我國(guó)二次商車費(fèi)改現(xiàn)狀與車險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)策略

任田張青菁沈健上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院

我國(guó)二次商車費(fèi)改現(xiàn)狀與車險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)策略

任田張青菁沈健上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院

費(fèi)率改革是保險(xiǎn)市場(chǎng)化改革的重要舉措之一，而改革的最大受益者便是消費(fèi)者。今年6月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)整及管理等有關(guān)問(wèn)題的通知》（保監(jiān)產(chǎn)險(xiǎn)〔2017〕145號(hào)），自6月8日起，擴(kuò)大財(cái)險(xiǎn)公司定價(jià)自主權(quán)，下調(diào)商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率浮動(dòng)系數(shù)下限。新一輪的商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革無(wú)疑會(huì)促使各家險(xiǎn)企積極調(diào)整結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略。本文在商車二次費(fèi)改的背景下，論述車險(xiǎn)費(fèi)改對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷渠道的影響，并通過(guò)分析車險(xiǎn)占總保費(fèi)比例及企業(yè)績(jī)效回歸模型，并參考國(guó)外險(xiǎn)企成功營(yíng)銷策略來(lái)論述我國(guó)險(xiǎn)企在二次商車費(fèi)改下的車險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)策略。

一、我國(guó)第二輪商車費(fèi)改的背景介紹

隨著我國(guó)新一輪商車費(fèi)改的到來(lái)，“車險(xiǎn)費(fèi)改”成為一大行業(yè)熱點(diǎn)。其實(shí)早在2003年之前，我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)就嘗試過(guò)第一輪商車費(fèi)改。當(dāng)時(shí)我國(guó)車險(xiǎn)采用的還是統(tǒng)一條款費(fèi)率模式，各家公司的條款單一而缺乏差異化，費(fèi)率水平過(guò)高，呈現(xiàn)出明顯的行業(yè)壟斷特征。在我國(guó)入世后，財(cái)險(xiǎn)業(yè)為了順應(yīng)國(guó)際化的發(fā)展趨勢(shì)，在2003年，便開(kāi)始嘗試車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，實(shí)行條款費(fèi)率由保險(xiǎn)公司根據(jù)各自經(jīng)營(yíng)情況制定并向保監(jiān)會(huì)報(bào)批的方式。2006年至2007年，財(cái)險(xiǎn)業(yè)推出了由保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一制定的車險(xiǎn)基本險(xiǎn)和常見(jiàn)的附加險(xiǎn)條款及其費(fèi)率，將基本險(xiǎn)條款分為A、B、C三款，各家保險(xiǎn)公司只能從這三款條款費(fèi)率中進(jìn)行選擇并執(zhí)行。同時(shí)規(guī)定，各家保險(xiǎn)公司出具的車險(xiǎn)保單最低折扣不能低于七折，從而又回歸了統(tǒng)頒條款費(fèi)率的時(shí)代。在第一輪的費(fèi)率市場(chǎng)化改革過(guò)程中，車險(xiǎn)市場(chǎng)暴露出了極大的問(wèn)題，主要體現(xiàn)在險(xiǎn)企產(chǎn)品定價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和技術(shù)水平受限，精算模型沒(méi)有可靠的定價(jià)模型理論和數(shù)據(jù)樣本基礎(chǔ)，從定性和量化上都達(dá)不到精確定價(jià)的要求，因此，無(wú)法開(kāi)發(fā)出滿足不同消費(fèi)需求的產(chǎn)品，也就難以解決產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題。所以，車險(xiǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有體現(xiàn)在產(chǎn)品核心價(jià)值的差異化上，而往往陷入“負(fù)和博弈”的價(jià)格戰(zhàn)，令險(xiǎn)企的創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)能力得不到有效的激發(fā)，整個(gè)車險(xiǎn)供給市場(chǎng)的盈利能力趨于停滯，而市場(chǎng)中的保障需求也無(wú)法得到滿足。

在距離第一輪商車費(fèi)改時(shí)隔十二年之際，保監(jiān)會(huì)于2015年啟動(dòng)了第二輪市場(chǎng)化改革，對(duì)車險(xiǎn)的條款體系、內(nèi)容、險(xiǎn)種、費(fèi)率、保額、保費(fèi)等作出了全新的規(guī)定。目前的商業(yè)車險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)算采用完全不同于前一輪的計(jì)算方式：[純風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)/（1-附加費(fèi)用率）]× NCD因子×自主核保系數(shù)×渠道系數(shù)×交通違法系數(shù)。這輪改革較前一輪改革有了較大的進(jìn)步，給予了車險(xiǎn)公司一定程度上的自主權(quán)，主要體現(xiàn)在自主開(kāi)發(fā)車險(xiǎn)創(chuàng)新型條款、35%以內(nèi)附加費(fèi)用率的自主調(diào)整以及在浮動(dòng)范圍內(nèi)自主制定核保系數(shù)、渠道系數(shù)等三方面，但在一定程度上仍有局限，比如浮動(dòng)范圍、調(diào)整限制等。而隨著市場(chǎng)化程度的不斷加深，相關(guān)限制也將逐步放開(kāi)。

但是在第二輪費(fèi)改開(kāi)始后，我國(guó)車險(xiǎn)又出現(xiàn)了一系列新問(wèn)題。首先，車險(xiǎn)保費(fèi)整體增速下降，由2015年的12%下降到2016年的10%，2017年第一季度的車險(xiǎn)保費(fèi)增速僅6.6%。其次，存在一部分保險(xiǎn)公司投入更多的企業(yè)利潤(rùn)到第三方中介渠道來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的情況。中小險(xiǎn)企由于在定價(jià)權(quán)方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，為了穩(wěn)住市場(chǎng)份額推出大量?jī)?yōu)惠措施，忽略保單風(fēng)險(xiǎn)差異。大量市場(chǎng)費(fèi)用釋放和承保風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致了過(guò)高的綜合費(fèi)用率（據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年車險(xiǎn)綜合費(fèi)用率達(dá)到了41%，為歷史最高值），使得中小險(xiǎn)企虧損嚴(yán)重。

在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，2016年只有14家公司的車險(xiǎn)承保盈利，41家公司車險(xiǎn)承保虧損，共計(jì)虧損63億元。到2017年第一季度，保費(fèi)收入排名前10的車險(xiǎn)公司當(dāng)中，有3家公司出現(xiàn)了承保虧損，而排名在11到30之間的20家險(xiǎn)企中，只有2家實(shí)現(xiàn)了盈利，其余均為虧損。兩極分化加劇，領(lǐng)先的大型公司占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。2016年，中國(guó)人保、中國(guó)平安、太平洋保險(xiǎn)三家公司占據(jù)了整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)份額的67%以上，行業(yè)前八的保險(xiǎn)公司占據(jù)了市場(chǎng)的85.39%，剩下不足15%的份額被47家車險(xiǎn)公司共享。在2016年盈利的14家企業(yè)中，人保、平安、太保分別以72億元、27億元、19億元占據(jù)了超八成的車險(xiǎn)正向利潤(rùn)。而41家公司車險(xiǎn)承保虧損，共計(jì)虧損63億元。

二、車險(xiǎn)費(fèi)改對(duì)車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的影響

車險(xiǎn)費(fèi)改的主要目的是讓利消費(fèi)者，降低險(xiǎn)企的費(fèi)用空間，從而遏制市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，促使經(jīng)營(yíng)企業(yè)合理定價(jià)、精益化運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)能提升。而各家保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷手段上的側(cè)重點(diǎn)存在差異，但是在車險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，車均保費(fèi)上漲的空間有限、手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)又有抬頭之勢(shì)，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)上的相當(dāng)一部分利潤(rùn)都流向車險(xiǎn)鏈條中的代理點(diǎn)和汽修商。保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)規(guī)模越做越大的同時(shí)，效益利潤(rùn)卻越來(lái)越薄，這也就意味著車險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必然逐漸向渠道競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。而營(yíng)銷渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，在保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間彼此溝通的過(guò)程中，起到了“橋梁”的作用。

車險(xiǎn)費(fèi)改對(duì)車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的影響主要是通過(guò)車險(xiǎn)銷售的各個(gè)渠道表現(xiàn)出來(lái)的。

從電銷渠道來(lái)看，車險(xiǎn)費(fèi)改前電銷平臺(tái)由于具有中間成本和運(yùn)營(yíng)成本低的特點(diǎn)，監(jiān)管給予電銷保單15%的優(yōu)惠政策，因此建立電銷平臺(tái)原是保險(xiǎn)公司發(fā)展直銷渠道的一個(gè)重要手段。車險(xiǎn)費(fèi)改后，取消了15%的優(yōu)惠政策，價(jià)格優(yōu)勢(shì)喪失，再加上電銷本身是統(tǒng)一售后，配套附加的福利少，所以價(jià)格敏感的一部分用戶就放棄了電銷渠道，各險(xiǎn)企為挽回局面，加大了電銷市場(chǎng)費(fèi)用的投入，致使電銷處于微利或者不盈利的狀況，成本壓力增大。

從網(wǎng)銷渠道來(lái)看，這個(gè)渠道本身的優(yōu)勢(shì)在于方便快捷、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、內(nèi)容豐富、理賠快速等。由于車險(xiǎn)費(fèi)改對(duì)于險(xiǎn)企精益化運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)能提升有著更高的要求，因此網(wǎng)銷平臺(tái)成為險(xiǎn)企發(fā)展的一個(gè)重要窗口。隨著金融科技迅速發(fā)展，大數(shù)據(jù)平臺(tái)建立、云計(jì)算實(shí)時(shí)應(yīng)用、人工智能運(yùn)用等為車險(xiǎn)在網(wǎng)銷渠道上的大發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使得精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為可能，并且經(jīng)營(yíng)平均成本也將逐步降低。

從車商渠道來(lái)看，4S店面臨著盈利減少的問(wèn)題，與保險(xiǎn)公司的關(guān)系進(jìn)一步改變。從業(yè)內(nèi)來(lái)看，車商的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入、事故車維修利潤(rùn)在其整體盈利中占有較大比重，所以車險(xiǎn)費(fèi)率的微小變化都會(huì)對(duì)車商利潤(rùn)產(chǎn)生影響。自主渠道系數(shù)和部分地區(qū)自主核保系數(shù)的進(jìn)一步下調(diào)首先會(huì)使保險(xiǎn)公司的凈收入減少，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司盈利降低，從而收窄手續(xù)費(fèi)率，4S店手續(xù)費(fèi)收入因此會(huì)進(jìn)一步減少。其次，由于上述兩個(gè)系數(shù)的下調(diào)，用戶出險(xiǎn)后自費(fèi)比例將提高，自費(fèi)修車的意愿將更加強(qiáng)烈，4S店將會(huì)流失一部分事故車維修業(yè)務(wù)，這進(jìn)一步降低了4S店的盈利能力。但是，優(yōu)質(zhì)的新車用戶仍是保險(xiǎn)公司不能放棄的一大市場(chǎng)，所以仍會(huì)留有車商和保險(xiǎn)公司之間進(jìn)一步協(xié)商合作的空間。

從其他中介渠道來(lái)看，第三方車險(xiǎn)平臺(tái)如履薄冰。第三方平臺(tái)最初在做的事情就是比價(jià)、收集用戶數(shù)據(jù)，希望能夠建立起較為完善的車險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)而掌控定價(jià)端和理賠端。車險(xiǎn)費(fèi)改后，直接將價(jià)格反映到用戶的保費(fèi)上，更是失去了營(yíng)銷補(bǔ)貼的空間，致使第三方平臺(tái)失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，車險(xiǎn)費(fèi)改將引領(lǐng)車險(xiǎn)市場(chǎng)走向行業(yè)集中的市場(chǎng)，從品牌、實(shí)力各方面，第三方平臺(tái)似乎都無(wú)法與大公司的直銷體系抗衡，加之車險(xiǎn)費(fèi)改也倒逼保險(xiǎn)公司的自我創(chuàng)新與變革，因此，在車險(xiǎn)費(fèi)改的背景下，第三方車險(xiǎn)平臺(tái)似乎占不到任何好處，保費(fèi)規(guī)模將會(huì)萎縮。

三、車險(xiǎn)專業(yè)化對(duì)企業(yè)績(jī)效的實(shí)證分析

本文進(jìn)一步對(duì)車險(xiǎn)專業(yè)化對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響進(jìn)行了實(shí)證分析，因?yàn)檐囯U(xiǎn)比例越高的企業(yè)相比于其他險(xiǎn)種更關(guān)注車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的質(zhì)量，對(duì)業(yè)務(wù)的運(yùn)作精細(xì)化程度也會(huì)更高。而保險(xiǎn)公司的多元化雖然能夠分?jǐn)偣潭ǔ杀径纬梢?guī)模經(jīng)濟(jì)，也有利于實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)、降低賠付風(fēng)險(xiǎn)、建立內(nèi)部資本市場(chǎng)、提高品牌效應(yīng)，但是其負(fù)面作用是增加了代理成本、管理跨度與交叉補(bǔ)貼（Cummins等，2010）。相對(duì)企業(yè)多元化，車險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)減少了管理跨度，降低了統(tǒng)籌管理成本與代理成本，車險(xiǎn)專業(yè)化能夠降低業(yè)務(wù)間的交叉補(bǔ)貼，從而促使公司提高投資效率。

然后，企業(yè)規(guī)模對(duì)于車險(xiǎn)專業(yè)化對(duì)企業(yè)績(jī)效存在調(diào)節(jié)效應(yīng)，因?yàn)楫?dāng)一家財(cái)險(xiǎn)公司的企業(yè)規(guī)模越大時(shí)，其更能充分發(fā)揮人力流動(dòng)的作用，達(dá)到資源的最優(yōu)配置。同時(shí)，較高的企業(yè)人力規(guī)模再輔以科學(xué)的考核制度，相對(duì)有助于選拔精英人才（沈健、陳炳亮，2016）。另外，大企業(yè)更精細(xì)化的職能分工，能夠利用范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)發(fā)展縱向一體化的企業(yè)部門，使綜合成本相對(duì)于外包費(fèi)用更低，比如更大的企業(yè)規(guī)模能夠支撐公司購(gòu)買獨(dú)立的IT運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。所以，企業(yè)規(guī)模會(huì)加強(qiáng)企業(yè)多元化所帶來(lái)的范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

本研究假設(shè)企業(yè)規(guī)模對(duì)車險(xiǎn)專業(yè)化與財(cái)務(wù)績(jī)效的關(guān)系存在負(fù)向調(diào)節(jié)作用。采用的數(shù)據(jù)來(lái)自《中國(guó)保險(xiǎn)年鑒》2010版到2016版，選取了27家保險(xiǎn)企業(yè)作為樣本研究，這27家保險(xiǎn)企業(yè)都是中資的綜合性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)也未曾受到政策限制。另外，被解釋變量選擇的是公司的資產(chǎn)收益率（ROA），解釋變量選擇的是產(chǎn)品集中度的赫芬達(dá)爾指數(shù)（HHI），調(diào)節(jié)變量選擇了公司總資產(chǎn)（ASSET），在控制變量選擇方面，本文選擇了保險(xiǎn)企業(yè)收入的區(qū)域多元化（REDIONHHD）、總投資（除現(xiàn)金和存款以及房地產(chǎn)投資）除以總資產(chǎn)（INR）、所有者權(quán)益除以總資產(chǎn)（CAR）、簡(jiǎn)單賠付率（LOSS）、投資收益除以總資產(chǎn)（GOI）、本科及以上的員工比例（HC）和滯后一期的資產(chǎn)收益率（ROA-1）。

表中呈現(xiàn)的是混合效應(yīng)模型與固定效應(yīng)模型檢驗(yàn)結(jié)果，并且在研究中進(jìn)行了敏感性分析。結(jié)果表明，導(dǎo)入所有解釋變量后，車險(xiǎn)專業(yè)化與公司規(guī)模的回歸系數(shù)通過(guò)了0.1%的顯著性檢驗(yàn)，并且模型R2產(chǎn)生了明顯的增長(zhǎng)。在混合效應(yīng)模型中，車險(xiǎn)專業(yè)化（HHI）的回歸系數(shù)為0.1813，車險(xiǎn)專業(yè)化與公司規(guī)模（ASSET）的交叉項(xiàng)系數(shù)為-0.0220，導(dǎo)入交叉項(xiàng)后模型R2提升了0.0379。固定效應(yīng)模型中，車險(xiǎn)專業(yè)化（HHI）的回歸系數(shù)為0.5439，車險(xiǎn)專業(yè)化與公司規(guī)模（ASSET）的交叉項(xiàng)系數(shù)為-0.0606，導(dǎo)入交叉項(xiàng)后模型R2提升了0.0148。這說(shuō)明，保險(xiǎn)企業(yè)的規(guī)模越大，車險(xiǎn)專業(yè)化與財(cái)務(wù)績(jī)效的關(guān)系系數(shù)會(huì)隨之下降，并且這個(gè)調(diào)節(jié)機(jī)制更好地解釋了車險(xiǎn)專業(yè)化與財(cái)務(wù)績(jī)效的關(guān)系。

?表研究模型的回歸結(jié)果（ROA）

四、費(fèi)改下的車險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)策略建議

在經(jīng)歷車險(xiǎn)二次費(fèi)改過(guò)程中，各險(xiǎn)企應(yīng)該把握住機(jī)遇，將其作為一個(gè)脫胎換骨的契機(jī)，促進(jìn)我國(guó)車險(xiǎn)行業(yè)的迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)。

（一）精益運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建成本優(yōu)勢(shì)

保險(xiǎn)公司作為一種提供金融服務(wù)的公司，市場(chǎng)集中度的快速提升對(duì)于公司的發(fā)展有很大作用，注重規(guī)模效益的提升更能直觀地降低企業(yè)成本，同時(shí)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要效益優(yōu)先而不能僅僅關(guān)注保費(fèi)規(guī)模。其次，提高服務(wù)水平是保險(xiǎn)公司在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占有一席之地的關(guān)鍵，因此對(duì)于險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，注重品牌效應(yīng)、強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度也是制勝關(guān)鍵，同時(shí)也是降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的一項(xiàng)重要舉措。

我國(guó)車險(xiǎn)電銷模式仍然是以外呼為主，可以通過(guò)對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化來(lái)降低人力成本，從而提高產(chǎn)能、提升效率。對(duì)于車險(xiǎn)銷售的傳統(tǒng)渠道，可以通過(guò)對(duì)活動(dòng)量的精益化管理來(lái)提升銷售能力與服務(wù)品質(zhì)。傳統(tǒng)銷售渠道可能會(huì)存在銷售周期過(guò)長(zhǎng)、銷售過(guò)程可控度不高、銷售投入與回報(bào)難以衡量等問(wèn)題，車險(xiǎn)公司應(yīng)該摒棄一貫運(yùn)用的粗放式管理模式，運(yùn)用“銷售漏斗”充分了解活動(dòng)進(jìn)度以及各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題。此外，對(duì)于險(xiǎn)企管理中后端運(yùn)營(yíng)流程的優(yōu)化也是至關(guān)重要的。要定期檢視流程的標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化是不是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，通過(guò)對(duì)某些流程的集中化管理來(lái)提升效率，將一些自營(yíng)成本相對(duì)高的業(yè)務(wù)進(jìn)行外包，在流程中更多地運(yùn)用數(shù)字化和自動(dòng)化手段來(lái)提高效率，減少不必要的資源投入，從而最大化利用現(xiàn)有資源。

例如，安盛天平通過(guò)其獨(dú)特的全球化戰(zhàn)略和精準(zhǔn)的趨勢(shì)把握，以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)的適當(dāng)定位，將業(yè)務(wù)外包，與全球著名咨詢公司安永咨詢以及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)公司凱德維亞軟件公司共同啟動(dòng)Guidewire理賠系統(tǒng)，從報(bào)案分類到定損、結(jié)算及追償，全面覆蓋理賠各節(jié)點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)核心理賠流程的精細(xì)化管控。

又如，眾安保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)聯(lián)合推出的國(guó)內(nèi)首個(gè)O2O合作共保模式的互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)品牌“保骉車險(xiǎn)”，它是車險(xiǎn)費(fèi)改后首個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”樣本，充分發(fā)揮眾安和平安各自優(yōu)勢(shì)，將平安線下精益化車險(xiǎn)服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)資源聯(lián)結(jié)，為客戶提供差異化車險(xiǎn)體驗(yàn)和服務(wù)。

再如，太平洋保險(xiǎn)于2012年年底開(kāi)發(fā)上線了車商渠道管理系統(tǒng)，賦予車商信息代碼，在承保環(huán)節(jié)錄入代碼來(lái)區(qū)分業(yè)務(wù)，并且公司后臺(tái)進(jìn)行代碼統(tǒng)計(jì)，通過(guò)在理賠環(huán)節(jié)正確利用車商代碼來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)車商渠道進(jìn)行精細(xì)化管理的目的。此外，公司推出的i16項(xiàng)目聚焦車險(xiǎn)電子保單等新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)系統(tǒng)、各客戶界面系統(tǒng)、營(yíng)運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)分析等各系統(tǒng)的接入，優(yōu)化作業(yè)流程，提升客戶體驗(yàn)，從人員、流程、技術(shù)三個(gè)維度，破解營(yíng)運(yùn)體系中的短板，助力營(yíng)運(yùn)流程優(yōu)化，推動(dòng)精益化管理的持續(xù)開(kāi)展。

（二）深化市場(chǎng)細(xì)分，注重產(chǎn)品創(chuàng)新與結(jié)構(gòu)優(yōu)化

我國(guó)車險(xiǎn)二次費(fèi)改后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)大大加強(qiáng)，當(dāng)前車險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)于同質(zhì)化，對(duì)市場(chǎng)以及客戶細(xì)分顯得尤為重要，各險(xiǎn)企須重新整合公司渠道資源，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新型渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)。利用互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、大數(shù)據(jù)以及云計(jì)算等技術(shù)可以了解與掌握客戶喜好以及行為習(xí)慣，從而發(fā)掘客戶感興趣的車險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的客戶定位與細(xì)分。此外，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該注意險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，避免風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中，促進(jìn)險(xiǎn)種產(chǎn)品協(xié)調(diào)發(fā)展。無(wú)論是大公司還是小公司，產(chǎn)品創(chuàng)新無(wú)疑是穩(wěn)定甚至擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用創(chuàng)新型人才，開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

安盛天平在2011年就已開(kāi)始嘗試將“從人因素”作為定價(jià)因素，并且構(gòu)建定價(jià)模型。從當(dāng)前車險(xiǎn)費(fèi)率改革的進(jìn)展?fàn)顩r來(lái)看，像安盛天平這樣起步較早的險(xiǎn)企在費(fèi)率市場(chǎng)化過(guò)程中有著較大優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，安盛天平已經(jīng)連續(xù)三年通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)等方式，針對(duì)一些多年未出險(xiǎn)的客戶做產(chǎn)品促銷，并對(duì)用戶購(gòu)買行為等進(jìn)行分析，將其融入到定價(jià)模型中，讓低風(fēng)險(xiǎn)客戶得到更多優(yōu)惠。在費(fèi)率改革的大趨勢(shì)下，對(duì)于優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群的爭(zhēng)奪將會(huì)大大加強(qiáng)，對(duì)各險(xiǎn)企迅速研發(fā)出適銷對(duì)路的創(chuàng)新產(chǎn)品提出更高的要求。車險(xiǎn)在基礎(chǔ)費(fèi)用設(shè)置上將更加科學(xué)，多維度“從人因素”可在一定程度上促進(jìn)車主良好駕駛習(xí)慣的養(yǎng)成，同時(shí)也促使車險(xiǎn)公司不斷提高定價(jià)能力、完善車險(xiǎn)產(chǎn)品，在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、理賠時(shí)間、服務(wù)水平上也力求精益求精。

（三）充分利用大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價(jià)

經(jīng)歷第一次費(fèi)改以后，各大保險(xiǎn)企業(yè)逐漸實(shí)施“費(fèi)賠聯(lián)動(dòng)”機(jī)制，但是迫于數(shù)據(jù)維度、數(shù)據(jù)質(zhì)量以及技術(shù)的限制，導(dǎo)致各風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)結(jié)果差異度有限。當(dāng)前，隨著我國(guó)大數(shù)據(jù)運(yùn)用技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)渠道的推進(jìn)，車險(xiǎn)企業(yè)可以更多研究年齡、性別、駕駛經(jīng)驗(yàn)、違規(guī)紀(jì)錄、抽煙與否、婚姻狀態(tài)、居住地點(diǎn)等從人因素和行為因素，從而使定價(jià)更為準(zhǔn)確。

UBI車險(xiǎn)近年來(lái)興起，它結(jié)合車聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新定價(jià)和運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)監(jiān)控駕駛員行車過(guò)程中的使用數(shù)據(jù)，例如連續(xù)駕車時(shí)間、急剎車頻率、汽車碰撞擦掛等來(lái)掌握車主的駕駛行為，從而按照實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行相應(yīng)的車險(xiǎn)定價(jià)。在商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)改的當(dāng)下，險(xiǎn)企應(yīng)充分利用UBI車險(xiǎn)，將汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)分，滿足更多消費(fèi)者的需求并保證自身的賠付成本在一個(gè)相對(duì)較低的水平，從而提高車險(xiǎn)企業(yè)的綜合效益，為車主提供個(gè)性化的汽車保險(xiǎn)服務(wù)，有效解決汽車保險(xiǎn)欺詐等行業(yè)頑疾，提升交通違法監(jiān)管水平和事故處理效率，帶動(dòng)車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（四）實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)移融合，提高營(yíng)銷水平

未來(lái)的車險(xiǎn)系統(tǒng)可能會(huì)是一個(gè)基于“云”的公有系統(tǒng)，險(xiǎn)企、互聯(lián)網(wǎng)以及汽車行業(yè)、中介機(jī)構(gòu)等都可能會(huì)通過(guò)這個(gè)云系統(tǒng)來(lái)提供服務(wù)。在當(dāng)前車險(xiǎn)費(fèi)率改革不斷深化的狀況下，實(shí)現(xiàn)“電網(wǎng)移融合”是一種必然趨勢(shì)，線上銷售將會(huì)成為優(yōu)化成本的關(guān)鍵措施。通過(guò)電銷、網(wǎng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)融合，定期推送信息，最大化地維護(hù)與客戶的聯(lián)系，通過(guò)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理擴(kuò)大與潛在客戶的接觸面，及時(shí)發(fā)掘無(wú)續(xù)保意愿的客戶，優(yōu)化與客戶關(guān)系。同時(shí)，通過(guò)對(duì)客戶推送定制化信息以及后續(xù)服務(wù)的跟進(jìn)樹(shù)立品牌形象，提升效率并節(jié)省一定成本。目前，微信平臺(tái)因?yàn)榭蛻舻目焖僭鲩L(zhǎng)成為各大企業(yè)爭(zhēng)搶的交易平臺(tái)，險(xiǎn)企應(yīng)該充分利用微信平臺(tái)，做好微信營(yíng)銷與后續(xù)服務(wù)。此外，智能手機(jī)已經(jīng)成為絕大部分人的一個(gè)生活必需品，利用研發(fā)手機(jī)APP來(lái)實(shí)現(xiàn)消息推送、線上銷售等活動(dòng)時(shí)，保險(xiǎn)公司要注重APP的方便快捷等特點(diǎn)來(lái)避免客戶產(chǎn)生反感心理。同時(shí)，保險(xiǎn)公司仍可以通過(guò)微博、論壇以及電子郵件等模式來(lái)擴(kuò)大影響范圍和受眾人群，但是在此過(guò)程中應(yīng)注意把握好“度”，否則會(huì)讓大部分受眾人群難以接受甚至產(chǎn)生抵觸情緒。

在搭建新型營(yíng)銷平臺(tái)方面，一些大型保險(xiǎn)主體成立了電子商務(wù)公司，通過(guò)在線商城、生活服務(wù)商城等自媒體建設(shè)，同時(shí)運(yùn)用微信、微博等社交媒體應(yīng)用等為客戶搭建了在線立體溝通平臺(tái)。而中小型險(xiǎn)企則更樂(lè)于在第三方平臺(tái)如淘寶天貓、京東等開(kāi)設(shè)官方直銷旗艦店，并且通過(guò)官網(wǎng)、電話、微信移動(dòng)平臺(tái)等多渠道與客戶建立更多的接觸點(diǎn)，延展其產(chǎn)品銷售，深化互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)品牌戰(zhàn)略。

（五）借鑒海外產(chǎn)險(xiǎn)公司的商業(yè)模式

對(duì)于車險(xiǎn)行業(yè)，商車二次費(fèi)改一定會(huì)大大加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，特別是中小險(xiǎn)企在細(xì)分市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)將不可避免。美國(guó)的Progressive在對(duì)于市場(chǎng)的重新細(xì)分方面的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。其主要是面向信用優(yōu)質(zhì)但于上一年度出險(xiǎn)的客戶群，由于此類客戶在續(xù)保時(shí)已經(jīng)不能從原保險(xiǎn)公司獲取優(yōu)質(zhì)價(jià)格，Progressive就會(huì)爭(zhēng)取這些信用記錄優(yōu)良的客戶，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獲得對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的最優(yōu)效益。

在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，以低成本的品牌形象獲客也不失為一種有效的經(jīng)營(yíng)策略。德國(guó)的HUK-COBURG是一家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與意外險(xiǎn)公司，其于2000年開(kāi)展了保險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)，創(chuàng)立了保險(xiǎn)直銷品牌HUK24，主要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶群，并且同一些組織機(jī)構(gòu)建立網(wǎng)絡(luò)合作，利用強(qiáng)大便捷的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。其充分利用網(wǎng)絡(luò)直銷建立起來(lái)的口碑，樹(shù)立起低成本的品牌形象，有效爭(zhēng)取偏愛(ài)網(wǎng)絡(luò)渠道的客戶群，HUK24對(duì)HUK-COBURG的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。

保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家大都經(jīng)歷過(guò)車險(xiǎn)費(fèi)率自由化，不同的改革路徑帶來(lái)的市場(chǎng)效果當(dāng)然是不同的，但是均會(huì)不同程度地出現(xiàn)四個(gè)變化：市場(chǎng)集中度提升，馬太效應(yīng)凸顯；綜合費(fèi)用率上升，盈利能力減弱；車險(xiǎn)市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)更為激烈；多元化經(jīng)營(yíng)提升了險(xiǎn)企的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)車險(xiǎn)行業(yè)可以借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家成功案例的經(jīng)驗(yàn)，重視市場(chǎng)細(xì)分、優(yōu)化成本管理能力、創(chuàng)新產(chǎn)品和流程、加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，這樣才能在市場(chǎng)化改革中形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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