競爭性談判中存在的問題及思考

蔣胤臻

摘要：相對其他招標方式，談判招標具有靈活性、高效性、經濟性等特點，能節省招標企業和投標企業的時間和經濟成本，有效促成企業的合作，越來越受各建筑企業的喜愛。但是對談判招標的研究在我國起步較晚，尚未建立完善的談判招標模式，談判招標模式中存在不少問題。改進這些問題，將有效提高建筑招投標市場的靈活性，在較短的時間內促成建筑企業合作，使招、投標企業共同獲得較大的利益。下面文章對相關問題進行了闡述，以供參考。

關鍵詞：競爭性談判；問題；措施

1 競爭性談判較公開招標的優越性

1.1 談判的靈活性

在法律規定的范圍之內，競爭性談判具有相當大的靈活性。當采取競爭性談判的方式時，采購人能夠直接同參與談判的投標人對產品的技術、價格、檔次、使用功能以及付款方式等一系列實質性的問題進行交流、談判和磋商。這樣做的好處主要有四點：第一是能夠使談判雙方都具有主動權，能夠讓談判雙方在談判相關合同條款時取得雙贏的效果；第二是能夠使投標人充分展現自己的產品特點和企業的競爭力；第三是通過對比各家的產品，能夠使采購者進一步加深對各家產品的認識，這樣能夠使設計上的不足得到一定程度的彌補；第四是能夠及時有效的完善談判文件中被遺漏的條款，使采購工作不會出現任何死角。

1.2 采購的高效性

采用競爭性談判能夠提高采購效率。對于公開招標而言，整個招標流程為：提交招標信息、編制招標文件、公布招標信息、發放招標書、預審招標資格、考察與評定、定標、最后為簽訂合同，整個過程在順利完成的情況下，周期一般約為50天左右。但是當采用競爭性談判的采購方式時，在公布信息和招標談判的步驟上可以節省不少時間，而且還可以簡化預審投標資格等環節。一般而言，采用競爭性談判的采購周期大約為20天左右，比公開招標方式周期的一半還短。因此，采用競爭性談判的方式能夠有效提高招投標效率，使工程上的一些緊急需求得到最大限度的滿足。

1.3 招投標采購的經濟性

原有的公開招標的采購方式每個投標單位只能進行一次招標報價，這種一次的機會會導致整個報價環節的不合理，具體表現在： 招標上來的產品存在質量問題或者招標上來的產品價格不符合自身的發展。在招標的過程中會出現價格串標和圍標的現象。而應用建筑招投標市場競爭性談判能夠幫助招投標人員充分顯示出自己企業的競爭實力，在經過兩次以上的報價和談判工作之后，投標人的報價會在不同程度上被降低，并能夠實現和投標人之間的一種互動交流，從而在原有的基礎上進一步了解到參加投標單位產品的價格和產品的質量，在最大程度上優化采購產品的性價比。

2 現階段建筑招投標市場競爭性談判存在的問題

2.1 缺乏完善的市場調查結果

我國實行市場經濟制度，生產經營活動以市場變化和價值規律為主導，為確保競爭性談判取得成功，就必須加大對市場調查的重視程度，但部分企業為贏得投標先機，通常會直接先進行投標，在缺乏市場調研結果的情況下，參與到投招標過程，使得工作人員對市場做出錯誤的預估，直接影響到談判過程，甚至會造成談判結果的失敗。

2.2 工作人員缺乏競爭性談判技巧

工作人員的談判技巧、應變能力直接影響著談判結果，當前，參與競爭性談判的人員大多是投招標雙方的管理人員，雖對項目有決策權利，但缺乏科學、完善的談判技巧訓練，在談判過程中，很容易只站在自身利益考慮問題，缺乏競爭性談判技巧，降低了談判的成功率。

2.3 存在暗箱操作的問題

競爭性談判無須進行公布招標信息的程序，是投標單位與招標單位獨立的經濟活動，信息的公開性不強，存在一定的局限性，從而引發暗箱操作的問題，該種問題常出現在政府機構的項目投標中，主要是指招標單位偏向某一投標單位，極大地破壞了投標過程的公平性。

3 完善競爭性談判中問題的對策

3.1 提高談判人員的談判能力和技巧

建筑招投標市場競爭性談判之前需要做好充分的市場調研工作。市場調研工作做得好就能為談判招標的成功提供更多的可能性。為此，需要專業的調研人員對事先統計好的項目進行更為全面的、數據化的調研，加強對項目發展所需要投資成本費用的估算，并要了解項目發展中可能遇到的各種成本問題和項目風險，對項目最終可能獲得的經濟效益進行科學化、準確化、合理化的評估，并根據評估的結果做出具體的數據化報表，為企業領導人的決策提供具體的決策依據，同時還能夠有效減少相關談判人員在談判中容易出現的被動局面。為此，在進行談判文件編制工作之前，需要安排專門的人員來對特殊性的采購項目進行全面的市場調研，對相關建筑設備和材料應用情況摸清楚情況，弄清楚具體的市場發展行情。

3.2 實現采購合理信息的公開化

建筑招投標市場競爭性談判招標是一種充分吸收借鑒公開競標方式的信息公開化形式，對于招標企業單位的發展來講，公開一定的招投標信息能夠吸引更多的企業加入到招投標的市場發展中，幫助招標企業獲得更多的市場選擇空間。對于招標企業來講，一些公開化的信息一方面能夠幫助有關人員更好地了解招標企業的發展項目，實現有關人員做好市場調研工作，對競爭對手的實力和發展問題進行充分的估計，提升本身的競爭意識，減少一些不必要的不公平性競爭。另外，發布采購信息應該注意的問題具體表現如下：在應用競爭性談判的采購方式來發布有關采購信息時，需要考慮公開招標形式，減少在采購過程中一些不能公開信息對最終采購帶來的局限性影響。

綜上所述，競爭性談判在我國的發展時間較短，且建筑行業涉及的領域較多，容易出現暗箱操作、市場調研不完善等方面的問題，為此，相關建筑企業應立足于自身實際規模，深入研究競爭性談判策略，通過培養高素質談判人才、做好市場調查工作、提升投招標過程信息的公開化等途徑，保障競爭性談判的有效利用。

參考文獻：

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