論經濟新常態下礦山機械企業市場營銷策略

李鋒

摘要：新常態下，我國經濟由高速增長轉變到了中高速增長，受煤炭、鋼材、水泥等行業下行趨勢的影響，礦山機械企業市場營銷業績也出現了下滑，因此，有必要針對新的經濟形勢，制定出新的營銷策略。

關鍵詞：新常態；市場營銷；礦山機械企業；策略

改革開放后的三十多年來，我國在經濟領域中取得了令世人矚目的偉大成就，經濟建設一直保持著一種高速增長的態勢，國家整體經濟實力顯著增強，已經成為了世界上名列前茅的經濟大國。但是自2015年開始，我國的經濟發展邁人到了一個新的歷史階段，主要經濟指標之間的聯動性出現了背離，經濟增長持續下行，企業利潤率下降明顯，其中以煤炭、鋼鐵、水泥、鐵礦石等為代表的行業出現了大面積的虧損，煤炭行業產能過剩尤為突出。對此，國家出臺了一系列的宏觀調控政策，“去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”，國家經濟發展速度由過去的高速增長過渡到了當下的中高速增長時期。在“三去一降一補”的政策性壓力下，煤炭行業陷入了經營中的困難時期，“黃金十年”已經成為歷史，市場持續低迷和下游企業消費乏力的狀況一直在延續，暫無回暖跡象，這就讓多年來一直在為煤炭行業提供諸如液壓支架等礦用設備的礦山機械企業也同樣面臨著市場營銷上的巨大壓力，因此，礦山機械企業有必要基于經濟新常態的發展需要，適時地優化其市場營銷策略。

1經濟新常態、礦山機械企業市場概述

經濟新常態的概念最早是由中共中央總書記、國家主席習近平同志在2013年12月10日的中央經濟工作會議上首次提出來的，總書記當時在會議上指出，要注重處理好經濟社會發展各類問題，既防范增長速度滑出底線，又理性對待高速增長轉向中高速增長的新常態；既強調改善民生工作，又實事求是調整一些過度承諾；既高度關注產能過剩、地方債務、房地產市場、影子銀行、群體性事件等風險點，又采取有效措施化解區域性和系統性金融風險，防范局部性問題演變成全局性風險。此后，習總書記又多次在講話中闡述了“新常態”的內涵，尤其是在2014年5月10日，習近平總書記在河南省考察時進一步明確指出，我國發展仍處于重要戰略機遇期，我們要增強信心，從當前我國經濟發展的階段性特征出發，適應新常態，保持戰略上的平常心態。至此，新常態的發展理念已經成為了引導中國經濟發展的科學導向。新常態表明，一方面中國經濟發展已經從高速增長轉為了中高速增長，另一方面需對我國現行經濟結構進行優化升級和改造。從市場營銷的視角來看，在經濟新常態下，未來的市場競爭將由過去的數量擴張和價格競爭逐步轉向以質量型、差異化為主的競爭，以充分提高資源的配置效率，化解過剩的產能，發揮出市場機制對供需關系的調節作用。經濟新常態對煤炭等傳統能源行業的發展提出新的要求，礦山機械企業作為煤炭能源價值鏈上的一個重要環節，自然也應該重新考量自己的市場營銷策略。

從我國建國后制造業的發展歷程來看，礦山機械制造企業是支撐國民經濟的一支重要力量，是國家建立獨立工業體系的基礎，是衡量國家工業實力的重要標志。礦山機械企業的服務對象主要有能源、交通和原材料等基礎工業部門，其核心任務是為諸如煤炭、鋼鐵、有色金屬以及鐵路、公路、水電等工程施工提供高效的機械裝備，因而礦山機械企業在我國經濟建設領域和科技進步中都具有十分重要的地位和作用。特別是改革開放后，經過三十多年的努力，目前我國礦山機械企業的經濟運行模式已經實現了由原來的粗放型向效益型的轉變。然而在最近幾年來，在國家供給側結構性改革的壓力下，受到煤炭等行業經濟下行趨勢的影響，我國礦山機械企業的市場需求出現了明顯的萎縮，市場銷售業績顯著下滑，市場營銷步履艱難，同行業間的競爭也更加激烈。所以這就要求礦山機械企業要立足于市場供需結構的變化，主動認識新常態、適應新常態，在優化產品結構、提升產品質量的基礎上加強企業的市場營銷與服務管理，提升企業的營銷策略，提高企業的核心競爭力。

2經濟新常態下礦山機械企業市場營銷的提升策略

2.1增強服務意識

現代市場營銷有別于其他傳統營銷方式之處在于，在現代市場營銷中，把服務當成了營銷的核心理念和根本手段，服務成為了貫穿于營銷全過程的一種必然要求。改革開放后的幾十年來，隨著國家經濟建設的快速發展和市場經濟體制的逐步完善，市場營銷的環境和人們的消費需求、消費觀念等等也都發生了巨大的變化，企業間的市場競爭更趨公平和透明，在這樣的環境下，人們的消費觀念也由關注產品本身擴展到了關注產品本身及其所能夠帶給消費者的心理與精神層面的感受。這就要求礦山機械企業的市場營銷人員必須要強化服務意識，確立服務理念，提升服務質量，在促進產品銷售的同時還要為客戶提供被尊重的心理滿足和感受，通過優質服務構架起企業與客戶間的市場橋梁，為日后營銷工作的延伸和拓展奠定基礎。

2.2樹立品牌戰略

品牌是企業市場營銷的名片和符號，企業要建立一個屬于自己的品牌并不難，但是要讓品牌深入消費者人心卻不易。企業通過品牌這張名片，可以將自己的經營理念、企業文化、價值觀念以及對消費者的態度等信息傳達給潛在的市場客戶，是企業進行自我宣傳的一個非常有效的手段。我國著名的品牌營銷專家翁向東先生曾經說過，“品牌營銷的關鍵點在于為品牌找到一個具有差異化個性、能夠深刻感染消費者內心的品牌核心價值，它讓消費者明確、清晰地識別并記住品牌的利益點與個性，是驅動消費者認同、喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量。”所謂品牌營銷，其實質就是企業利用消費者對產品的需求，在產品質量、文化及其獨特的宣傳的基礎上創造出一個牌子和使該牌子在用戶心中獲得相應的價值認可并最終形成品牌效益的營銷策略和過程。可見，借助品牌營銷，礦山機械企業可以從更高的層次上把自身的形象和信譽等展示給潛在市場客戶，從而贏得市場潛在客戶群體對這個品牌的更多關注。

2.3借助“互聯網+”

所謂的“互聯網+”，其實就是一種新的經濟形態的代表方式，若是從市場營銷的角度理解，就是要充分發揮互聯網在生產要素配置中的優化和集成作用，將互聯網獨具的信息傳遞優勢廣泛地融合于市場營銷的各領域之中，提升實體經濟的市場營銷能力，形成以互聯網為基礎工具的市場營銷新形態。以礦井建設中的液壓支架為例，礦山機械企業既可以建立自己的專業網站經常性的更新產品信息，推介產品性能優勢，為煤炭行業提供對口的液壓支架設備，又可以利用微信、QQ群、朋友圈等網絡渠道橫向傳遞產品信息，建立廣泛的市場基礎。舉例說，不久前的馬鞍山副市長季翔就是通過朋友圈喊話小米的當家人雷軍，“萬能的朋友圈，不知道哪位英雄認識小米雷軍，敬請幫助引薦，馬鞍山市有項目想與他合作”。朋友圈信息發出的當天，小米公司的高層就注意到了，并于當天就安排了專職人員與副市長接洽。副市長事后表示，“因為我不認識雷軍本人。我們過去學過一個公式，人和人之間是4個人還是5個人就能聯系起來（即六度分割理論）。我想進一步提高效率，就用互聯網這種手段，恐怕會更快一點。老百姓也一直要求我們提高行政效率，我想這也是一種比較節省的方式吧。”推而廣之，當前的礦山機械企業也應該借助各種各樣的“互聯網+”的方法獲取市場信息，并提供給銷售部門分析使用。

此外，除了上述三個方面，維持原有客戶對企業的忠誠度也是當前礦山機械企業必須重視的問題。雖然目前煤炭、鋼材、水泥等行業不景氣，但是從新常態的要求來看，這只是一個理性的過渡階段，未來對礦山機械設備的需求量仍然是巨大的。因此，礦山機械企業在制定市場營銷戰略時對此要有一個清醒的認識，未來的市場競爭不僅僅是搶占市場份額，維持既有客戶的忠誠度將對企業的市場營銷產生更加深遠的影響。endprint