中小企業不可不知的爆破營銷三法則

朱作明

“教育不能創造什么，但它能啟發創造力，以從事于創造工作。”—陶行知

一個星期，銷售逆勢增長150多萬。對于大多數人，或許并不算什么，但對三秦果業張軍峰來說，卻是一個奇跡的開始。

6月28日，張軍峰參加了商界大講堂·內容營銷特訓營渭南站的活動，商界營銷傳播研究院文海軍院長的干貨分享，讓他大受啟發。回到公司立即實踐，結合三秦果業主營農資供應、農業技術推廣、農副產品購銷的特性，找準行業“痛點”，提煉產品“賣點”，應用到銷售中。

短短一個星期，一個小企業銷售逆勢增長150多萬。

其實，沒有不賺錢的行業，只有不賺錢的企業。只要找準方向，用對方法，成功并不是太難。企業要發展，把握大勢很重要！

兩大困局五個痛點

中國經濟正在經歷艱難時刻。

大環境國際經濟不景氣，國內經濟結束了兩位數高速增長之后，增長速度持續下行。各方面壓力加大，相當多企業經營困難甚至倒閉，普遍面臨五大痛點。

渠道不行了。2016年初，沃爾瑪宣布全球關269店，雅戈爾關閉35家門店；2017年一季度，九牧王凈關店26家，“關店潮”、“倒閉潮”席卷全球。

銷售不靈了。大多企業產品和服務銷售整體乏力。

上游供應商成本增加。資源和環境的稅收壓力，制度性交易成本、土地成本、物流成本等，讓企業的成本不斷增加。

下游經銷商要利潤。賺錢是企業的根本目的，也是生存之本。如果不能保證利潤，公司靠何養活？

用人成本增加。工資上漲壓力，人民幣升值壓力，只有能承受多重沖擊的企業才能生存；不能承受沖擊的，只有消失。

面對如此形勢，如何讓更多用戶知道企業、信任企業？營銷是關鍵！

現實是大多數中小企業不知道如何有效地營銷，如何花最少的成本得到最大的回報。

這是一個信息碎片化、時間碎片化的時代，營銷渠道紛繁雜亂，策劃貴，流量貴，效果差，幾乎50%廣告費都被浪費掉。

這也是一個信任極度缺失的時代，“夸大事實，謊話連篇”的現象屢見不鮮，達沃斯財富論壇報告顯示：人們對企業的信任下降到53%，進入歷史最低點。自我推銷的方式很難有效，移動互聯網時代，營銷要有效，必須得到專業引導，吸引用戶關注。

爆破營銷三大法則

迎難而上，反而更易成功。

傳統營銷方式，一個產品想要一夜暴紅，至少投入過億，要想從巨頭虎口奪食更難上加難。

但移動互聯網時代，很多小眾品牌涌現，奇跡每天都在發生，中小企業有了絕地反擊的機會。可能只需要1/10的費用，一個成長性企業，就能實現指數級增長。

復原水素水，上市3個月銷售從0到2.8億元；云放茶園，8個月招募500茶園主，估值5個億；1919酒類直供，3年開店2 000家，銷售額28.9億元。

“定位要準，傳播要快，滲透要狠。”商界營銷傳播研究院院長文海軍說，“傳播通道建設，營銷氛圍制造，品牌激活引爆，必須形成一個良性閉環，才能達到‘爆破的效果”。

定位要準。突出產品或服務的長板，或功能，或價值，或情感，挖掘產品記憶點，形成區隔營銷，完成品牌聚焦。

受到文海軍院長的啟發，張軍峰和三秦果業，找出“農副產品價格不穩定，影響農民的收入”痛點，推出差異化產品“蕓樂收”，以用戶增產為需求點。“蕓樂收誰用誰多收”，用這個口號去農村吼兩嗓子，農民出于好奇都會看兩眼。

同時，從60多個客戶中梳理出10個核心客戶，把這些人變成“推廣員”，入村召開“農民會”，現場示范使用效果，成功把淡季變銷售旺季，銷售逆勢增長150萬。

傳播要快。找出行業痛點，發現用戶利益點和興趣點，轉換為互動傳播點。

2011年江小白成立，洞察中國酒業傳統保守的不足，以青春的名義創新，以青春的名義創意，以青春的名義顛覆，將行業短板變成企業長板，出奇制勝。

江小白摒棄大瓶裝、高度數、高價格等傳統特性，定位青春小酒，著力80、90群體，簡單（磨砂瓶+藍色紙套）有趣（語錄瓶、表達瓶互動），不僅看起來不一樣（顏值），而且喝起來不一樣（體驗），連續3年逆勢翻番。

滲透要狠。不論是社交營銷、情感營銷，還是體驗營銷，都要借力打力、借勢營銷，引燃爆破點，完成品牌引爆。不能被消費者第一時間想到的，就不是品牌，而只是商標！

“卸去沉老與浮華，看晨曦驚擾陌上新綠，看夕陽下清風戲云卷，回歸詩酒田園的自然與愜意！”云放茶園的介紹撩撥心弦。

云淡風輕，放下自在，每個人心里都有一畝田，都希望回歸自然。但現實是，農殘污染、工業污染，追名逐利、人心浮躁。

商界傳媒攜手云放茶園，切中企業家內心深處的回歸訴求，梳理出F2C+社群的私家定制茶園模式，8個月時間發展500多個茶園主，估值5億。

1700年的茶馬古道，500多名精英匯聚，一群有故事的人，無不讓人心生向往。

80后、90后都是感性消費者，是追求自我的典范。能否打動他們，是購買產品的決定因素。消費升級時代，他們很難輕易忠于某個品牌，但一旦占據其心智，這份信任就很難動搖。

《商界爆破營銷心法》主張全方位立體價值傳播，抓住時間窗口，進行飽和性營銷攻擊，快速占據消費者心智，讓企業在紛繁復雜的商業世界中，找到跨越式發展之道。