馬蘭：美的生意，拼出來！

劉子沐

馬蘭，吉林長春人，至今東北口音未變。走進她位于亞運村的辦公室，你會發現有一些特別之處，辦公桌上沒有雜亂的文件堆，這或許是女性特有的整潔。后面靠墻而立的一排文件柜，玻璃已經用白紙遮得嚴嚴實實。她說，那里不是書籍，而是公司文件。墻上只有兩幅裝飾畫，除了招待客人的沙發、茶具外，再別無其他。董事長的辦公室顯得格外緊湊。

回顧15年的創業路，此時的她正走到白巖松所說的45歲人生低谷期。“拼”是她給自己定義的第一印象，也是最大的印象。

從其財務報表中可以看到，醫療美容行業的毛利率近60%，營業成本占營業收入的近40%，這正是醫療美容行業特點。而京都時尚2016年營業收入1562萬元，凈利潤-293萬元，處于基礎層協議轉讓中，也難怪馬蘭稱自己是新三板市場上的小公司。而就是這樣一家小公司，卻有多家投資機構感興趣，這是為什么？

中國第一代交易所紅馬甲

每個人的起點不同，但馬蘭的起點相對較高。1994年大學畢業包分配工作的她，順利地進入了長春財政局，在下屬的證券公司北國之春工作。此時，正趕上中國證券市場剛剛起步，馬蘭有幸成為第一批派駐上海證券交易所的紅馬甲。

1996年回到長春之后，通過競聘上崗，24歲的馬蘭榮升證券營業部副總經理。在之后的6年時間里，分房、入黨、提干，對于70年代的人來說，所有的好事都被馬蘭趕上了。她是那個時代的幸運兒，也是佼佼者。

事業上一切順利的馬蘭，在感情的路上也順風順水，結婚、生子。在懷孕期間，還通過了全國研究生通考，考入吉林大學攻讀MBA專業，并于2002年畢業。對于馬蘭來說，按這個路徑發展下去，未來可能會成為資本市場的大佬級人物，資本市場的弄潮兒。但是，命運之神在這時改變了她的人生軌跡。

“讀完MBA，感覺一下子把我的潛能激發起來了，MBA的每一個管理學案例都能引發我很多想法和思考。我就特別想把這些思考在工作中發揮出來，越學越覺得當下的工作滿足不了自己成長的渴望。”馬蘭說，“我天天做夢，都夢見自己創業。也不知道創業的欲望怎么那么強，就是特別不想天天按部就班的工作。”

在強烈的創業欲望感召下，馬蘭離開了證券行業。她還清晰地記得，財政局人事領導給她辦理辭職時的驚異的表情，因為多年來，還沒有主動辭職的干部。

但是，懷揣創業夢想的馬蘭并沒有立即創業，而是來到北京加入了MBA老師在北京的咨詢公司。如果說，初入職場的馬蘭是芬芳的天使，踩著七彩祥云，走在康莊大道上的話，那么此后的馬蘭則選擇了一條坎坷而泥濘的小路，“拼”成了她最好的伙伴。

偶入醫美行業

2002年的早春，北京寒氣未消，這對于長春的馬蘭來說，甚至可以用溫暖來形容。第一次南下北京，開啟了拼搏的另一種生活。

馬蘭形容那時候狀態時，講得最多的就是“拼”。咨詢公司里幾乎全是博士，身為碩士的馬蘭拼命努力工作來證明自己。“我的印象中，我們做項目時，每天都工作到凌晨三四點，第二天一早八九點鐘又開始新一天的工作。”馬蘭說，“下企業調研，一駐就是一個月。”

如今她還清楚地記得她做過的幾個項目客戶：大慶的采油八廠、貴州堿廠等。對這段生活，馬蘭總結認為，她終于把那些MBA的理論落地了，在真實的案例中去檢驗實踐。用她的話來說，就是從現象到本質，再從本質回到一個個方案中去。這段時期的鍛煉，是從理論到實踐的過程，改變了她思考問題的方式，學會從專業咨詢師的角度，從宏觀到微觀，從整體到個體，分析、思考和規劃布局，這些鍛煉為此后創業路上能夠審時度勢，謀劃布局奠定了基礎。

一年以后，已經從調研員升職到企業戰略咨詢師的馬蘭因為家庭原因，又回到了長春。也正是這次回家，讓她第一次接觸到了醫療美容行業。其時，回到長春還有第二個原因，馬蘭從分析MBA方案，到咨詢公司為企業做方案，都是圍繞企業進行建議咨詢，不能成為方案的最終決策者和執行者。馬蘭說：“這感覺就像隔靴搔癢，特別不爽。”所以，她自己也認為咨詢工作可以告一段落，下一步該進企業了。

就像MBA畢業時一樣，這時的馬蘭又燃起了進入企業的強烈欲望。正好朋友向她推薦了一家醫療美容公司，自此，馬蘭才算與醫療美容行業真正結緣。

一人打開東北市場

咨詢業務出身的馬蘭之所以選擇醫療美容，也是經過一番思考和研究的。她閱讀了所有的醫療美容行業報告，其中由經濟學家聯合撰寫的《中國醫療美容行業白皮書》讓她至今印象深刻。“這本白皮書不僅從宏觀經濟角度，還從社會發展的角度分析了醫療美容行業未來，并認為醫療美容具有較高的行業壁壘，是美容行業的核心。”馬蘭說，正是這份報告打動了她，讓她下定決心，進入醫療美容行業。記者還認為，馬蘭之所以選擇美容行業，還有女性對美的追求與直覺。

2003年底，荷蘭愛貝芙作為第一個進入中國市場的國際注射美容品牌，開始招兵買馬，馬蘭索性直接聯系了這家公司負責人，應聘銷售經理。但實際上，馬蘭之前一直做管理工作，并沒有銷售的經驗。荷蘭這家企業在與馬蘭溝通之后，非常看好她的個人能力，決定讓馬蘭負責東北市場。令人吃驚的是，不到兩月的時間，馬蘭居然打開整個東三省市場。她是怎么做到的呢？

先科普一下什么是愛貝芙？簡單說，這是一種長效注射美容針劑，早于現在廣為人知的玻尿酸針劑。兩者不同之處在于前者含PMMA微球，可以永久存留體內，達到長效塑形效果；后者可被人體完全降解，更安全。兩者各有特色。

馬蘭給記者講了一個小故事：當時剛剛入職，還沒有經過培訓，馬蘭依靠看公司資料和PPT自學一周，正要下市場時，這家公司卻給了馬蘭一個看似不可能完成的任務，讓她馬上請東三省最著名的三甲醫院專家到上海參加公司舉辦的專家會議。“那時我連專家長什么樣，醫院大門向哪開都不知道。”