基于新能源項目管理的應(yīng)收賬款管理

馬蘭　張永龍　張邦成

摘 要：新能源制造業(yè)企業(yè)要提升市場競爭力，不僅需要做好市場營銷工作，更需要處理好營銷項目管理和應(yīng)收賬款之間的關(guān)系，規(guī)避應(yīng)收賬款過大帶來的經(jīng)營風(fēng)險。針對新能源制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款增加速度逐年提高，同時清欠工作是重要工作之一。因此，如何在營銷管理中提高應(yīng)收賬款回收比例、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險顯得尤為重要。本文結(jié)合新能源市場特點，闡述了現(xiàn)行企業(yè)中營銷管理的弊端，提出基于項目管理的應(yīng)收賬款管理模式，實現(xiàn)加快應(yīng)收賬款回收效果，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：項目管理；應(yīng)收賬款；新能源；制造業(yè)

中圖分類號：F406.72 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）16-0253-02

1 應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

1.1 目前的營銷模式

隨著全球氣候變暖，我國大力推進(jìn)新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展。由于新能源行業(yè)在我國的屬于新興行業(yè)，行業(yè)整體處于積淀期。根據(jù)新能源行業(yè)制造型企業(yè)的特點，我國制造業(yè)企業(yè)的市場營銷體系涵蓋了市場環(huán)境內(nèi)外部分析、市場政策及行業(yè)信息預(yù)測、客戶對產(chǎn)品的需求分析、目標(biāo)市場的定位分析、營銷策略的規(guī)劃、營銷組織控制實施等活動（見圖1）。以上的市場營銷體系對推動制造業(yè)企業(yè)的市場發(fā)展具有非常重要的實際指導(dǎo)作用[1]。

從圖1可以看出，新能源制造企業(yè)的市場營銷重點活動在于銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)，輕視了貨款回收環(huán)節(jié)。銷售產(chǎn)品活動的主要模式是現(xiàn)銷以及賒銷兩種模式。按照現(xiàn)有的營銷模式，新能源制造企業(yè)如果通過現(xiàn)銷模式實施營銷活動，企業(yè)經(jīng)營是零風(fēng)險。目前，國內(nèi)新能源行業(yè)面臨著異常激烈的競爭，賒銷模式成為主要營銷模式。

現(xiàn)銷和賒銷營銷模式各有其利弊。新能源制造企業(yè)采取賒銷營銷模式，在減少企業(yè)的占用資金基礎(chǔ)上，可以擴(kuò)大市場占有率、增加銷售份額，提高企業(yè)利潤，同時，增強(qiáng)市場競爭力。但是與此同時，對于新能源制造企業(yè)來說，應(yīng)收賬款也將是賒銷營銷模式帶來的重點關(guān)注問題。由于應(yīng)收賬款的發(fā)生和收回具有時間差，導(dǎo)致現(xiàn)金實際流入時間不確定，新能源制造企業(yè)就需要承擔(dān)相應(yīng)的機(jī)會成本、應(yīng)收賬款管理成本、壞賬成本，影響制造業(yè)企業(yè)財務(wù)狀況，甚至影響并制約企業(yè)的正常經(jīng)營。

1.2 目前營銷模式下應(yīng)收賬款形成的原因

目前企業(yè)一般采取營銷模式為賒銷模式，即信用營銷模式。在此模式下究其原因，產(chǎn)生應(yīng)收賬款原因如下：

第一，新能源生產(chǎn)企業(yè)面臨著激烈的市場競爭環(huán)境，不得不采取信用營銷模式，以賬款賒銷的方式來提升企業(yè)市場競爭力。在新能源市場中，采購方在同等售價、同等品質(zhì)等條件下，更希望供應(yīng)商能夠提供賒銷服務(wù)，緩解其資金壓力，降低其經(jīng)營風(fēng)險?；诖吮尘?，新能源生產(chǎn)企業(yè)爭奪市場廣泛采取賒銷營銷模式。由于一些鋰電池生產(chǎn)企業(yè)為了爭奪新能源市場份額，片面追求市場銷售額，未對采購方進(jìn)行正確評估，在市場爭奪戰(zhàn)后，由于缺乏科學(xué)、全面的信用評估，增加了應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險。

第二，新能源生產(chǎn)企業(yè)選擇了信用營銷模式下賒銷方式，降低制造企業(yè)存貨，轉(zhuǎn)化為信用營銷應(yīng)收賬款。新能源生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)?；?、流水線式的生產(chǎn)方式，易造成較多存貨，存貨增加勢必會帶來倉儲場地、倉儲管理、保險費用等額外成本，同時面臨庫存積壓風(fēng)險，企業(yè)流動資金壓力增加。因此，新能源生產(chǎn)企業(yè)選擇信用營銷模式，將企業(yè)庫存轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，造成應(yīng)收賬款的增加。

2 基于項目管理模式的應(yīng)收賬款管理

2.1 項目管理的內(nèi)涵和特點

美國著名學(xué)者羅伯特·格雷厄姆曾經(jīng)說過：“項目是適應(yīng)環(huán)境變化的普遍方式，一個組織的成功與否，將取決于其管理項目的水平?！笨茖W(xué)技術(shù)、知識經(jīng)濟(jì)正在以光速發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營方式面臨著轉(zhuǎn)型升級?，F(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營方式正在逐步向項目化管理模式發(fā)展。項目化管理不同于傳統(tǒng)的企業(yè)職能型管理，是引入現(xiàn)代項目管理的新型管理模式，對企業(yè)中視為項目的各種策劃、任務(wù)和活動進(jìn)行管理的一種現(xiàn)代管理模式。例如李寧公司的奧運(yùn)項目管理、中國空間技術(shù)研究院的組織結(jié)構(gòu)變革等。因此項目化管理不僅會融入企業(yè)中的傳統(tǒng)項目，而且必將進(jìn)入企業(yè)的日常職能型管理工作中[2]。

新能源生產(chǎn)企業(yè)近幾年來迎來了跨越式的發(fā)展，不僅得益于國內(nèi)日趨良好的新能源發(fā)展環(huán)境，更得益于在分析市場環(huán)境、洞察市場機(jī)遇、把握公司產(chǎn)品特點基礎(chǔ)上而采用的富有特色的管理模式?；陧椖抗芾硪暯堑臓I銷管理模式是指站在企業(yè)高層管理者的角度，結(jié)合企業(yè)營銷戰(zhàn)略，以市場營銷信息系統(tǒng)為中介，運(yùn)用項目管理的方法，分析、識別、評價營銷管理中能項目化運(yùn)作的所有營銷活動并實施項目管理，是一種以“項目”為中心的營銷管理方式。

2.2 項目管理的目的

企業(yè)營銷項目化管理的目的就是要在企業(yè)項目管理的平臺上，使所有的營銷項目都符合于企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，以企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成為指導(dǎo)，而并非只局限于項目層面的“交付”。既要支持單個營銷項目的成功執(zhí)行，同時又要保證不同營銷項目的目標(biāo)都和企業(yè)營銷戰(zhàn)略相一致，并與公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)合在一起。

2.3 基于項目管理的應(yīng)收賬款管理

2.3.1 基于項目管理的應(yīng)收賬款前期管理

在營銷項目組成立初期，將應(yīng)收賬款風(fēng)險防范向業(yè)務(wù)最前端延伸，具體包括客戶調(diào)查和信息采集、建立客戶數(shù)據(jù)信息庫、客戶分類和嚴(yán)格的客戶賒銷準(zhǔn)入管理。

項目/客戶調(diào)查和信息采集。營銷人員必須設(shè)法了解客戶的商業(yè)道德，過去的付款記錄，是否有按期如數(shù)付款的一貫做法，客戶與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。另外，對經(jīng)營規(guī)模、資金周轉(zhuǎn)情況、資產(chǎn)負(fù)債率、速動比率，主要考核客戶流動資產(chǎn)的數(shù)量和結(jié)構(gòu)以及負(fù)債情況進(jìn)行調(diào)查記錄。從企業(yè)信用信息公示網(wǎng)站查詢客戶注冊登記、備案信息、動產(chǎn)抵押登記信息、股權(quán)出質(zhì)登記信息等公示信息進(jìn)行登記。建立客戶數(shù)據(jù)信息庫。對采集的客戶信息進(jìn)行綜合分析，建立客戶數(shù)據(jù)信息庫，進(jìn)行統(tǒng)一的編碼管理，并定期進(jìn)行更新補(bǔ)充。當(dāng)客戶信息發(fā)生變化的，要及時進(jìn)行更新。對長期無業(yè)務(wù)往來的客戶和停業(yè)的客戶要及時進(jìn)行清理。endprint

項目/客戶分類及信用評級。對客戶數(shù)據(jù)信息庫里的信息進(jìn)行品質(zhì)（Character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（Collateral）、條件（Conditions）等5個方面的綜合分析和評價，在客戶群中堅持“好中選優(yōu)”的原則，選擇合適的客戶進(jìn)行合作。將選中的客戶分為A、B、C三類。A類客戶作為公司級客戶，極具合作前景，需要重點維持。此類客戶根據(jù)項目需求量在原有賒銷額度和賒銷期限基礎(chǔ)上適當(dāng)增加賒銷額度和延長賒銷期限；B類客戶作為單位級客戶，具有持續(xù)合作前景，需要繼續(xù)維持。此類客戶嚴(yán)格執(zhí)行賒銷額度和賒銷期限；C類客戶作為高風(fēng)險客戶，需要加強(qiáng)交易風(fēng)險的控制。此類客戶實行“款到發(fā)貨”的原則，業(yè)務(wù)部門必須經(jīng)公司財會部門確認(rèn)貨款到賬后才可以辦理發(fā)貨手續(xù)。

建立賒銷審批制度和賒銷責(zé)任制度，制定賒銷額度的管理實施細(xì)則，實施項目/客戶賒銷準(zhǔn)入管理。對達(dá)到A和B類客戶實行賒銷政策，對于已經(jīng)發(fā)生合作關(guān)系的客戶，按照客戶的上年的訂貨量及賒銷比例為基本數(shù)額，以本年度預(yù)計銷售額為參考計算賒銷額度?？蛻粜庞眉墑e作為風(fēng)險修正參數(shù)。嚴(yán)格執(zhí)行客戶賒銷準(zhǔn)入制度，對客戶有逾期記錄和信用變動的，查明原因后判斷是否繼續(xù)給予賒銷政策；對客戶有多次逾期記錄的，降低客戶類別直至取消客戶的賒銷額度和賒銷期限。

2.3.2 基于項目管理的應(yīng)收賬款中期管理

營銷項目負(fù)責(zé)人通過全面、科學(xué)得對項目進(jìn)行可行性研究，經(jīng)公司內(nèi)部研究、討論立項項目、任命各項目經(jīng)理，并和項目經(jīng)理共同挑選項目團(tuán)隊成員，組建項目團(tuán)隊。各項目經(jīng)理運(yùn)用各種工具、方法、技術(shù)和手段確定項目的目標(biāo)預(yù)算、進(jìn)度、工作計劃、人員分工及控制和反饋方案，定期召開項目報告會，對項目關(guān)鍵點檢查、項目執(zhí)行狀態(tài)、任務(wù)完成情況、重大突發(fā)性事件、項目變更、項目進(jìn)度和項目管理等方面進(jìn)行統(tǒng)一的控制和調(diào)整。

由各個營銷項目經(jīng)理具體執(zhí)行和控制每一個營銷項目。營銷項目經(jīng)理加強(qiáng)營銷項目的合同管理。交易雙方簽訂的合同是信用的根據(jù)和基礎(chǔ)，合同中的每一條款，都有可能成為日后產(chǎn)生風(fēng)險的原因，同時合同也是訴訟中最重要的文件，因此對合同主要條款如付款方式、結(jié)算期限、交付期限、違約責(zé)任等進(jìn)行明確約定。在條件許可的情況下，盡可能約定合同管轄地為我公司所在地人民法院管轄，降低異地管轄的訴訟風(fēng)險。

營銷項目經(jīng)理加強(qiáng)項目動態(tài)管理及客戶風(fēng)險信息管理。密切關(guān)注國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，重點新能源行業(yè)的市場走勢、產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展路線，關(guān)注客戶的項目動態(tài)，如項目終端客戶訂單的驟然變化、客戶改變交易方式以及客戶出現(xiàn)訴訟案件增多等不良征兆。從多方面對項目情況進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶未按合同約定支付預(yù)付貨款、交付產(chǎn)品未及時入庫、已開具發(fā)票未及時入賬、資金惡化等預(yù)警信息時，及時組織召開項目會議，知會項目組相關(guān)業(yè)務(wù)部門，立即制定應(yīng)對風(fēng)險的措施。

加強(qiáng)重點項目應(yīng)收賬款風(fēng)險信息管理。包括項目付款信息錄入、付款銀行信息錄入、項目各種風(fēng)險信息錄入、風(fēng)險等級設(shè)定和預(yù)警信息查詢，實現(xiàn)信息共享。

2.3.3 基于項目管理的應(yīng)收賬款后期管理

應(yīng)收賬款管理體系主要做好賒銷賬款的催收管理，建立應(yīng)收賬款催收管理數(shù)據(jù)庫。應(yīng)收賬款催收管理數(shù)據(jù)庫包括催收條件設(shè)置、催收計劃跟蹤、催收結(jié)果錄入等。保管好項目執(zhí)行過程中的資料，以備日后必要時作為法律訴訟依據(jù)。

根據(jù)項目進(jìn)展預(yù)先設(shè)置，當(dāng)應(yīng)收賬款到期前四十五天，提示業(yè)務(wù)人員客戶應(yīng)收賬款的到期日和金額。當(dāng)應(yīng)收賬款到期時，與財務(wù)人員要核實是否屬于應(yīng)收賬款到賬，除有應(yīng)收賬款爭議情況外，納入業(yè)務(wù)人員當(dāng)月任務(wù)考核。當(dāng)應(yīng)收賬款逾期兩個月以內(nèi)，向項目客戶發(fā)起催收函。同時業(yè)務(wù)人員要及時上門面訪催收，索要應(yīng)收賬款確認(rèn)函和書面通知的還款計劃。

當(dāng)應(yīng)收賬款逾期三個月，及時聯(lián)系公司法律顧問，由清欠法務(wù)室根據(jù)項目情況確定清收方式，必要時向項目客戶發(fā)送律師函。對發(fā)送律師函后，客戶仍然沒有支付貨款的，項目組與清欠法務(wù)室要及時召開專題會議，由業(yè)務(wù)人員對客戶的經(jīng)營情況作出個人判斷和預(yù)測，綜合多方面信息加以分析和研究，區(qū)別不同情況采用不同的催收方法，必要時采取法律手段。

采用法律手段是應(yīng)收賬款催收的最后辦法。因為事先在合同中約定合同管轄地為公司所在地人民法院管轄，可以立即向公司所在地人民法院起訴，避免到客戶所在地人民法院起訴，可以降低訴訟風(fēng)險和減少人力物力開支。根據(jù)客戶的付款規(guī)律在合適的時段去實施訴訟保全，基本上能做到足額保全。再加上事中監(jiān)控時嚴(yán)密的合同條款和規(guī)范的流程，有力地支持公司的訴訟請求，基本上能保證公司收回應(yīng)收賬款。項目組管理項目進(jìn)度資料，在法律訴訟階段為公司應(yīng)收賬款的收回提供了強(qiáng)有力的保障。

3 結(jié)語

新能源生產(chǎn)企業(yè)提升市場競爭力，創(chuàng)新營銷管理模式，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收，規(guī)避應(yīng)收賬款營銷風(fēng)險。綜合考慮新能源生產(chǎn)企業(yè)市場營銷和應(yīng)收賬款工作，不僅延續(xù)市場環(huán)境分析、消費者行為分析、市場信息預(yù)測、目標(biāo)市場定位、營銷策略、營銷組織控制等活動，還延伸了對應(yīng)收賬款回收的全程控制，即基于項目管理的應(yīng)收賬款前期、中期、后期管理等活動，創(chuàng)新應(yīng)收賬款管理模式，加快應(yīng)收賬款回收，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

基于項目管理的應(yīng)收賬款賬款管理體系向業(yè)務(wù)最前端延伸，可以有效防范和控制賒銷賬款風(fēng)險，提高應(yīng)收賬款回收比例，有力地促進(jìn)新能源生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)健地發(fā)展。

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