怒氣一觸即發

◎ 丁菱娟

怒氣一觸即發

◎ 丁菱娟

廣告公司要想達到說服客戶的目的，有時必須出奇制勝，除了企劃案本身夠強之外，簡報的模式也不能一成不變。有一個簡報的案例值得分享。

倫敦某家廣告公司收到一家大航空公司的比稿要求。在約定提案的這一天，客戶的高階主管依約來到這家廣告公司，沒想到大廳里一個懶散的總機小姐正在打哈欠。總機小姐問客戶所來何事，客戶說要找總經理。總機小姐撥完電話后要他稍等一下，沒想到這一等就讓他等了十多分鐘。客戶請總機小姐再通知一下，總機小姐不徐不疾地又撥了一遍，還是叫他等著。看著總機小姐一副懶散的樣子，客戶一肚子火，氣得想走人。

這時，一個助理來了，帶客戶搭電梯上會議室。客戶按捺著性子，心想等見到總經理再發飆。進了電梯之后，里面擠得像沙丁魚罐頭，客戶很不舒服。電梯里的人東聊西扯，客戶覺得忍無可忍，即將爆發。

可當電梯打開時，客戶看到廣告公司的所有高級主管都在電梯門口前嚴陣以待，并且面帶笑容地將他引進會議室。

客戶還沒回過神，廣告公司的總經理就開宗明義地跟客戶道歉，并解釋讓客戶久等的原因。總經理說：“我們今天的提案是如何提升貴公司的形象、品牌與聲望，但是根據我們的調查，您剛剛接受到的服務與態度正是貴公司給客戶的普遍感覺，因此我們決定讓您來一次親身體驗。在接下來的提案中，我們會針對這些服務缺失提供一些建議。”這些建議果然切中要害，讓客戶印象深刻，并決定采用他們的提

案，下定決心改善自己。

這樣有創意的提案方式讓客戶留下了深刻印象，客戶也體會到廣告公司的用心，最后擴大了合約。身為廣告代理商，我們不僅要有說真話的勇氣，還要懂得如何說真話，并讓對方欣然接受。像這樣將情境做成提案中的一部分，讓客戶深刻意識到問題所在，真的是一種極高的藝術。

（摘自《做事堅定，做人柔軟》浙江大學出版社圖/千圖網）