同行虧錢他們卻賺錢的秘密

■文/小 雨

同行虧錢他們卻賺錢的秘密

■文/小 雨

都是做小生意，卻成為同行眼中的“能人”，因為他們都有獨門生意經。

糖果店主的待客“小”道

能人簡介：郭義軍，江蘇江陰人，32歲，在蘇州經營糖果店4年，目前月均收入2.5萬元，比同等規模店鋪高出2—4倍。

攬客：“對聯”+“告示”

“賣真貨人財兩旺，售假貨地滅天誅”，這是我店門口的一副對聯。這幾年，糖果進貨渠道比較混亂，導致消費者信任危機。很多同類店面只關心盈利，什么貨都敢進。而我一直堅持只跟正規廠家和渠道合作，確保產品不出質量問題。此外，我在店內醒目位置貼了一個小“告示”，明示行業監督電話，承諾假一賠十。自從貼出對聯和公布告示后，我的顧客流量每天要比其他店面高出四到五倍，交易額能翻一番。

待客：包裝+“新票”

現在的人對糖果的需求量比以前少了很多，即便買也不會一次買很多。因此我把顧客消費比較集中但單次需求量不大的糖果做成三粒、五粒、七粒、九粒裝，每包0.5元到3.5元，吸引了很多上班族、打工族顧客。光這一塊客戶，我就比同行多出近80%。

給顧客找零是絕不能忽略的小細節。顧客多為女性，對殘票、舊票很反感，部分人不喜歡硬幣。我每周都要到銀行換新的元角分票（也換少量硬幣，因為有的顧客有“需求”），找零時一律給新票、新幣。因為我的店附近有公交站，很多顧客坐車之前，也會進來換點零錢，月底一算賬，光靠換零錢就能給我帶來每月數千元的交易額，上千元利潤。

留“心”：從“追著送”到“招領處”

顧客遺失東西的情況時有發生，多數店家都是暫時存放，等顧客回來領取，當然還有昧心的會據為己有。而每次遇到這種情況，我都會放下生意追著給顧客送到手里去。

有人說，你沒有私藏私吞，何必多此一舉？換位思考，如果你是遺失重要物品的顧客，有人主動追著把東西還給你，而這個人恰好是你剛剛光顧過的小店的店主，你會對這個店主怎么想？坐等顧客找上門來，你頂多是個平常的好人；追著送，你就是個時刻為別人著想的大好人。這個口碑可是花多少錢都買不來的。

因為“追著送”東西送出了名，附近居民都知道我這個拾金不昧的小店主。再撿到東西，連派出所都不去，直接送到我這。為此，我掛出失物招領的小告示。隔三差五就會有顧客到我這來找失物，因為大都是熟客，走的時候空著手他們自己覺得“不好意思”。

蛋糕房的“大盤銷售”法

能人簡介：古今明，廣東惠州人，36歲，在廣州經營蛋糕店7年，目前月均純利3.5萬元，為同類經營者的2倍左右。

要訣一：“大盆”蛋糕排隊賣

體型小巧、做工精致，是普通蛋糕店最近幾年的流行趨勢，而在我的店內，除了生日蛋糕、結婚蛋糕等傳統“大只佬”（大個子）外，每天都會供應一種形似枕頭、尺寸為12×20×15cm、重約0.5公斤的“大盆蛋糕”。有意思的是，每有新鮮“大盆”出爐，店外就會出現顧客排長龍爭購的場面。

有人會說，體積這么大，為何不切著賣？原因是切塊零賣成本高，銷量卻很低，看著很熱鬧，卻是賠本賺吆喝。設計成“大盆”，首先能確保一定的銷量，能夠賺回成本并保持一定的利潤（根據蛋糕材質的不同，大盆蛋糕分為三個檔次，價格從低到高依次為18元、28元、38元每只，毛利潤率約為10%、15%、20%）；其次是大盆形式新穎，能夠吸引消費者關注；而消費者通過對比會發現，“大盆蛋糕”的性價比其實很高——以38元的“大盆”為例，如果購買同等重量的其他傳統品種，至少要花費50元左右，因此慢慢接受和習慣了“大盆”設計，排長隊搶著買就是一個證據。

要訣二：突出現烤現賣

“現烤現賣”是大盆蛋糕旺銷的另一個重要原因。首先，“大盆”體積大，如果按照傳統的烤好擺著賣的方法，顧客會對保質期等產生質疑，進而影響其銷量。而現烤現賣可以造成“排長隊”現象，既提升人氣，也帶動銷量。其次，就數量而言，“大盆”生產量較低，但制作時間跟其他小體型的品種差距并不大（制作一烤盤“大盆”約需2小時，其他品種不少于1.5小時），因此只需比普通蛋糕店多請一到兩名蛋糕師，在“大盆”的帶動下，人工成本雖然增加，蛋糕店整體銷量卻可以提升約60%，扣除各項成本，比傳統店面仍能多收入20%—30%。

要訣三：主打“懷舊+健康”牌

“大盆”的概念，最早源于臺灣有名的“古早味（意為‘懷念的味道’）蛋糕”，后者以風格簡約、口感細膩著稱。2011年初，“古早味”被引入廣州，已有約六七家相關店面，平均每家店面又發展出三四家分店。

除了借助“古早味”經典懷舊的主題外，目前“大盆蛋糕”都以主打健康牌為賣點。比如制作蛋糕的五大原料：油、面粉、砂糖、鮮奶、雞蛋，看起來很普通，其實每一種原料都很講究：優質食用油，統一進口的面粉、牛奶品牌，市場上質量最好的新鮮土雞蛋，從蔗糖原產地采購的砂糖等等，每一例都有本可依、有據可查。此外就是絕不使用任何防腐劑和人工香料，目的就是為了讓顧客買得放心、吃得舒心。進入2012年以來，“大盆蛋糕”不但在廣州市民中有了口碑，更吸引不少老外光顧。其中在附近大學就讀的韓國留學生已經形成消費習慣。

包子店主，“舍得給顧客吃”

能人簡介：郭廷飛（39歲，講述人）、紀莉平（37歲），安徽安慶人，在南京經營夫妻檔包子鋪18年，日均銷售包子5000個，比同類店鋪高出4—5倍。

標準量化：包子也有“指標”

做小吃生意，關鍵在你舍得下料，顧客才愿意在你這里持續買上十幾年。為保持口味純正、地道，從1993年到現在，我一直都堅持最初的配方指標。就拿肉包來說：肉都用豬腿肉，面是高精粉，每個肉包的重量控制在二兩三至二兩四，包子皮和肉餡的比例要求是2∶1，從來沒變。因為怕原料環節出問題，我曾跑過方圓百十里的屠宰場和面粉廠，只要用劣質品忽悠過我的，再不打交道——我不是怕受騙，而是怕沒人再買我的包子，怕砸了我十幾年的招牌。

除了配方指標外，我還制定了一套工作流程：每天四點開始只做第一批包子，五點半營業，同時制作下一批，到中午十點以前，至少把全天需要量一半的做出來。中午以后，老婆看店，我去采購第二天要用的材料。一般來說，每個品種我都有三家以上的供應商，因為我的用量大而且穩定，他們都不敢輕易“得罪”我，而我可以對比選購，每次爭取把所有供貨商都轉一遍，選出最好的貨。下午4點左右我回店，再制作最后一批包子，到晚8點打烊休息，這個作息表也幾乎沒變過。

因為這十幾年的堅持，老客們都說，我的肉包個兒大，肉好，嚼起來有咬勁，這可是金不換的牌子。

對位需求：接受預定，適時適量添減品種

除了肉包，我還做一些菜包、饅頭、發糕以及壽桃等面食。但這些不是隨便做的，而是根據顧客、特別是老顧客的具體要求來做。

因為開店時間長，不光是居民，很多公司、工廠以及工地等也跟我訂貨，以饅頭、菜包等為主。因此，我的這類面食絕大多數都是專供的，而賣給這些大客戶之外的剩下的，我也會在店里賣，但價格就比大客戶的低一點。別人問我，你這么做生意不怕賠錢嗎？我說，這是批量做的，可能不合市民百姓的口味，只能算是處理品。如果老顧客需要購買，最好是提前打個招呼，我可以酌情添減。最主要的還是那句話，不管做什么，必須舍得給顧客吃。