華中顆粒料沒落成定局，天佳“二度創業”發力膨化料，3年內欲超5萬噸

■ 《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

華中顆粒料沒落成定局，天佳“二度創業”發力膨化料，3年內欲超5萬噸

■ 《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

荊州市天佳飼料有限公司董事長李學財

在湖北乃至華中地區，在相當長的一段時間內，普通顆粒魚料一直是當地水產養殖的主流。而隨著近年草魚價格低迷、特種魚養殖規模擴大，再加上養殖戶理念的轉變，顆粒魚料開始走向沒落。

市場在改變，作為飼料企業，也必須緊跟市場潮流，繼而做出及時的調整。荊州市天佳飼料有限公司（下稱“天佳”）作為湖北本土企業，曾經一度達到年銷10萬噸的水平，也無可避免地隨著顆粒魚料的走下坡而有所掉量。當然，這樣的情況并不僅僅是天佳，這對于當地外來進駐的大企業來說也是個挑戰。

2017年1月5日，天佳華中地區黃顙魚養殖新模式技術研討會在湖北荊州舉辦，荊州市水產局局長黃服亮、荊州市畜牧局副局長歐陽金旭、荊州市畜牧局飼料辦主任李洪波、華中農業大學水產學院黨委書記張韶東、華中農業大學水產學院教授樊啟學、華中農業大學水產學院教授顧澤茂、長江大學動物科學院副院長李鵬、湖北壟上頻道水產專家張生、水利部中國科學院水工程生態研究所研究員教授丁慶秋、廣州市聯鯤生物科技有限公司技術總監章太卓、廣州市誠一水產科技有限公司技術博士李家慶以及300多名當地經銷商、養殖戶出席了會議。

會議著重圍繞黃顙魚飼料、養殖技術以及模式進行探討，從中可以看出，在膨化料浪潮的推動下，天佳正在蛻變。轉向膨化料，開始“第二次創業”，這是天佳董事長李學財早些年提出的思路。在李學財構思下的天佳，目前發展狀況如何，未來又將如何發展？

《當代水產》：當前湖北地區飼料市場現狀是怎樣的？水產飼料接下來的發展趨勢如何？

李學財：目前湖北區域的水產飼料容量在200萬噸左右，其中以草魚混養飼料為主。近兩年，隨著水產養殖業向多元化發展，黃顙魚、小龍蝦、河蟹等特種魚的養殖規模逐漸擴大，因此特種飼料的市場需求日益增長。

當前水產飼料行業的競爭十分激烈，各飼料企業的贏利能力都遭受著重大的考驗，普通顆粒料已很難為水產養殖提供更大的生產力，膨化飼料的發展已經成為行業不可回避的趨勢方向。

《當代水產》：從2004年到目前，天佳從弱小發展到年銷10萬噸的成績，這些年天佳的發展歷程是怎樣的，在生產和推廣中遇到過哪些挫折，又是怎樣克服的？

李學財：2000年以后是水產養殖業和飼料發展的黃金時期，天佳也正是抓住了當時的難得機遇，從建廠之初不足8,000噸的年銷量，一度發展到年銷10萬噸飼料的成績。在此過程中，我們充分發揮本地原料采購的優勢、銷售通道的建設以及穩定的產品質量定位等方面。

2012年，我們通過對水產養殖業的深入調研，制定了未來幾年將膨化飼料、特種水產飼料作為重點發展方向的重大戰略，分期投建了國內領先的膨化飼料和蝦蟹飼料專用生產線。聯合中國農科院、中山大學、華中農業大學等科研院所和高校，共同研發了黃顙魚、翹嘴紅鲌、鱘魚、泥鰍、鮰魚、河蟹、小龍蝦等特種水產飼料及青魚、草魚、鯽魚等常規魚的膨化飼料。

十余年的發展歷程，我們遇到了各種困難，包括資金的緊缺，產能不足，市場投訴等，但即使在最困難的時候，天佳也沒有喪失信心，唯有不屈不撓，迎難而上。

《當代水產》：近兩年華中地區的淡水魚料已經發展到瓶頸，天佳是否會受到影響？為此，天佳做出了哪些調整和改變？

李學財：任何一種產品都有其生命期，發展到一定程度遇到瓶頸很正常，這是科技進步和行業發展的客觀規律。華中地區的普通顆粒水產料正面臨著行業內激烈競爭和下游養殖業轉型轉向的雙重挑戰，區域內所有相關的飼料企業都會受到影響，天佳也不例外。

早在幾年前，天佳就預見到這一行業的發展趨勢，開始著手探索和調研水產膨化料的市場前景。我們當即上膨化飼料生產線，控制好節奏試水特種水產和普通淡水魚膨化料市場。

隨著水產養殖戶對膨化料的逐漸認識和接受，天佳也逐步確立了今后以膨化料為戰略中心的發展方向，一方面繼續投建膨化飼料生產線，另一方面吸收新鮮血液組建年輕化的銷售和服務團隊，傾公司所有資源全力開展膨化水產料的市場建設，如今已初見成效。

《當代水產》：近年不少外來的大型企業都紛紛進駐湖北市場，與當地企業搶占市場。作為湖北本土的飼料企業，天佳是如何應對挑戰，繼續保持一定的市場占有率？接下來將關注點放在哪里？

李學財：在市場經濟環境下，行業競爭成為了常態。有競爭才有壓力，有壓力才有活力。大型企業固然有其優勢，我們作為本地企業也自有其生存之道。自成立以來，天佳一直以過硬的產品品質立足于市場，在銷售上，我們充分發揮廣闊的人脈資源，以為養殖戶創造最大效益為目標，精耕細作建設自己的核心市場。

未來幾年，天佳在保持草魚混養顆粒料這一拳頭產品穩定的前提下，將以草魚膨化料、黃顙魚膨化料、蝦蟹飼料為主要發展品種。天佳的飼料產品一直以安全、穩定、可靠的特點在用戶心目中享有盛譽，我們在保持這一傳統優勢的同時，將把技術創新和服務創新作為提升用戶利益的重要手段。

膨化料是我們未來幾年的重點發展方向，我們主要采取穩扎穩打、步步為營的策略進行市場開發。因為膨化料的使用不是簡單地去替代顆粒料，而是從選種、放苗、投喂方式、保健方案、起捕方案等等各個環節都要重新規劃的新的養殖模式，養殖戶必須要從這個新的模式中收獲更大的利益，膨化料才能形成真正的市場基礎。很顯然我們推廣膨化料必須要在技術輸出上下功夫，這也是當前我們正在努力的方向。

《當代水產》：今年天佳制定了“三年規劃”，具體是怎樣的？為了這個目標，在質量研發上、銷售團隊打造上、硬件設施配套上將會有怎樣的跟進和完善措施？

李學財：“三年規劃”是指2017年膨化料、特種料做到3萬～5萬噸，在3年內達到或者超過5萬噸（不包括常規的顆粒料）。

天佳除了自己用水面做試驗之外，一直與中國農科院飼料所、中山大學、華中農業大學等科研院所有緊密的合作關系，他們在動物營養、水產養殖上有著雄厚的科研實力，我們則對市場需求和終端問題有著深入的了解和把握，通過校（院）企聯合研發的方式，采取由實驗室實驗到田間試驗，到市場實驗，最終形成成熟產品的步驟，持續有效地將先進的科研成果轉化為先進的生產力。

天佳近幾年在組建銷售團隊采取了不少針對性措施，這是我們發展戰略重心向膨化料轉型的需要。在兩湖區域水產養殖戶對膨化料認知度不高的現狀下，我們需要進行踏實、穩步、持續的技術推廣。

這兩年我們吸收了很多新人加入，組建了專門的膨化特種料事業部，我們的目標是打造一支年輕化、專業化的精英銷售團隊，這支隊伍中既有行業內從業多年的資深服務專家，也有斗志昂揚敢沖敢闖的行業新兵，通過專家培訓、以老帶新、市場拉練等多種方式，盡快建設起一支有戰斗力的銷售隊伍。

在生產設備建設上，我們除了每年根據市場需求對顆粒料設備進行改造升級，近幾年我們在上新的膨化料生產線和蝦蟹料專用生產線。天佳和合作伙伴的生產和設備專家組成的工藝小組會，經過大量的調研和論證，確保工藝設計和設備選型的先進性。

現階段，天佳擁有5臺環模制粒機，2臺蝦蟹料專用制粒機，2臺擠壓膨化制粒機，目前正在上第三臺膨化機。我們投入大量設備的目的，就是為了更好地滿足細分市場的需求。

天佳公司華中地區黃顙魚養殖新模式技術研討會現場