簡論《鬼谷子》之說服技巧

王祎

【摘 要】世上之人皆為社會之人，處于組織中的人必要溝通，溝通的過程可稱為傳播，亦可體現為說服，其中蘊含著信息的交流與交換。當今亦是一個對話的時代，當代最有意義的革命在于制造認同，形成共同體。這其中的關鍵點即在于溝通與說服。國內史上說服學鼻祖典籍《鬼谷子》中蘊含著深厚的說服技巧與獨特的傳播思想，其創立的縱橫思想貫穿古今。本文旨在論述其提出的說服技巧與捭闔思想，并以此指導當下。

【關鍵詞】鬼谷子 縱橫 捭闔 說服技巧

一、《鬼谷子》的縱橫謀略

（一） 知為本

1.知己、知彼

知彼為說服活動的出發點，然而，知己乃是知彼的基礎。知己知彼是《鬼谷子》中時刻遵循的一大原則。

知己是一切行為的基礎與前提。“故知之始己，自知而后知人也（《鬼谷子·反應第二》）”。知己才能知彼，知己才能更好地應對彼方。

《鬼谷子》開篇即《捭闔第一》，首先明確捭闔出發點在于知彼，挖掘彼方的信息。捭為張，是讓對方開口，以暴露彼方之想；闔為閉，是己方沉默，以讓彼方陳述。無論捭、闔都是以知彼為指導。

總而言之，知己知彼是縱橫思想的基礎，唯有準確透徹地了解了雙方的情況，才能知曉捭闔技巧的使用之法，對癥下藥。

2.知時、知勢

在知己知彼的基礎上，說服者同樣應做到知時與知勢。知時乃是抓準時機，順應時勢，使用捭闔技巧，以達到事半功倍之效果；知勢則是捭闔的過程中要順應客觀規律與自然規律而不可違背。

在《忤合》篇中，鬼谷子便強調了是“忤”是“合”要順應時勢，順勢而為，隨機應變。“凡趨合相反，計有適合。化轉環屬，各有形勢。反覆相求，因事為制”。

在《持樞》一篇，鬼谷子專門論述了順應自然規律的必要性。“持樞，意即抓住關鍵一控制萬物的運轉”，關鍵即自然內部不可違背的運行規律。“持樞。謂春生、夏長、秋收、冬藏，天之正也。不可干而逆之……故人君亦有天樞，生、養、成、藏，亦不可干而逆之（《鬼谷子·持樞》）”。此段便是說明，自然變換，春夏秋冬的客觀規律不可忤逆，君主亦是如此，否則“雖成必敗”“歲盛必衰”。

3.預知

知除了要知己知彼，知時知勢，己方還應擁有預知的能力。這一點在《抵巇》一篇中有著詳細的闡述。

發現問題之后，鬼谷子對于如何亡羊補牢也進行了說明。“巇者，罅也。罅者，澗也；澗者，成大隙也。……此喂抵巇之理”。即指小裂縫在內部出現時，可以用“抵”來堵塞住；在外部出現時，可以用“抵”來消除；公開出現時，用“抵”來使其閉息；在暗中發展的過程中，可用“抵”將其隱匿，若小縫隙已大到無法彌補，則用“抵”來取代它。這便是抵巇的道理。

綜上，知己知彼、知時知勢乃是正式捭闔技巧使用之前應做的準備，通曉時事與信息，便可預知事情可能的危險，有針對性地使用技巧，實現捭闔之愿。

（二）巧言·靈用

1.巧用言辭

在《飛箝》一篇中，鬼谷子提出了通過釣語的手段，利用人心理上的弱點進行控制。即飛揚鉤情，用贊美之語使對方愉悅、放松，從而說出自身的不足及真實情況，己方便可知曉如何進行說服。

《權》篇更是列出了十種言辭分別進行了說明，同時也表明了言辭的使用技巧。“古人有言曰：‘口可以食，不可以言。”即飯可以吃，但話不能亂說。

2.靈活捭闔

此外，鬼谷子提出的捭闔技巧還強調因人而異的智慧。如前文所述，要想正式開始說服的過程，首先要做到知己知彼，通曉對方信息的目的就在于要因人而異地使用說服技巧，以起到一針見血的效果。

書中《謀》篇的論述主要探討了這一問題，即使用計謀要有針對性。“無以人之所不欲強之于人，無以人之所不知而教之于人……”意指不要強迫別人做不擅長的事，要順應對方的喜好，發掘其長處，為己所用。對不同的人用不同的方法，并委以不同的任務。

綜上所述，鬼谷子所蘊含的縱橫謀略是一套較為完整的說服學體系。它集先秦諸子思想于一身，集合儒家、道家、法家、兵家等的思想，言辭犀利地提出了一套捭闔技巧，有理論、有技巧、有思想。從傳播學的角度來講，有對傳者傳播的指導，有對受者特點的分析，有對傳播技巧的講解，亦有對傳播內容與效果的提煉，其中論述的一些縱橫智慧至今仍有相當的借鑒價值。

二、鬼谷子縱橫思想的現實意義

（一）掌握說服規律與技巧

《鬼谷子》中論述的知己知彼、巧言善變、權謀并用、揣摩人意及慎重決策等等說服技巧與理論均適用于當下。例如其在《權》篇中提到：“恐者，腸絕而無主也。”就是利用令人恐懼的言辭使人害怕，從而失去主見為己所用，這就是當下說服技巧中所說的恐懼訴求法。

在直播、微信公眾號的運營過程中，傳者同樣需要調查受眾使用媒介的特點與習慣，了解用戶的情況，順應時勢，因地制宜，針對不同特征的受眾群體推送量身定制的內容，即所謂的分眾思想。找到自己的目標用戶，抓住這一部分群體，持續維持這個群體，對于當下的媒體來說就是成功。

（二） 理解非語言溝通

美國心理學家梅拉賓曾設計出一個公式來表明非語言符號在表達中的重要作用：

可知覺的態度=7%語言+38%語調+55%面部表情

（摘自凱文·霍根，《說服心理學：如何影響他人按你的方式思考》，天津社會科學院出版社，2010年，p73）

鬼谷子在《揣》篇中提到：“揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情……夫情變于內者，形見于外。”此段就是在說明，說服過程中要善于挖掘對方的心理需要，并通過其外在表現來揣測其內心所想。

（三）結果導向型思維

《鬼谷子》全書之中都蘊含著強烈的結果導向型思維，這一點也是其受到質疑的原因之一。其中《飛箝》篇中，他企圖利用人們心理上的弱點對其進行控制被認為是不道德的，為達目的不擇手段的。然而，就說服學理論來看，“結果導向型思維是一種能在開始整個過程之前就已能綜觀全局、看到結果的能力。這是一種在心理設定目標并貫穿至整個說服過程中的能力。”結果導向型思維并不是為達目的不擇手段，而是在開始說服過程之前對整體說服程序的計劃與預想。

（四）共贏的哲學基礎與最終目標

最后，也是最為重要的一點，即說服的根本出發點與最終目標都是雙贏，說服從不是為一家服務，成一家之事而毀他人。鬼谷子倡導的《揣》《摩》《飛箝》等技巧，雖是旨在挖掘對方隱藏起來的信息，為己所用，但同時也是幫助對方找到自身的長處，發揚光大。從總體上講，鬼谷子的縱橫思想是更高一級的用人思想。

此外，《鬼谷子》后幾篇的內容都在強調己方個人修養的練就。《本經》和《中經》兩篇內容站在己方的角度上，集中討論了內在修養的修煉及外在說服策略的運用。其中提到：“能言者，儔善博惠（《鬼谷子·中經》）。”意指能言善辯之人應多行善事，廣施惠恩。

三、結語

綜上所述，《鬼谷子》一書通過對捭闔學的論述，梳理了縱橫思想的理論體系，其中論述的說服技巧之核心要點即在于知己知彼、知時知勢、因勢利導、因人而異、巧用言語、靈活捭闔等。縱橫思想在了解各方參與者信息的基礎上，以共贏的目標導向，通過諸多謀略與技巧，實現彼方與己方的相合。

縱橫思想不僅集合了先秦諸子的思想，同時為先秦諸子思想在后世的發展起到了一定的奠基與推動作用，其對于當下更有實際的指導意義。

總體來看，鬼谷子的縱橫思想是捭闔的藝術，更是為人處世的大智慧。正所謂鬼谷思想——縱橫、古今。

（作者學校：遼寧大學新聞與傳播學院）

【參考文獻】

[1]許富宏譯注，《鬼谷子》[M]，中華書局，2016年；

[2]龔文庠，《說服學——攻心的學問》[M]，東方出版社，1994年；

[3]胡百精，《說服與認同》[M]，中國傳媒大學出版社，2014年；

[4]凱文·霍根，《說服心理學：如何影響他人按你的方式思考》[M]，天津社會科學院出版社，2010年；