華東又一水產動保企業過千萬，看看他是如何逆勢崛起的？

■ 《當代水產》程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

華東又一水產動保企業過千萬，看看他是如何逆勢崛起的？

■ 《當代水產》程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

東貝生物團隊合影，左十一為東貝生物總經理章冬生

在動保這一行，每一年，倒下的廠家不勝枚舉，也有做了很多年堅持下來不斷發展壯大的。東貝生物（南通東貝生物制品有限公司）就是其中的一家。

從代加工，到現在的實體廠房，東貝已經走過了10年。一個企業能夠長久發展，創新能力和產品質量是核心。沒有好的產品質量，無論企業的藍圖有多大，都沒有辦法得到好的發展，企業不與時俱進，不斷開發適應市場的新產品，也會被市場迅速淘汰。

而東貝生物總經理章冬生，水產專業出身，是一個技術型老板。每一年年底，在開營銷培訓會議的時候，他都會讓團隊收集產品在市場上的相關反饋，不斷對產品進行改良和開發。

過年，對大部分人來說，是一個難得的休息時間，但章冬生卻往往要忙到除夕。“這個時間對我們明年的發展是最關鍵的，產品的調整，市場策略和布局都要在這個時候做好計劃，才能規劃好節后的工作。”

獨木難成林，東貝能夠發展到今天，章冬生認為，他要感謝3個“人”：一個是他的客戶，一個是他的團隊，還有一個是科研技術的支持。

而在這三者的眼中，東貝又是一家什么樣企業？他們為什么會選擇東貝？

經銷商：我看中的是東貝的產品和老板的為人

對于動保企業而言，除了個別做直銷和直營店的廠家之外，大多數廠家的成長擴大都離不開經銷商的支持。可以說，經銷商的選擇是企業能夠發展壯大的關鍵點。

東貝能夠發展到今天，離不開經銷商的支持。在如東的高建建高老板就是其最忠實的“鐵粉”之一。

據了解，高老板是從4年前（2013年）才開始從事漁藥的經銷商，90%銷售東貝的產品。短短的4年時間，他的漁藥店從零到年銷售額突破180萬。“我是4年前開始做藥店的。當時我們村那里幾乎每一家每一戶都在養蝦，包括我們家親戚朋友也是這樣。在選擇東貝之前，我只知道這個廠家是做什么的，具體產品怎么樣還不清楚。當時還特地去了3、4趟他們的廠，了解他的產品功效。我第一年開始用他們的產品，賣得就不錯，當年就做了30多萬銷售額。我的漁藥店90%以上都是東貝的產品。除非是有些產品是東貝沒有的，才會用其它廠家的產品。”

除了產品，高建建表示，之所以還能夠長久合作，跟東貝老板的人格魅力也有很大關系。“在市場上有效果更好的產品，或者說產品在使用中出現問題，我都會及時跟他反映，而他（章冬生）也都能接受并改進。所以產品的改革和創新這一塊一直都做得不錯。”

另一方面，高建建很看中東貝對客戶的技術培訓。“我雖然是學水產的，但是在做藥店之前，已經有10年完全沒有接觸。當時準備開店的時候，很多東西都不知道，就連簡單的拋網看蝦都不會。當時東貝就請了專家給我們做專門的培訓，包括專業知識、經營管理、藻類辨識、水環境、銷售技巧等，很全面。說實話，這個對我當時的幫助很大，在實際中遇到的問題，也可以在培訓中得到很好的解決。”

而現在，隨著東貝在產品以及經營上越發規范，對于高建建來說，也是一個發展的契機。“我現在在規劃開連鎖店，而東貝也在逐漸做大，我覺得我們可以相互帶動相互成長。”

員工：個人價值的實現和人文關懷讓我選擇留下

有了客戶，沒有營銷團隊的推進，要發展談何容易。而目前，動保企業招人留人都是難題。章冬生意識到，要開拓市場，必須有一個強有力的營銷團隊當先鋒。為了吸引人才，留住人才，打造穩定的營銷團隊，東貝也做了很多工作。一方面是改善員工的生活和工作環境，提供發展平臺，另一方面，是針對市場情況定期為營銷團隊進行專業知識和交流技巧的專項培訓。

而這些因素，也正是剛剛結束實習加入東貝的宗波選擇東貝的原因。“我們在選擇實習的企業之前，首先會去這個企業參觀。當時的感覺就是這個廠家給人的感覺比較正規，帶著我們參觀的人也很年輕，很有活力。相處起來應該會比較輕松。”

一開始的選擇是基于第一印象，而最終讓宗波選擇留下，是經過4個月的實習經歷后深思熟慮的結果。

“我大學就是學的水產專業，有機會能夠從事自己專業相關的工作，這是很難得的。而在進來之后，我發現公司的領導其實都很好相處，剛開始工作，公司的人文關懷和工作環境，也是我最終決定留下來的原因之一。我是在廣西市場完成的實習，通過4個月時間與市場的接觸和對東貝的了解，我覺得做水產還是有發展前途，最重要的是我覺得在這里能實現我的個人價值。而公司采用的競崗模式，有很大的空間發展，也是一個很好的歷練機會，我覺得對我以后的發展很有幫助。”宗波說道。

要吸引人才不難，如何能留住人才更加重要，團隊的穩定是企業發展的基石。東貝，成立時間并不短，在行業內已扎根十年，但快速發展卻是在這幾年。之所以這個結果，一方面離不開產品和老板章冬生對市場的把握，另一方面營銷團隊的穩定也是一大因素。

東貝粵西區負責人高振堯，從業將近9年，加入東貝也已經3年多。“我剛進來公司的時候，公司還沒有自建廠房，正處于發展階段，吸引我的是產品品質。過來東貝之前，北方市場的對蝦養殖剛剛興起，我當時在那個區域為養殖戶做技術服務，那個時候試用過東貝的產品，覺得挺不錯。這么多年走過來，除了公司的產品因素外，給我感觸更多的是人文關懷。章總（章冬生）是很親切的人，跟我們的相處就像家人朋友一樣，我個人很喜歡這樣的氛圍” 高振堯表示。

高校：企業規范生產很重要

在企業發展到一定程度后，科研技術的支持對企業的長遠發展至關重要。在水產業，無論是飼料、添加劑還是動保，在企業的成長壯大期，都會加深與科研單位的緊密聯系，東貝也不例外。從3年前開始，東貝就開始與南通大學生命科學院進行產學研的合作，目前也是南通大學的重點產學研試驗基地。

“東貝是南通比較成規模的生物制品公司，企業也正處于上升期，尤其在新建了廠房之后，企業的硬件設施、生產設備都有了很大的改善，在企業的經營管理上也更加規范。能夠規范去生產，無論是行業還是對企業來說，都是一個很大的提升。” 南通大學生命科學院（海洋學院）張新中博士表示。

對于校企雙方的合作，張新中認為：“一方面可以為學生的實習就業提供了很大的基礎，同時學校的新科研成果也可以通過東貝公司去做市場推廣嘗試，讓科研能夠真正運用到生產中來。而在學校方面，我們可以幫助東貝新研發的產品做效果檢驗和養殖過程中的遇到的問題做樣本的病理分析，同時，為東貝輸送人才。”

對企業而言，要做大，需要具備什么特質？天時、地利、人和，天時難以更改，地利與人和就顯得尤為關鍵。筆者以為，地利，體現的是企業的軟硬件優勢，人和，則與企業文化以及掌舵者的人格魅力有關。因勢導利，何愁大業不成！

東貝粵西區負責人高振堯

東貝經銷商高建建

東貝營銷團隊新成員宗波

南通大學生命科學院（海洋學院）張新中博士