邱晨
所謂“掀桌”,就是掀翻談判桌,也可以叫翻臉。最常見的就是買東西的時候,你給我個價,我嫌貴,扭頭就走,等你在我身后喊“回來回來,我給你打五折”。但是,我們會發現,很多時候我們扭頭就走,然后就真的走了,因為沒人叫我們回來。
這種假借條件不合就掀桌翻臉、逼迫對方讓步的方式,很容易弄巧成拙。而這其實是因為我們沒有意識到,掀桌前也是需要做一些準備工作的。因為如果對方壓根兒就沒和我們坐在一張談判桌上,或是并沒有什么無法接受的翻臉成本,我們這時候掀桌,自然很容易就白掀了。

一個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西,他會很小心地拿起包裝盒,反反復復地看很久。如果身邊有朋友,他還會跟朋友交流幾句,流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟店家聊,但絕不開口問價,只問跟這個商品有關的細節,一直細到保修能保多少年,說得好像已經買了一樣。同時,他還會很不情愿地表達出一些猶豫,哼哼唧唧地說:“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽。”“我自己其實并不需要它。”
到最后已經把錢包從兜里拿出來放手上了,他才開口問店家:“我要付你多少錢?”而不管店家報出什么價格,如1000元,他都會立刻做出極度震驚狀,并迅速把錢包收起來,一邊對店家說:“開玩笑呢,要我命呢!”一邊對朋友說:“唉,可惜了。”
這個時候,店家要么會立刻拋出一個大折扣,要么會說:“那你說多少錢好了。”而我這位朋友就可以十分從容地說:“我原以為一兩百元就搞定了,誰知道這么貴啊,買回去還不得跪搓衣板啊!但我確實挺不好意思砍價的,這樣吧,400元,我也不勉強,不行我就當認識個朋友。”
整個過程持續10~20分鐘。在這個過程里,我這位朋友十分完整地完成了3個步驟。第一步,表達上桌意愿,把對方也拉到談判桌上來。第二步,等對方上桌,再講出還有不太友好的其他人也在桌上。第三步,時機成熟,果斷掀桌。
即便不成功,我們也是有退路的,我們完全可以做痛心疾首狀,說:“今兒我就不管我老婆了,老板,就按你的價買了!”
相比之下,那些一進店就問價,然后砍一半的傳統做法,大部分會“掀桌”失敗。問題在哪兒呢?第一,前戲沒做足,壓根兒沒把對方拉到談判桌上,這筆買賣成不成,對方根本不在乎。第二,沒有設置安全網,虛擬一個第三方敵人。如果你只知道掀桌,把對方一腳踢開,當然效果不會好。
明白了這一點,我們就會知道,很多時候談判不成功,并不是因為我們哪句話沒說好,而是在表達策略上沒有一個清晰的布局。
(馮國偉整理自喜馬拉雅FM《好好說話》節目第2期,王 原圖)