場，我們可以看到更多的年輕人駐足柜臺前，試戴眼鏡也變得更加頻繁。除了年輕化，社區化也是企業的一大顯著標志。當地最大的購物中心基本成型，進駐此地的議程已經擺上了華賓的議程中。而在新近涌現的城南、城北新社區，企業已經完成了布局——分別開設了一個街鋪店和一個商超店。相應地，企業的團隊已經初步成型。在這個過程中，華賓顯示出了寬廣的胸懷，給予最大信任的同時，也在逐漸放權，大膽地將視光中心和加盟店的權限直接交到員工手里。

作為一個宏觀調控者，華賓還有另外一個構想。那就是實現跨區域經營——在今年，他準備進入地級市信陽，用更大的市場來檢驗企業的團隊。據悉，信陽市的眼鏡零售企業參差不齊，缺少龍頭，在市場哺育上顯得力不從心。“這樣的計劃，已經醞釀已久。我們一直在等待機會，等待天時地利人和，實現品牌的再提升。”

結語

上陣父子兵，打虎親兄弟；爺孫三代，齊心打磨，鑄就口碑；兄弟聯手，勠力同心，再創輝煌。

正如“欲善其終，必固其始”所言，華式大光明眼鏡從一而終，用愛心與責任構建的企業經營理念，在每一代的血液中流淌。秉承這一宗旨，華賓正在努力將企業打造成一個平臺，向上躍升之時，也為員工遮風擋雨，實現多贏。?